大客户实战训练营
课程背景：
在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。 1. 终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？ 2. 为什么大客户总是那么难约？
3. 好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？ 4. 大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？ 5. 公关活动做了不少，但客户总是与我们忽远忽近的，怎么办？
6. 花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手，问题在哪？ 7. 为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户？ 8. 如何提升老客户忠程度？ 9. …….
通过案例演练、工具使用及角色扮演，练习销售在大客户销售过程中的销售方法，使销售人员开拓大客户思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。
课程收益： ▲ 快速开拓大客户 ▲ 轻松建立大客户关系 ▲ 精准获取大客户需求
▲ 专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手 ▲ 双赢谈判建立长期战略合作 ▲ 提高销售团队做大客户的成单率 ▲ 缩短大客户销售周期
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监 课程方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练
☆ 讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法，让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。
☆ 案例分析——通过案例，锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。
☆ 角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点，并迅速制定下一步的行动计划。
☆ 实战演练——让学员结合真实工作内容，模拟客户情景，训练学员把学到的知识充分的运用起来，解决工作中遇到真实问题。
☆ 小组讨论——让学员学会资源整合，借力使力。
课程模型：
课程大纲
第一讲：大客户规划 一、大客户VS普通客户 1. 大客户标准
案例：为什么狮子不愿去抓兔子 2. 大客户销售流程 案例：西门子销售流程定义 3. 大客户关系发展五个阶段 1）认识 2）约会 3）了解
4）信任 5）同盟
案例：俊男追美女 4. 大客户风险评估
案例：IT公司内部“客户风险评估表” 讨论：大客户销售遇到的问题
第二讲：迅速开启大客户的开拓 一、大客户要了解的内容 1. 公司层面 2. 组织层面 3. 个人层面 4. 采购流程 5. 竞争对手 案例：大客户概况表 讨论：哪些是公司大客户？ 二、如何收集大客户信息 1. 利用互联网 案例：DavidVSMark 2. 活动、组织 3. 转介绍 4. 交换合作法 案例：复印机&软件
三、如何获得大客户的关注？ 1. 商机发展提示卡 案例：约见
2. 建立好印象的话术 案例与练习：电梯90秒介绍 四、拜访大客户三步曲
案例：为什么这个拜访是失败的？
《大客户实战训练营》
