舞台连锁企业有限公司全国加盟管理

通常的做法是：先购买或控股一家经营十分成功的店面，该店面既是未来特许经营体系之中的直 营店，又可被用来总结经营诀窍、制定单店营运手册和其他特许经营文件组合，其在实践中总结并经实践检验的成功经验正好是特许者用以指导被特许者的蓝本，也是特许者建立管理体系的基础和依据。同时，该店面长期以来拥有的注册商标、专利、品牌形象等无形资产正好满足相关法规的规定，使得我们开展特许经营业务合乎法律、名正言顺。 如北京某汽车美容养护特许经营企业就是采用这种方法快速、稳健地走上特许经营道路的。该企业原来主要从事汽车润滑油、保养品、汽保设备和汽车装饰用品批发业务。九七年初，公司看好汽车美容养护服务行业，决定在国内开展特许经营业务。由于公司以前没有直接从事过汽车美容养护业务，既无从业经验又无注册商标等无形资产，而自己从头开始摸索经验、申请注册商标需要很长的时间，不符合公司的发展规划。因此，公司决定购买一家经营汽车美容养护业务的门店，利用其成功的从业经验和成熟的品牌要素来开展特许经营业务。通过多方调研和协调，终于同北京市海淀区一家经营得十分成功的汽车美容养护店达成协议，公司以二十万元的代价将该店买下，承接了该店的所有业务和资产（包括有形资产和无形资产）。在律师和管理顾问师的帮助下，购买和改造工作进展十分顺利，公司很快就建立了较规范的特许经营体系。在短短的半年时间内，公司设立了适应特许经营业务特点的管理职能部门（如培训中心、配送中心、连锁发展部、项目开发部、加盟支持服务部等等），确立了

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公司的 CIS企业形象识别系统、制定了《单店营运手册》、培训教材和《VI手册》，拟定了特许经营权文件组合（包括加盟店投资可行性报告、特许经营合同等）。此举解决了特许经营企业的主体资格问题，使公司开展特许经营合法化。更重要的是，公司将别人成功的经营管理经验和成熟的品牌要素嫁接到自己的特许经营体系之中，在很短的时间建立起独具特色的特许经营体系，为公司的业务发展赢得了时间、抓住了机遇。经过三年的发展，该公司的特许经营业务取得了巨大的成功。目前，该公司已在全国范围内发展连锁店八百余家，整个特许经营系统年销售总额达四亿元，迅速成长为中国汽车美容养护行业的排头兵。

三、如何整顿规范原有的特许经营体系

近年来，国内服务领域内兴起了一大批中小型特许经营企业，它们从事的行业十分广泛，如中式快餐、西式快餐、园艺服务、汽车美容、物业清洗、皮件美容、服装翻新、减肥健身、幼儿教育、拓展训练等，这些企业大都是九七年以后成立的。成立之初，有些企业并不具备特许经营企业的主体资格，也缺乏特许经营的从业经验，通常是边干边摸索。因此原有的特许经营体系不可避免地存在许多的问题。随着业务的发展，有的问题已经开始显露出来，对原有的特许经营体系进行整顿规范已迫在眉睫。上述问题主要表现在：

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有些企业开展特许经营之初不具备主体资格，从法律的角度上讲，起步具备开展特许经营的条件，无权从事特许经营业务，其与被特许者 签订的特许经营合同是无效合同，得不到法律的保护。那么，当特许经营企业发展到一定的规模，特许人就会感到很难行使合同规定的权力，使得特许体系的统一经营模式很难贯彻执行。这样不仅不能发挥特许经营的优势，而且最终会导致特许经营体系的瓦解；另外，有的被特许者不服从特许人的监督和指导、擅自改变产品和服务的品质、种类和价格；有的被特许者不按时缴纳特许权使用费；有的被特许者以合同无效为由要求解除合同、退还加盟费；有的被特许者甚至利用特许者的主体资格缺陷来要挟特许者，以谋求不正当的利益等等。

面对上述问题，特许者因合同主体资格的原因无法理直气壮的行使权力，其利益既不到法律的保护，也得不到政府、协会的支持，往往陷于十分被动的境地。有的特许人甚至被迫放弃苦心经营多年、已初见成效且极具发展潜力的特许经营体系，结果功败垂成，令人惋惜不已。另一方面，由于业务发展初期缺乏经验，使得原定的特许经营合同本身的缺陷很多，如区域保护划分不合理、知识产权的保护和保密条款的空缺或不健全、监督指导制度的不完善、财务制度的不规范等等。这些缺陷已严重的阻碍了特许经营体系的发展，甚至存在毁掉特许经营体系的危险。这样，即使不存在主体资格问题，也必须对原有的特许经营体系进行整顿规范，使其更适应现有特许经营体系的发展。

那么，怎样去整顿规范原有的特许经营体系，又如何去处理好同原有的被特许者的关系呢？北京某中式快餐连锁公司是这样做的，可供大家参考。 该公司成立于九八年秋，成立不久就开展了特许经营业务，目前已在全国发展加盟店二百多家。由于原来签订特许经营合同时公司不具备主体资格，公司领导经常为处理特许经营合同纠纷疲于奔命。如公司的政策方针得不到加盟店的执行，某些经营情况不好的加盟店以合同无效为由要求退出体系，个别经营情况良好的加盟店也乘机给总部施加压力，企图得到额外的利益，而且动不动就以诉讼相威胁。对此，公司必须拿出解决方案，以挽救摇摇欲坠的特许经营体系。另外，公司新发展的加盟店也要求对原有的加盟店进行整改，以维护整个特许经营体系的良好声誉和形象，保证各加盟店和总部的正常运转。

今年三月，公司直营店营业时间满两年，注册商标也获得了批准，完全具备了从事特许经营业务的条件。另外，通过两年的实践，公司积累了一些经验，对整个特许经营体系的发

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展有了更明确更详尽的规划。同时，通过两年的发展，公司有了一些积累，为整顿规范特许经营体系提供了资金保障，公司认为对原有的特许经营

体系进行整顿规范的时机已经成熟。在律师的策划和指导下，公司对原有的加盟店进行了整顿规范，取得了良好的效果。具体的做法是：

首先，对全国二百多家加盟店进行分析，以便针对不同情况的加盟店采用不同的方法进行处理。经分析表明：有 70%的加盟店经营情况良好，加盟店主愿意配合总部整顿规范特许经营体系；20%的加盟店经营情况一般，如总部加强扶植，经营情况有望得到改善，加盟店持一种观望的态度；另有10%的加盟店经营情况较差，加盟店主不愿意配合总部整顿规范特许经营体系，希望解除合同退还加盟费。

第二步，公司向各被特许者发出函件，说明公司发展的历史、现状和未来规划，要求被特许者与总部重新签订特许经营合同以明确双方的权利义务关系。

第三步，针对调研的结果，总部对不同情况的加盟店采用不同的方法进行处理。

实践证明，经营良好的被特许者很积极的配合总部的工作，双方重新签订特许经营合同，使双方的关系更加稳定和规范。这样做对加盟店也有好处； 对经营情况一般的被特许者，公司在员工培训、新产品的研制、新项目的开发等方面尽力扶植，帮助其加强管理，改进经营，提高其获利能力。在多方的努力下，这些被特许者绝大多数重新签订特许经营合同，与总部建立了更加稳定更加规范的关系。少数被特许者对继续经营加盟店仍然没有信心，要求解除合同。对此，总部的做法是将加盟店转让给该地区其他申请被特许者或由总部购买作为直营店来经营；

对经营情况较差的加盟店，总部帮助被特许者找出经营不善的原因，提出整改意见，建议被特许者继续经营，并承诺在一段时期内给予较大的优惠待遇。经各方努力，有一部分被特许者重新签订特许经营合同，重新致力于加盟店的经营活动。对确实没有信心继续经营或其他原因坚决要求解除合同的被特许者，总部的做法是：对有经营前景的加盟店转让给该地区其他申请被特许者或由总部购买作为直营店来经营；对确实没有经营前景的加盟店，总部解除合同，退还加盟费，暂时退出该地区的经营活动，待时机成熟时再进入该地区开店经营，以维护良好的品牌形象。

通过半年多的整顿规范，总部虽花费了大量的资金和精力，但成果却是十分显著的。此举拯救了一个即将崩溃的特许经营体系，使原有特许经营体系中的顽疾一扫而光，把原有的特许经营体系与现有的特许经营体系协调统一起来，为整个特许经营体系的发展奠定了基础。 四、如何处理好特许经营体系与产品经销网络的关系

国内许多特许经营企业原来主要从事产品经销业务，其特许经营体系是利用其原有的产品经销网络建立起来的。这样做有许多好处：一方面充分利

用了原有产品经销网络的业务关系和行业内的影响，容易快速建立和扩张特许经营体系。另一方面，特许经营体系对外营业所需要产品可以由当地的产品经销商提供。也就是说，每建立一家加盟连锁店，就意味着为当地产品经销商铺设了一个经销网点，这对提高产品的市场占有率十分有利。同时，各地较大的经销商很容易建立成为特许经营体系的产品配送中心，发挥产品经销网络的优势，为各加盟店提供价格优惠、送货及时、保障质量的产品配送服务。这样，有可能使特许经营体系和原有的产品经销体系相辅相成、相得

益彰。充分利用各方面的资源，实现规模经营所带来的利益。 17页

但是，怎样才能充分发挥上述优势，调动各方面的积极性，协调特许经营网络与产品经销网络的关系，使他们相互促进、相得益彰，而不相互冲突和排斥呢？北京某美容健身特许经营 企业在这方面进行了有益的探索和实践，其成功的经验可供借鉴。下面介绍该公司的一些基本做法。

该公司原来从事美容用品和健身器材批发业务，是国外数家著名品牌的中国区域独家经销商，其产品经销商遍及全国各地，在同行业内有较大影响。从九七年开始，该公司采用特许经营的模式拓展业务，将美容健身服务特许经营和产品经销结合起来。在开展特许经营业务之前，就面临如何将特许经营体系与原有的经销网络协调起来的问题。在律师和管理顾问的策划指导下，公司分两步解决这个问题：

第一步，在正式开展特许经营业务之前，对全国区域经销商进行分析，确定由各省会城市的经销商作为特许经营体系的产品配送中心。同时，与上述经销商的独家经销合同即将到期，在重新签订独家经销合同时加入如下规定：“甲方（特许总部）在独家经销区域内发展的加盟店必须到乙方（区域经销商）处提货。加盟店到乙方处提货时，不论品种和数量，乙方均应给予优惠价（具体价格由甲方制定）。乙方对加盟商以外的用户供货，可按甲方的指导价上下浮动 40%”。对此，绝大多数经销商乐于接受，对于那些不愿接受该条款的经销商，经销合同到期后不再续订，在该地区另行征募经销商。 第二步，在签订特许经营合同时，规定所有的加盟店“必须使用甲方（特许人）区域产品经销商提供的产品，产品价格由甲方根据市场情况确定，不得高于同类产品升级独家经销批发价的 10%，乙方不得使用其它第三方提供的产品”。

第三步，帮助独家经销商建立特许经营配送体系，使其能更好的履行产品配送职能。同时，加强对被特许者和经销商的监督和指导，及时解决出现的问题。

通过近半年的规范管理，该公司特许经营体系和经销网络均得到良好的发展，完全达到了预期的效果。

五、 被特许者应具备哪些条件

根据原国家内贸部《商业特许经营管理办法（暂行）》第七条规定 ,被特许者应具备下列条件：

第一、具有合法资格的法人或自然人。

被特许者可以是法人单位，也可以是其他经济组织、个体工商户或自然人，对被特许者的资格要求比对特许者要宽松得多。这里应注意一点，被特许者一旦进入特许经营体系从事经营活动，一定要办理相关的营业登记手续，特许者也应该要求自己的加盟店办理合法经营的手续。对于被特许者原来是企业法人或其他经济组织或个体工商户的，如原营业范围没有其加入的特许经营体系的业务，就应到工商部门办理变更营业范围的登记。对于自然人加入特许经营体系，就应该到工商部门及其它有关部门办理营业手续。 第二、拥有必要的经营资源（资金、场地、人才等）。

特许人为被特许人提供的是管理经验、品牌支持及培训指导等无形资产，而开店经营所需的资金、场地、人才资源应由被特许人自己解决，因此被特许者在拟加入某一特许经营之前要认真落实资金问题。从目前国内情况看，被特许者大都是一些拥有一定资金却无经验的

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创业者。在签订特许经营合同时，被特许者应注意：有些特许者急于征募加盟者，故意在《投资可行性分析报告》中少报或隐瞒应投入的资金总量，导致被特许者的错误决策。因此加盟者不能轻信特许者的《投资可行性分析报告》，对投资额要从多方面了解落实。具体办法有：到市场上了解租金、设备、产品、人工成本等因素的行情，必要时直接向其他被特许者咨询。 第三、具有一定的经营管理能力。

被特许者虽然能从特许者那里得到培训和指导，这决不能代替被特许者自己的日常经营管理。事实上，充分发挥被特许者的积极性和主观能动性是特许经营的一大优势。因此特许者首先应从思想上解决“一加盟就灵”的错误观念，其次要纠正过分依赖特许者的不良习惯，这是正确处理特许关系的基础和前提。正因为加盟者的经营管理能力和努力程度不一样，同一特许经营体系中，即使其他条件类似，各加盟店的经营状况不一致也是十分正常的。

特许经营合同的主要内容

本节介绍特许经营合同的基本内容，并针对有关问题结合实践进 行讨论，有些重要的问题还将作专题研究。