河南科技大学管理学院阶段论文 戴尔公司的直销模式
摘 要
众所周知，戴尔公司是以直销模式称雄的，具有强大的网站优势，无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。其直接经营模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝虚拟整合，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。戴尔注重经营理念的创新。戴尔公司在创始之初就坚持其“黄金三原则”: 第一, 摒弃库存; 第二，坚持直销; 第三, 让产品与服务贴近顾客。这三项原则, 极大的降低了公司的营销费用, 产生了一种新的经营方式, 一种不同与企业传统营销的经营模式———直接掌握销售信息、确定销售标准、与顾客直接沟通、满足顾客的个性化设计, 接受定单之后投产的生产模式。
戴尔创造了企业界的一个奇迹。戴尔的成功绝不是偶然，它主要来源于：坚持直销模式、追求零库存、出色的供应链管理、视效率为生命等。
关 键 词：戴尔，直销，营销渠道，渠道控制，贴近顾客，虚拟整合
I
河南科技大学管理学院阶段论文 DELL'S ELECTRONIC BUSINESS MODE AND MARKETING METHODS
ABSTRACT
As is known to all, dell is direct sales model of the claim, with a strong web site advantage, no matter what kind of customer oriented, dell are stressed direct customer experience. The direct business model of biggest characteristic is to pass through any agent, distributor or terminal retailers, manufacturers and consumers realized the seamless \efficiency of the business operation, and ensure that the price of a unified system, avoid some of the dealer for sales and blind pursuit sale and lead to market price confusion. And as consumers can effectively avoid the trap of all kinds of channels, and realize the on-demand and personalized customization. Dell pay attention to the innovation of the management idea. Dell in founding the beginning of the insists its \three principle\: first, abandon the inventory; Second, uphold direct marketing; Third, let products and services to customers. These three principles, greatly reducing the company marketing costs, producing a new mode of operation, a different and enterprise of traditional marketing business model--- directly master sales information, sure, and customers of direct sales standard communication, meet the customer's personalized design, accept the order of production mode after operation.
Dell created one of the highlights of a miracle. Dell's success is never accident, it mainly comes from: adhere to the direct sales model, the pursuit of zero inventory, excellent supply chain management, depending on the efficiency of life, etc.
KEY WORDS：
Dell, direct marketing, marketing channel, and channel control, close to the customer, the virtual integration
II
河南科技大学管理学院阶段论文 目 录
前 言 ..................................................... 1 第1章 分销渠道概述 ........................................ 2
1.1 分销渠道的基本概念 ................................................................................................ 3 1.2 分销渠道的种类 ........................................................................................................ 3 1.3 直销 ............................................................................................................................ 3 1.3.1 直销的含义 ........................................................................................................ 3 1.3.2 直销的特点 ........................................................................................................ 4
第2章 戴尔公司所采用的直销模式 ............ 错误！未定义书签。
2.1 戴尔公司概况 ......................................................................... 错误！未定义书签。 2.2 戴尔公司的经营模式 ............................................................. 错误！未定义书签。 2.3 “戴尔”模式的原则 ................................................................................................ 7 2.4 戴尔公司的电子商务 ................................................................................................ 8 2.4.1 戴尔公司的网站优势 ........................................................................................ 8 2.4.2 戴尔公司的网络直销 ........................................................................................ 8 2.4.3 戴尔公司网络直销的八个步骤 ........................................................................ 9
第3章 戴尔公司的困境与出路 ............................... 10
3.1 戴尔选择的直销渠道面临的困境 ......................................................................... 10 3.2 戴尔产生困境的原因 .............................................................................................. 10 3.1 戴尔面对困境的完美转变及出路 ......................................................................... 11
第4章 对戴尔直销渠道的评价 ............................... 13
4.1 戴尔与联想的较量 .................................................................................................. 13 4.2 戴尔公司的成功经验 .............................................................................................. 14 4.3戴尔经营模式的缺陷 ............................................................................................... 17 4.4戴尔哲学 ................................................................................................................... 18
结 论 .................................................. 19 参考文献 .................................................. 20 致 谢 .................................................. 21
III
河南科技大学管理学院阶段论文 前 言
（1）选题的背景和意义
本文以戴尔公司为实例，研究戴尔公司选择的直销渠道，分析其选择直销的原因及效果，探究其市场业绩背后的动力来源。
Dell电脑无疑是中国IT市场近几年增长最快、最成功的电脑品牌。 在短短5年的时间里，Dell电脑在中国的市场份额从2000年的0.2%上升到今天的前三甲位置。2004年第一季度，Dell在中国的出货量上升了48％，营业额也攀升了35％。几年前Dell的\直销模式\受到一些媒体和竞争对手的冷嘲热讽，可现如今很多人却信誓旦旦地要效法Dell，从而开始了一场失去自我的、看起来更像Dell的\模仿秀\。
那么，戴尔公司是用怎样一种独特的营销模式和经营理念才会散发出如此巨大的魅力,以至于许多竞争对手争相效仿?
1984年戴尔计算机公司创立，首创了具有革命性的“直线订购模式”，直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系，在美国，DELL已经成为占这些领域市场份额第一的个人计算机供应商。在网络化迅速发展的社会，通过网络的销售模式十分重要。戴尔在网络营销上有着令许多竞争对手望尘莫及的优势。
但是，在经济发展以及新的营销模式出现的情况下，戴尔其独特的直销渠道中又有那些弊端呢？毕竟任何模式都不会是完美无缺的。我们又该怎样认识戴尔公司直销模式的缺陷，又有什么样的思考和建议？ （2）国内外文献综述
国外对分销渠道理论的研究开始于19世纪初，主要有两大主题：一是研究分销渠道结构，探讨渠道是怎样构成的；二是研究渠道行为，探讨渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系。
国内分销渠道的研究开始于20世纪80年代，较少考虑客观环境的实际需要。目前，我国学者对分销渠道的研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。
早期国外对直销的研究着重在比较与传销的区别及其利弊，而关于直销模式发展的研究甚少。在我国直销的发展经历了前直销时代、转型经营时期和准直销
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河南科技大学管理学院阶段论文 时代三个阶段。
（3）研究内容及方法
本文主要运用市场营销理论对戴尔公司的经营模式和渠道选择、建设及管理进行分析，总结戴尔公司的营销策略和模式上的优势和劣势，以及其对营销渠道的建设和有效控制，通过理论与实际相结合的方法充分展现其优点，探索其优秀的市场业绩的来源和动力。
文献资料法。本文在书写之前查阅了大量的经济学杂志、营销书籍，浏览电子数据期刊库，访问因特、网等手段对与本文相关的知识详细深刻的理解和掌握。
讨论分析法。本文的一些调查结果和数据通过和老师同学的讨论，得出更加准确的结论。
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戴尔公司的直销模式-戴尔商业模式
