科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解 第16章~第17章【圣才出品】

圣才电子书www.100xuexi.com十万种考研考证电子书、题库视频学习平台计划必须教导他们如何有效地推销，他们要接受有关销售流程的基本知识的培训。销售人员还需要了解并熟悉公司及其产品和竞争者。所以，一个有效的培训计划必须向他们介绍公司的目标、组织、主要产品和市场，以及主要竞争者的策略。今天，许多公司在销售培训中增加了电子学习。在线和其他形式的电子学习方式降低了培训成本，使之更有效率。网上培训可以是对产品的简单文字描述，可以是用于锻炼销售技能的网络销售练习，也可以是再现现实中销售访问场景的动态过程的高级仿真练习。4．激励销售人员薪酬的构成要素包括：固定报酬、浮动报酬、费用津贴和附加福利。固定报酬一般是工资，是销售人员的固定收入。浮动报酬可能是佣金或奖金，根据销售业绩而定，旨在激励销售人员更努力工作并取得更好的业绩。管理部门必须确定这些薪酬要素如何组合。销售人员薪酬计划应该既能激励销售人员，又能指导他们的活动。薪酬计划应该指导销售人员从事与整体销售和营销目标一致的活动。5．指导和激励销售人员指导的目的是帮助销售人员以正确的方式做正确的事，工作得更有效。激励的目的是鼓励销售人员努力工作，精力充沛地完成销售目标。（1）指导销售人员一种方法是制定每周、每月、每年的拜访计划——提示需要拜访哪些现有的或潜在的顾客以及进行哪些活动。另一种方法是时间—责任分析（time-and-dutyanalysis）。除了安排销售的时间，该6/61