结
XX年是xx公司重要的战略转折期。 国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调
控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，
xx公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx分公司的总
经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面 取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在XX年商务大会上的指示精神，
分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈
演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一
把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡
季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标 管理
1、 服务流程标准化 2、 日常工作表格化 3、 检查工作规律化 4、 销售指标细分
化 5、 晨会、培训例会化 6、 服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销
1.细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制
定不同的销售策略，形成差异化营销；根据04年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、
高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购
和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是
成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传
xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两
年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了
解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门
服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出
租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点
开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久
历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后
勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义
诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。 对策三：
注重信息收集 做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性 销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度
上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、
专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期
销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立
即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免
了工作的盲目性； 在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有 率作为销售部门主要考核目标。今年完成xx任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分
公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的
市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤
其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效
果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售
后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自96年成立以来 的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了
广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参
加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问
题，现场提出整改意见和时间进度表；
用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调
使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待
和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等
待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候
救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了
客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。 二、 强化服务意识，提
升营销服务质量XX年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服
务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务
工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每
周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部
门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务
4s店售后月工作总结
