保险营销学试题

保险营销学试题

《保险营销学》试题 A卷 一、填空题,1×25=25分,

1、当具有, 购买能力 ,时～欲望便转化成需要。

2、现代的保险市场包含四个主要因素是,保险商品的供给方,、,需求方,、,中介机构,、,保险交易对象,

3、顾客让渡价值是指,顾客获得的总价值,与,顾客莸得这些总价值支付的成本,之间的差额。

4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是,制定营销策略,～这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。

5、,价值观念,、,教育状况,、,宗教信仰,和,风俗习惯,等文化因素～对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

6、一个良好的促销组合策略由,广告策略,、,公共关系促销策略,和,保险人员推销策略,组成。

7、保险市场营销的环境包括,微观环境,和,宏观环境,。

8、购买决策程序由,确认需要,、,搜集信息,、,对比选择,、,决定购买,、,购买后评估,五个阶段组成。

9、,客户服务,是保险营销行业生存的最基本的保障。

10.所谓心理细分就是按照消费者的,动机、个性,和,生活方式,等心理因素来细分消费者市场。

二、选择题,1*15=15分,

1、效用是指产品满足人们,, ,的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。

2、保险市场营销管理的实质是,, ,

A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理 3、,, ,是要采取减缓性的措施。

A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的,,,。

A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。 5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率, , ,。

A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的,,,因素。

A.内部环境 B. 宏观环境 C. 微观环境 D.公众环境 7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于,,,。 A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体 8、, C,是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉B.感觉C.学习D.动机 9、保险市场研究是以,,,为基础的。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念 10、,,,是确定和激励销售队伍的基本管理手段。

A.销售预测 B.销售预算 C.销售计划 D.销售配额 11、(广告经济效果指的是广告对, , ,。

A. 企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用 12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是,,,

A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品

13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做,,,。

A.产品延伸B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合 14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征～并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( , )。

A(社会市场营销B(一个细分市场C(市场份额D(一个顾客基础 15、最大的市场需求是指对应于最大的, , ,的市场需求。

A.市场预测 B.市场营销力量 C.市场营销费用 D.市场潜量 三、简答题(4×,,,0分)

1、 简述保险营销管理有哪几项程序,

【答案要点】程序有:分析营销机会、营销调研及预测、研究和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销计划的实施与控制

2、 当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响,

【答案要点】(,)人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长而增大;(2)人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途;(,)家庭结构。家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。(,)人口职业结构。在职者比非在职者生活的社会化程度高易接受保险;从事现代职业者比从事传统职业者更容易接受保险;(,)其他:人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族与宗教、文化等都会引起消费需求和购买行为的差异。

3、 如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系,

【答案要点】(,)区别:现实需求是指人们已经意识到的并有保险购买愿望，又有支付能力的保险需求;潜在保险需求是指人们在未来时期内尚可能产生的保险需

求。(,)潜在保险需求是现实保险需求的基础，现实需求是由潜在需求发展而来的;潜在的需求在一定条件下可以转化为现实的保险需求。 4、 如何进行保险市场的细分,

【答案要点】(,)选择保险企业的产品市场范围;(,)分析市场范围内所有潜在消费者的全部保险需求;(,)分析可能存在的细分市场;(,)分析需求的重要性，对各个细分市场都是重要的因素要加以剔除;(,)确定细分市场的名称;(,)深入了解各个可能存在的细分市场;(,)把各个细分市场与人口地区分布相联系，分析各细分市场的规模。

5.影响消费者购买行为的主要因素有哪些,。

【答案要点】文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、环境因素 四、论述题,,,×,,,,分,

,、论述制定企业营销战略的意义。

【答案要点】(1)(企业营销战略是企业生存和发展的根本保证(2)(企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排(3)(企业营销战略提高了企业对资源利用的效率(4)(企业营销战略增强了企业活动的稳定性(5)(企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器(6)(企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径

,、保险营销具有哪些特点,结合工作实际谈谈自己是如何看待这些特点的, 【答案要点】(,)主动性营销(,)以人为本的营销(,)注重关系营销 五、案例分析题

1、20世纪90年代初中国的寿险公司纷纷推出针对少年儿童的保险产品～如中保人寿的“66鸿运”、平安的“小儿终身平安”、友邦的“英才”、中宏的“儿童康宁”等等～一段时期内～这些产品在市场上非常热销～以至于成为各家寿险公司业务的主要增长点。这一现象引起保险理论界和媒介的关注～媒介称“中国保险业爱唱儿歌”。

请分析寿险公司推出这类寿险产品是否合理,理由。

【答案要点】

(,)合理，根据儿童的特点和中国的现状，从产品的特点和中国家庭现在的情况进行分析，独生子女多，子女宝贵等，根据国民经济的发展，带来了强大的市场购买力，，并结合市场需求和消费者需求进行分析。

(,)选择高收入人群做为目标市场，看中了他们的市场购买力，进行了很好的市场细分，并且以差异化营销的目标市场来做的，是适应市场需求的。

2、袁一平是日本著名的保险营销员～被称为“推销之神”～有一天～他搭计程车去办事～车子在十字路口被红灯拦住听了下来～紧随其后的一辆黑色轿车也停了下来～与袁一平的车子并列。袁一平转头看那部豪华的轿车～看见后座上坐着一位头发斑白～颇有气派的绅士～他闭目养神。红灯转绿～那部黑色轿车飞奔而前～袁一平立刻掏出笔记下了车牌号码。通过调查～发现这个车子是一家私用车～而那老者就是一家著名企业的老总～紧接着袁一平进行了多次拜访～了解这个董事长～并最后签下了一份大额保单。

请分析袁一平这位优秀的保险营销员所具备的素质。

【答案要点】从袁一平的专业素质、职业道德素质、文化素质、心理素质等方面分析。

保险营销学 复习题 一、名词解释: 1、什么保险营销,

2007年深圳函授班《寿险核保核赔》考试复习题 (带答案) A(拒保体 B(强体 单项选择题 C(弱体 D(标准体

1(下列有关人身保险的基本特征描述错误的是( )。 7(由渡边教授提出的，通过判定“生活能力降低评价表”和“社会不利因次评