汽车销售实战话术应对

汽车销售实战话术应对

先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？

哦，姓王，你这款2.4君越多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）

王总，我们君越有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）

你展车这款是什么型号！

我们君越2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？

是的，你这款展车有什么配置嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）

看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）

全方位的吧！

那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！

没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）

我可能经常要跑高速！

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）

那是肯定的！

对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。不知道

王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的

君越有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的harmkaden音响 （利益陈述法） haamkaden?

是的，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。harmkaden音响是全球最著名音响之一，

北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）

什么都可以

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。

（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？ （典型的设陷阱法）

那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看

绝对是这样的，我也爱看电影。君越的harmkaden音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。......

王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？ （典型引导，把客户的胃口吊到极致） 好！......

怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！ （体验后询问满意度）

嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！

哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！ （典型的老练，不会自己说出来BOSS） BOSS！

王总您真专业！BOSS音响也很不错！

对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？ 嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不

好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？ 是的

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 （典型的引起客户的好奇）

什么配置？

就是自动定速巡航。

这个我知道

问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？ （难点问题）

对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

-这个不知道，不过我也不用知道

-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着君越的harmkaden音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！ （经典的FAB产品介绍法）

嗯，小伙子，你的口才不错嘛！

过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？

怎么不一样啦？

王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？

对呀！

那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？ （难点问题） 有点！

那这种麻烦对您有什么影响？

那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！

那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？ （需求-效益问题）

对对！有这样的空调吗？

当然，这是君越专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）

这款君越多少钱？（这有可能是购买信号了）

这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？

好吧！

王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？ ......

(试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗？

-可以！

-那您看您对产品还满意吗？

-不错！君越的配置和舒适性都不错！

-那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！（典型的尝试签约法）

-我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！

-对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ （认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）

现金！你们到底能优惠多少？ （有点生气了！）

-王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）

-这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！

-其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了， -那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8000了

放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8000吧 （钻石级销售顾问的特征之二：自信！）

-不行！

-王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）

-是没有，我觉得你的介绍我比较满意！

-对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？ （钻石级销售顾问特征之四：示弱！）

-那......这样你再优惠2000，我一定买！

-如果是这样的话，就比较麻烦了

-为什么？

-因为......哎呀！我不好说！

-怎么不好说！

-我这样的话会被销售经理骂的

-为什么？

因为经理规定了，如果超过8000的优惠必须问客户三个问题 （葵花宝典：三问成交法）

-什么问题

-王总您今天带钱了吗？

-带了，卡

-王总您今天就买吗？

-嗯，如果再优惠2000。可以的

-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人 -不用了，她有得车开就行了！ -那好，我们签掉这份合同