直销管理基础
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何谓直销？非常难以定义，直销和传销是一样的吗？也不尽然，故以广义上来讲，将 产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看目前有那些 彳丁业是以亞俏的方式销售其产品的°
⑴幄僦业：帅玉苏新光保協公勺 ⑵
（3） 化妆品/清洁剂：如雅芳（AVON ）、宝露（POLA ）及安丽（Amway ）是以雅 芳小姐或是rtffi商方式销售其产品c
（4） 食品/营养品：如统健（统一关系企业）、松柏（中国信托关系企业）；］ （5）厨房用具：如特白惠（Tupperware，为美国Dart & Craft 的分支机构）。
（6） 一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机也必须透过其业务员销售 给界户°
而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主，并以人与人之间做为渠道实现其销售目 的，也就是所谓的单层直销法（Single—le vel marketing ）和多层直销 法（M u lti — level marketing ） i I
全世界没有十全十美的行销法则，更没有一定的行销制度，只要其法则及制度能适合 您公司的形态、财务、产品等，即是好的行销制度和法则各种制度各有其优劣点，适用于 某一种市场状况和条件，以及从业人员的认识程度和经验的相互配合，才能决定那一行销 刘度和方法比较适合,现就多层式rt俏fl ［进一步的探讨。 2 所谓多层式直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词罢了，意即将货品由制造商 -经总代理-代理商-零售商-最后到消费者，但是由于换一个新名词用制度直销法，就 引起了一连串对这问题的疑惑和争端，美国超级市场经营方法的波动历史和目前多层式直 销经营的波动差不多是相似的，也曾在 1920及30年代引起了大众的怀疑、敌意、诉讼及 压迫性的法律，因为他们对当时存在的销售制度提出了新的方法、新的冲击，大部分人对 它不认识，就可能被认为有危害性，但是今天，超级市场经营方式的确立，却是我们经济 的一大支柱,血被认为是一个良好货品市场分销方法“ 3
一般先进国家都有有关法例来管制类似的行销公司，起初多层式直销制度多风行于美 国,后來知展到加拿丿厶日本以及德、臥 日眞 杏港等地。
4 直销制度有那些特点？什么样的产品及什么样的公司适合直销？ 一般来讲这些特点也 分产品（product ）、价格（pri c e ）、通路（path ）和促销（promotio n ）； （1）
吃俏产品的特点冇卜列儿点: ① 一般消费肛 ② 多样化
③ 品牌知名度不乳 ④ 品质优良
所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，如清洁剂、化妆品、内衣 裤等，因为一般的直销方式是以一般人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广， 产品为何要多样化呢？因为若是您只是卖单一或少数的产品，一个直销人员能够销售的数 量金额和机会必然有限，若是如此，其所得利润必然不多，利润不多当然不再感兴趣，再 来品牌若是知名度不高，可以考虑以直销方式如此不必花大量金钱在广告费上，来行销当 然最重要的一点是产品的品质一定要优良，因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品 质优良及风险性小，况且优良的产品才能刺激连续性的购买，达到一种连续循环的商品流 逋世界：
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直销往往诉求的重点是不上街即可购物，更何况是一般的消费品，若为了一两样的物 品，上街购买即浪费时间，亦浪费金钱 (车钱)。而购买直销的商品，往往是一通电话，服 务就到，更甚者，直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙的工商社会，这种服务极 至疚迎：
直销的商品，要靠直销人员的推广，而刺激直销人员行动的重要因素，贝規奖金以及 分红，并以“自己的事业” “永久的事业”为重点，故在奖金的分配上要极为合理。除了奖 金以及服务的诉求外，再加上商品是借助人与人之间的推销，故可充分的将商品的特点、 好处、利益、用途、用法、用量，解释的清楚，以刺激购买，这些方法要比单纯的Tvr 告或平面广告来得有效的多，基于以上的因素，在价格定位时，一般皆以较高价位或较高 利润的姿态出现,简单的来说,w销的商品冇较合理的利润。
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在传统上，一般的消费品是要经过经销商、零售店等而到消费者的手中，而工业用品 因有其特性及特定的使用者，故一般皆以业务员方式来直接销售给消费者，也就是人与人 (person to person)的方式来销售而多层式的直销方式或单层式的直销 方式在通路的重点可以说是以人与人的方式来销售一般消费品，当然，在直销网路设计， 多层式和单层式是不相同的，但在理念上是一样的，就是如何使广大的直销人员一波接一 波地不停地来推广其产品，要知道这种直销方式，是不管时间、地点、环境的因素，不停 地运作的，这种等比级数列的宣传及推广的效果，是不容忽视的。在台湾的市场更是具有 其潜力，因为在日本、马来西亚类似合法的直销公司皆已达 100多家，而且经营得相当有 成沐
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在通路上已经谈过多层或单层理念，直销是以工业品、人与人 (person to
person )的方式来销售一般消费品，而在广告或推广的理念也是如此。 一般消费品是 以电视、报纸或杂志等媒体来使消费者认知产品继而产生兴趣、购买欲望及购买行动，而 工业产品的推广方式还是以业务员(人)为主，而多层式或单层直销方式也是以人为主来推 广一般消费品，但是直销人员本身又如何才能得到母公司的讯息呢？如新产品的发售，产 品的价格，产品的特性，公司的政策……，这些传达则依赖母公司的内部印刷刊物(如月刊)、 录音带、录像带直接寄达各直销人员手中，或召开各种训练会议、讨论会、激励会议等。
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(1) 多层式直销或单层式直销和传统的多层销售系统 (大盘商、中盘商、零售商)一样能 提供较多的社会及经济利益(在作法正确的前提下)，因为一个社会愈多人从事合法的经济
(2) 特许权经销或专利权要用庞大的资金、生财器具、特 许
费用及风险，而直销所强调的是少许的资金、及没有风险不需担心的周转金，很适合一 股要创业的小市民
(3) 一般人可以利用空余的时间从事经济性及生产性的活动， 因此可避免将时间浪费或 是用在不良嗜好上(如打麻将等)，并在从事经济活动时，可以学到人际关系，销售知识， 谈话技
巧，个人修养，商业习惯，应变能力，增加收入来改善个人或家庭生活，增广见闻， 法律条例和税务会计，凡此种种在这些直销制度中，都可以逐渐学习得来。只要有心不管 是公司或亞俏人员多务少少一定I d'以规钱C
(4) 有些商人，认为直销非常有魅力，因为不必付固定薪水，不需大量资金，而有大量 直销人员推销公司的产品，但在被这个魅力迷昏头以前，一定要先建立一个最重要的理念 就是“造福他人先，造福自己后”，也就是公司付出完全的爱心和耐心，长期培训直销人员 的“共存共荣”意识，在忍痛允许错误中不断学习成长的原则下，直销商才能成长，业务 才能慢慢开展起来，达到成功。一般公司，也引用直销方式，幻想获得同样效果，甚至经 营者，主管人员更不知道直销制度的成功理念为何物，贸然采用，结果是苦不堪言，困难
重重,更冇甚者,以眾发观念为出发点，1山使K俏陷人欺煽池人的老鼠会组织°
(5) 直销方式使利益均分。因以直销方式经营的投资，不需大量的资金及承担风险，故 就必须将利益分摊给每一位努力的直销商，如此才能得到一良性的循环，使公司永续地经
总而言之，直销制度在未来的日子里也将成为市场行销的主要渠道， 有成功也有失败， 乍耍.关键在」曾营的理念、信心和努力,只耍冇原则冇方針,成功的口子必将来临。
(6) 只要您的直销方式成功，您就如拥有一健全的行销网，到时您可以代理销售任何优 良的产品，直销商也很容易接受更多的产品销售，如此生意将愈做愈大，利益分享也愈多。 6
直销经营大概可分为：(1)单层次直销；(2)多层次直销。不管是多层次或单层次其直 销商都是独立自主的中间商人，他们都可以享有和他能力、技术、投入心血、时间成正比 例的利润收入，或称奖金，这个方式可以加上直销商管理自己建立的另一直销网，只要销 售良好，I成M销商将训获得管理服务报酬C
血二者差别在:
(1) 单层次直销是比较单纯性系统，就是销售层称作业层，只有一至二层，连同管理层， 以不超过三层次的直销系统，我们称之为单层次，此种经营方式多以地区划分作业，并且 设立区经炷來管理
(2) 多层次直销是比较复杂的组织，简单的说就是销售层与管理层超过三个层次以上的 直销系统，有时候其直销网非常复杂，此种多层次的作业，没有地区的划分，但以直系直 俏商为单位来
连锁经营与哆层次rt销冇何分別： 根据美国新泽西州立大学教授宾特先生与戴亚文先生研究结果，经销协议形式分有 9 种之多，其协议权利不一，义务不同。连锁经营是其中一种方式，经销商通常需要交付一 笔费用不少的金钱作为购买经销权，而以经销商的总营业额的 5%- 10%作为特许权费，此 外经销商需要自备资本，设置商店或营业地方依照母公司同一规格、方式、色样、设计、 规定依样照办，经营方式亦相同等，当然协议形式直营、合作、自营的不同情形就有所差 异了。至于多层直销制度，直销商不必支付一大笔权利费用作权利金，而所扮演的角色相 同。
经销商一般需要自备营业场所、资本，当然自己要负责。直销商一般不必自备营业场 所，资本也是独立自我负责，当然两者亦需要对母公司给予的协助、支持，如：训练、会 议、规则、经营方法、产品供销、促销活动、团体精神、经营理念方针，都要相互密切配 合和运用。
直销管理基础
