医药代表销售技巧 - 图文 

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（一）搜集策略性资料

案》）

1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。3、客观地分析资料和信息。4、资料和信息包括：

.姓名.权力范围.职位.基本需求.地址.最佳会面时间.电话.是否需要预约.学历.现处方产品类别.职称.现需要产品类别.专业.用药方式：经常性.性格偶然性

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（二）、设定目标

所见客户是长线目标（策略性目标）还是短线目标（辅助性目标）？

长线目标：是代表设定的整体目标，该目标符合公司策略，目标中的医生有发展潜力。

短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产品试用）

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?

我推销的是什么产品？

试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？?

我向谁推销？

该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？?

我什么时间推销？

怎样选择适当的时机和时间。

?

怎样推销？

得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……

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姓名约见行动计划

1、

2、

3、

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