车险推销经验交流材料
当前，随着我国经济的快速崛起，人民生活水准 的日益提高，车辆已经成为中等生活水平户的日常用 品，像一只小鸟飞入寻常百姓家。面对日益膨胀的汽 车保险市场，国内外各个保险公司都纷纷使出浑身解 数，争抢这杯羹。这样一来，使汽车保险业的压力空 前，如何能在激烈的竞争市场里稳操胜券呢， 我认为:
一、 业务要通
做保险的人一定要精通汽车保险知识，全面了解 汽车保险各险种的作用、事故如何处理、理赔流程、 当地车辆保险市场情况。同时，要了解汽车的品牌、 性能、特点、知晓驾驶技术，让客户和你有共同语言。 当前，中国保险行业竞争越来越激烈，特别是汽车保 险市场，各大保险公司提供完备的保险服务产品，各 大保险公司又有各自的一级代理商，二级代理商。由 于行业尚不规范，导致不同级别代理商不断打压价格， 服务质量参差不齐。这样，又连锁导致客户满意度率 低，客户不断寻找新的保险公司，客户流失率很高。 我们一定要通晓业务，知己知彼。只有懂业务，说行 话，让对方信服你，他才会是你的保户。
二、 热情有度
业务员态度一定要热情，但是也要反对因为过度 热情而使客户产生厌烦心理。被拒绝是很正常的事， 因为许多客户他们讨厌保险，对保险有抵触情绪，如 果你不热情可能导致客户单子溜走，但是因为车主一 旦购置了车子后，一般都有许多业务员盯着，他不胜 其扰，便会对你太过热情产生逆反心理，因此，我们 就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保户当成自 己的朋友，站在保户的角度思考问题，制定投保方案。
三、学会沟通
做车辆保险的人要比其他险种得更要学会沟通。 一是要与车辆经销商沟通。通常，有相当一部分人的 保险是在4S店做的，因为好多保险公司都派驻了业务 员，面对多人的轰炸宣传，车主会立马拍板。因此， 要紧盯4S不放，要主动和客户交流现在对车子有什么 好的保养啊，还有什么赠品，买保险还有优惠之类的， 也一开始不要跟他说保险，免得客户反感。既要盯着 车主，也要盯着经销商，也和经销商搞好关系，使他 们能在关键时刻为你说话。像汽车4S店或者规模大点 的汽车修理厂都有固定客户群体，还有就是学校、医 院、地方军队、大型企业私人车辆都比较多，找到负 责人介绍你们办理保险的好处特点和施点小恩小惠， 这样通常会取得好的效果。
四、 建档立卡
业务员要做个有心人，要建立客户数据库。及时 有效的了解客户状态和构成，是保留客户的基础。数 据库不仅要包括现有客户信息，还有过去几年流失的 客户记录，记清楚客户的联系方式服务信息，客户反 馈等。做到常联系，多沟通，这样就能为今后的保险 推销打下基础。
五、 注重技巧
1、 讲话技巧。语言要甜，说话要轻，用词要准确,
口才要好，具有亲和力。
2、 推销技巧。如使用\车辆保险调查表\询问有 无车
险售后服务、服务情况。听取客户反馈和对保险 业开展调查。发送手机短信等。
3、 善拉关系。利用亲友同事的介绍，和车主套近
乎，如果自己不能搞定，要寻求亲友的帮助。
4、 赠送礼品。以问卷调查的方式向车主表示感谢，
并向他赠送纪念礼物。如车辆挂件、公司优惠券等， 使客户感兴趣，觉得买谁的不是买啊，就会钟情于你。
第3页共3页
车险推销经验交流材料
