2018-2019学年第一学期《商务谈判》练习
一、填空（每题答在空格内。）
1．在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是 。
2．商务谈判准备工作包括 、 、 。
3．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即 、 和 。
4．商务谈判策略的随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。 5．商务谈判中的焦点是 。
6．发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘：一是 ； 二是 ；三是 。
7．商务礼仪的目括： 、 、 。
8．决定商品谈判成败得失的关键是 。
9．商务谈判人员的道德素质要求是 、 、 。 10．对商务谈判人员的管理，包括 、 。 11. 谈判语言运用的有： 、 、 、 。
基
本
原
则
的
包
12．在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是 。 13. 谈判成功的关键是 。
14．商务谈判大体包括四个即： 、 、 、 。 15. 在一场谈判中，时间有三即： 、 、 。
个
关
键阶
段
，
变数，
16. 谈判的主题是指参加谈判的 、对谈判的 和 。 17．商务谈判策略的特有 、 、 、 、 、
________、 。
18. 让步原则所包括的内容包括： 、
征
主
要
__________ 、 、 。
19．一般来说，妥善处理谈判僵局的策略和技巧是： 、 。 二、选择题（每题的备选答案中，只有一个符合题意。）
1．卖方主动开盘叫( )。
A．报盘 B．换盘 C．受盘 D．递盘 2．国际商务活动中，谈判双方合作的基础是( )。 A．利害冲突 B．共同利益 C．单方利益 D．共同风险
3．在商务谈判中对合同技术条款的完整性、准确性负责的人员是( )。 A．商务人员 B．技术人员 C．法律人员 D．记录人员 4．谈判中最艰巨、最复杂的工作是( )。 A．说服 B．陈述 C．倾听 D．辩论 5．我国对外经济关系中的一项基本原则是( )。
A．平等互利的原则B．灵活机动的原则C．友好协商的原则 D．依法办事的原则 6．( )是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机
制的方式所采用的谈判策略。
A．速决策略 B．换位策略 C．回避策略 D．竞争策略 7．下列哪项不是促进经济谈判进行的直接动力因素?( ) A．文化的 8．经济的C．政治的 D．社会的 8．信息发出者难以控制的信息是( )。
A．有声语言传递的信息 B．无声语言传递的信息 C．二者均有 D．二者均无
9. 在商务谈判交往中，沟通要注意三点，下列哪项不包括在内?( ) A．自我定位准确 B．为他人定位准确C．遵守惯例 D．注意环境 10．下列不属于主场谈判的优点有( )。
A．谈判时可以自由使用各种场所 B．以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境
C．可以充分利用资料 D．可以全心全意投入谈判，不受或少受
干扰
11．在谈判实践中，绝大多数的情况是采用( )。 A．单一策略B．综合策略C．喊价策略 D．情景策略 12．黑胆质气质的人情绪上的特点是( )。
A．情绪反应强而慢 B．情绪反应强而快 C．情绪反应弱而快 D．情绪反应弱而慢
13. 评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看( )。
A．谈判人数 B．谈判地点 C．谈判结果 D．谈判双方所持态度 14．商务谈判追求的主要目的是( )。
A．让对方接受自己的观点 B．让对方接受自己的行为 C．平等的谈判结果 D．互惠的经济利益 15．制定谈判战略的依据是( )。
A．谈判目的 B．谈判对象 C．谈判方案 D．谈判信息 16．提高个人行为语言能力的最好方法主要有( )。 A．观察 B．模仿 C．训练 D．实践
17．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( )。 A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问
18．妥善处理谈判僵局的最有效途径是( )。
A．将形成僵局的因素消灭在萌芽状态B．调解 C．仲裁 D．诉讼
19．( )是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
A．坦诚式开局策略 B．一致式开局策略 C．进攻式开局策略 D．挑剔式开局策略
三、简答题
1. 简述商务谈判的特点。
北理工《商务谈判》期末考试精选题汇总【含答案解析】 16
