(十)
客户界定及个奖分配办法
为规范置业顾问的销售行为，促进内部团结，群策群力搞好销售工作，特制定相应的客户界定及个奖分配办法 1. 接待顺序
1) 置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺。
2) 接待顺序排列为：从第一置业顾问至第N置业顾问，以编排的顺序为标准。当天第一个来访客户由第一置业顾问接待，第二位来访客户由第二置业顾问接待，以下依此类推。如当值置业顾问临时离开售楼处，由其下一位置业顾问负责接待。 3) 如有置业顾问当天未被轮到接待，第二天继续依次往下排。
4) 表明非客户身份的（推销、广告，找工程部，接水，同行者在大厅里确认），或施工商、发展商等合作公司的不算接待客户。
5) 客户不进售楼处且不去现场看楼，只取材料，则不算接待；如客户进售楼处，只问价格，只取材料，也算接待一次；禁止出现销售人员将客户堵在门外的现象，如有此现象，暂停作业一周并按相关管理规定处理。
6) 如一个客户接待时间较长，业务员已排过一个轮回，做轮空处理；如因客户太多，实在分不清轮接客户的顺序，则重新排序来接待客户。
7) 销售人员在暂时不接待客户时，应明确轮值业务员，轮值业务员应做好准备，保证客户到访时能立即主动地接待客户。
8) 预约客户指：客户进门时声明或经轮值业务员在第一时间问询得知，曾经来访并认出或说出业务员，未来访但知道电话预约业务员的。
2. 客户及业绩划分 1) 客户区分原则
a) 对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排
班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；
b) 为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业
顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理；
c) 置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待
人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）；
d) 来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理；
e) 来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。 f) 客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按
新客户原则处理；
g) 来电咨询客户或原来登记电话的客户由电话接听人或登记电话的置业顾问进行跟踪、
约访，并及时登记客户资料表，电话约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户；
h) 来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始
时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）；
i) 以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷
落客户。
2) 业绩界定标准
? 一般情况的业绩界定
a) 置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客
户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。
b) 若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚朋友除外），若成交则业绩
属A。
c) 客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简单称C）
协助接待，若当场成交，业绩属B。
d) 客户说出B曾接待过，但不愿意找B，对B提出投拆，则A将此情况告知销售经理及
B，待销售经理落实后，此客户成交与B无关。
e) 客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，若无建档，
则由客户说出的第一位专职置业顾问A接待，若不在场，则由第二位专职置业顾问B接待，依此类推；如客户所说出的多名专职置业顾问都不在现场，则由当值置业顾问C接待。
f) 同时有两个以上客户认购同一套商品房，以先付定金者为主。
? 特殊情况的业绩界定
a) 同一组客户因为试探价格或其他目的，可能会在不同时间、由不同人员分批来售楼现
场，而且不向置业顾问说明情况，造成由不同的置业顾问接待，事后置业顾问应齐心协力配合促成，业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。
b) 夫妻或相恋男女或家人原则上做同一批客户处理，但如果分开由不同的置业顾问接
待，且客户确定第一次来访，并未说明其家人或男女朋友已来看过楼，则成交后业绩由所接待的置业顾问平均分摊计算。
c) 如客户表示曾来看过楼，但忘记谁（B）接待，（B）当场认出客户则由（B）接待，若
置业顾问B认不出客户则列入当值置业顾问A接待，成交后，A通过潜在客户档找B是谁，若属建档有效期，则业绩属B。
d) 如有客户在第N次来看楼时，未指定接待，则由当值置业顾问A接待，成交后，业绩
属A。
? 旧客户介绍新客户的业绩界定
a) 原则上由旧客户带来的新客户，属原接待的置业顾问所有。
b) 旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时，若旧客户/销售人员的朋友陪同新客户来售楼
现场，则由原置业顾问A接待；若原置业顾问A不在现场，则由当值置业顾问B协助接待，成交业绩归原置业顾问A。
c) 旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来
售楼现场，而且新客户没有表明身份也没有指明由原置业顾问A接待，则该客户认定为当值置业顾问B的客户，原置业顾问A事后应积极配合当值置业顾问作好辅助接待及相关促成工作，成交业绩归当值置业顾问B。
d) 旧客户/置业顾问的朋友介绍新客户时。若旧客户/置业顾问的朋友没有陪同新客户来
售楼现场，但新客户表明身份或指明原置业顾问A，则该客户认定为原置业顾问A的客户，若原置业顾问A不在现场，由当值置业顾问B协助接待，若事后成交，业绩归原置业顾问A。
3) 实习人员的业绩界定
a) 项目组实习人员，接待来访客户时有当值置业顾问A或B协助，当值置业顾问A或其
他置业顾问B追踪该客户，若有成交，业绩归实习人员和置业顾问A或其他置业顾问B各半。
b) 若实习人员独立成交，则业绩在转正后属该实习人员，若实习人员未通过考核被辞退
或自动离职的，成交业绩归团队。
c) 项目组实习人员D通过考核后，并参与项目组的正常值班工作，可独立接待来访、来
电客户，若有成交，由项目组成员协助相关的签约工作，其业绩归属D.
4) 展销客户的业绩界定
展销期间所接待的客户一律属共有客户，原则上由置业顾问A接待成交后，业绩归所有置业顾问。提成A为40%，其他置业顾问平分60%，后续跟进工作由A跟进。
5) 工作失误的业绩界定
a) 原已销售，但原置业顾问A有过错，导致其他置业顾问C对该套户型重复对外介绍，若该客户能在置业顾问努力下顺利选择其他户型，则事件不做处理，若因此导致客户流失，则置业顾问A原成交单元业绩归属置业顾问A和C，提成A：50%，C：50%； b) 原则上不保留户型。若有关系客户或特殊情况需要保留，应反馈给上级主管，并经上级主管确认后方可保留；关系客户取消保留时，置业顾问A应将情况反馈给上级主管并告知销控人员，并由上级主管或销控人员通知项目组成员后方可对外销售。若置业顾问A未将取消事宜及时反馈给上级主管，私自将保留户型成交给其他客户，此单成交与置业顾问A无关，业绩归团队。
6) 项目组成员调动调离项目组的业绩界定
a) 置业顾问A应公司要求岗位调动调离项目组，并于调离之前，移交清楚已接待的意向客户（须附上相关的客户资料），由销售经理统一安排移交的客户，给指定的置业顾问进行跟踪，建档期内，若有移交的意向老客户再访，并指定置业顾问A，由项目经理安排的置业顾问B接待，若有成交，业绩属“A和B”（各半），提成A：50%，B：50%。 b) 在建档有效期外，若其客户再访时，则该客户按新客户原则处理；若客户由后续置
业顾问继续跟踪，且客户再访时有指定后续跟踪的置业顾问B，则客户归属该置业顾问B；若没有指定后续跟踪的置业顾问，则客户归属当值置业顾问。
7) 销售人员的职责
客户的后续跟进工作及售后工作由业绩所属的置业顾问负责；若是共有客户，则业绩共有的置业顾问负责；若团队业绩由项目主管指定置业顾问负责。
8) 其他补充
如出现客户交叉现象，当事人应着友好的态度互相协商，协商不成交由项目组调解。当所发生的客户交叉情况而本公司标准没有明确时，由项目经理进行界定，置业顾问必须服从，否则该交叉楼房的业绩、提成归项目组（共有客户）。
(十一) 电话管理
1. 外联电话的管理：保证电话的畅通，与客户通话时间原则控制在三分钟内，长途电话按具体情况；
2. 通话的管理：原则上不允许利用公司座机打私人电话，不允许将公司座机作为与他人聊天工具（紧急私事例外，但严格控制通话时间在两分钟以内）；
3. 一般情况下，不允许同时使用售楼部所有电话，与外线联系时，应尽量固定使用一部电话。
(十二) 档案文件管理
1. 档案文件实行专人管理，重要文件须经理同意后方可领取；
2. 楼书、海报由于成本较高，销售人员应本着爱惜节约的原则，不得随意浪费并能固定整齐堆放；
3. 销售文件实行档案与电脑存储双重管理； 4. 认购书及合同的管理。
a) 认购书及合同须按标准化格式及范本签订；
b) 认购书及合同应由公司授权委托人负责签字，由专人负责盖章，并由专人管理；签订前须由专人复核确认房号、单价、面积、总价、付款方式，签订后将认购书与合同及时报送财务部，由财务部收取认购金和合同款；
c) 客户对认购书条款与合同条款提出疑问及有不同意见，且自行无法解决时，应及时向销售主管汇报，销售主管应尽量给予合理解释；销售主管未能圆满解答的问题应及时向经理汇报，必要时须采取合适方式向公司领导反映；
d) 合同由专人统一管理；合同签订情况销售中心应随时与公司保持沟通，有必要时销售中心复印一份，避免重复销售。
(十三) 制服管理
1. 公司每年向售楼处各销售人员（正式员工）提供冬装、夏装工作制服各一套，统一定做；
2. 公司按标准从工资中扣除制服作为押金；
3. 制服由各销售人员自行保管，丢失、损坏必须按价赔偿； 4. 所有人员在工作时间内，必须穿制服上班。
(十四) 卫生守则
各案现场采取轮流值勤制度，每天当值人员负责销售中心的内务清洁工作及当天的卫生值勤工作；具体清洁内容如下；
1. 上、下班前后负责开、关售楼中心照明灯光、室内外灯箱及空调； 2. 办公洽谈桌椅、办公用品、模型擦拭干净，摆设整齐； 3. 销售中心玻璃门窗，必须保持明亮光洁，如有污迹应随时擦拭； 4. 茶具、玻璃杯等清洗干净，擦干水迹，摆设整齐； 5. 饮水机外表擦洗干净，并保证有水；
6. 销售中心绿化盆景浇灌，花草的叶子必须喷水，不能沾有灰尘；
7. 整个销售现场的地板每天应拖一遍，平时一有污迹应立即擦除（雨雪天气除外）； 8. 室内看板或灯箱外围及效果图边框应定时清洁；
9. 洗手间的洗脸台、镜子、卫浴设备、地板、脚垫等保证干净清洁，用品应及时补足，摆设整齐；
10. 销售中心外的台阶、走道必须保持清洁干净，绿化应浇水养护；
11. 销售人员平时要注意个人卫生，皮包、衣帽等固定堆放，销售工具借用后应立即放回原处，接待客户完成后立即清理杂物，恢复干净整洁有序的原状； 12. 每日下班时，须将桌椅、办公用品摆放整齐，水电、门窗关好后方可离开。
第七章 销售工具的领用、使用、管理办法
为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜绝浪费。根据销售部具体情况制定以下制度；
1. 销售部所有办公用品由内管员专人统一领取；
2. 须购买日常办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经部门经理审批后，由专人购买。
注意事项：个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。
第八章 公司员工的薪金、奖励、惩罚
为建立充满生机与活力的企业激励机制，搭建员工职业发展通道，激发员工勤奋工作和学习创新的热情，充分实现员工职业发展与企业发展同步以及动态激励，特制定本办法。
(一)
工资
元/月，有从业经验者为固定工资的80%；
1. 薪金的构成：由岗位固定工资、销售提成构成；试用期阶段无经验者底薪为8002. 工资发放时间：薪金发放日期为每月的15日，按月考勤统计表为依据支付，支付
房地产公司规章制度 - 非常完整版
