XX学院成人教育《国际商务谈判》试卷(B)卷试题及参考答案
一、单项选择题（共20题，每题2分，合计40分）
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（ ） A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判
2．下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ ） A．善于表达 B．乐于交际 C．为人处事机灵 D．见异思迁
3．参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（ ） A．谈判计划 B．谈判范围 C．谈判主题 D．谈判议程 4．商务谈判中的最优期望目标也叫（ ） A．最高目标 B．实际需求目标 C．可接受目标 D．最低目标 5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ） ．．．
A．谈判目标 B．谈判计划 C．谈判价格 D．谈判人员 6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（ ） A．归纳概括法 B．幽默方法 C．适当馈赠 D．场外沟通 7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（ ） A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天 8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（ ） A．消极状态 B．欢喜状态 C．戒备状态 D．愤怒状态 9．紧皱眉毛，表示此人处于（ ） A．愤怒状态 B．惊喜状态 C．愉快状态 D．困窘状态 10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ） A．借助式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．澄清式发问 11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A．以问代答 B．推卸责任 C．答非所问 D．避正答偏 12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答
复谈判对手的技巧是（ ） A．答非所问 B．以问代答 C．推卸责任 D．避正答偏 13．风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率 ，二是要
（ ） A．降低成本水平
B．减少财务支出
C．降低损失程度 D．减少人力成本 14．双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状 ，表示（ ） A．保守或防卫 B．“乳臭未干” C．充满信心 D．自我紧张
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ ） A．中国人 B．日本人 C．韩国人 D．澳大利亚人 16．一般情况下，人正常眨眼每次不超过1秒，每分钟（ ） A．5次一8次/分 B．3次一8次/分 C．5次一10次/分 D．8次一12次/分 17．下列选项中，属于人员风险的是（ ） A．沟通风险 B．自然风险 C．政治风险 D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（ A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险 D．价格风险 19．下列选项中，不属于．．．使外汇风险消失的对策是（ ） A．平衡法 B．期权交易法 C．易货交易法 D．人民币计价法 20．对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（ ） A．客场谈判 B．主场谈判 C．第三地谈判 D．中立地谈判
二、名词解释（共5小题，每小题4分，合计20分）
1．国际商务谈判 2．仲裁事项 3．谈判信息 4．交货风险
5. 风险损失的控制
三、简答题（共4小题，每小题5分，合计20分）
1. 如何调整好谈判人员之间的关系？
2. 谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？ 3. 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。 4. 日常交往礼节包括哪些？
四、论述题 （共2题，每题10分，合计20分）
1．处理谈判僵局应注意的几个问题。 2．论述商务谈判中“答”的技巧。
）
潍坊学院成人教育《国际商务谈判》课程(B) 卷
参考答案及评分标准
一、单项选择题（共20题，每题2分，合计40分）
1-5 BDCAC 6-10 BBBDC 11-15 ADCCD 16-20 AADBB
二、名词解释（共5小题，每小题4分，合计20分）
1. 国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2. 仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。
3. 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
4. 交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。 5. 风险损失的控制就是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。
三、简答题（共4小题，每小题5分，合计20分）
1. 如何调整好谈判人员之间的关系？
主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：
（1） 明确共同的责任和职权 （2） 明确谈判人员的分工
（3） 整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益 （4） 明确相互的利益
（5） 共同检查谈判进展状况和相互支持工作
谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。
2. 谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？
谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：
（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开 （2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 （3）找出双赢的解决方案
（4）替对方著想，并让对方容易做出决策
3. 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。
争端解决方式中仲裁与诉讼的区别： 1）、受理案件的依据不同 2）、审理案件的组织人员不同 3）、审理案件的方式不同
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