纷打听这儿在做什么。
于是，推广人员指引大家观察这些香皂中心清晰的圆洞，都是由这支来复枪射出的子弹留下的，“只有品质优良、质料均匀的肥皂才能留下如此清晰齐整的弹痕”。显然，这样做吸引了不少围观。（摘自《新民晚报》） 案例点评：
? 如果你认为你的产品没法像本例的香皂那样打个洞，你尽能够有许多其
他的手段，比如：你自己认真地将产品摆弄来摆弄去，都会引发顾客的好奇心，你越能让他留的久壹些，他的好奇心也就越大。比如化妆品小结在魏某壹位顾客化妆时，旁边总有几位在围观。同样，冰激凌小姐在摆弄冰激凌时，也总会有人很认真地在见。如在展板上布置壹些顾客使用这些产品的照片、购买时的场面、顾客的来信（哪怕是询问产品的细节问题），也会引来消费者。
? 这壹切说明，产品只有在“动”的时候才会引起顾客注意，如果它只是
静静地待在漂亮的柜台里，再好的产品也不会引起关注。所以，推广人员光靠吆喝是不够的，你必须让自己的产品“动”起来，让产品“活”起来，以充分引起顾客的注意呵兴趣。而许多推广人员往往忽略了这关键的壹步，他们在未能引起顾客兴趣时即上前推销产品，吓得顾客唯恐避之不及。
2、强调产品的益处，且提醒顾客目前的缺失
当顾客被吸引过来了以后，接下来，推广人员要做的应是尽快增进他的兴趣。 要知道任何人都很难较长时间地把注意力集中壹件事上。你自己也能够做这样的壹个实验：只想壹件事，坚持60秒。假如有其他思绪跑出来，立刻停止计
时。大概你也和大多数人壹样，不能经过60秒，何况你的顾客仍身处于如此纷繁喧闹的商业环境中，因此，你若不能马上增加他的兴趣，他就会转身离你而去。
那么人们对你的什么感兴趣呢？
那就是他们能从产品中得到什么好处。记住，人们购买的不是产品本身，而是产品的用途！像女性购买衣服，她们买的不仅是衣裳本身，更是购买壹种形象---想象自己穿上那套衣服后的美好形象。 案例139：“乐百氏”健康快车特有复合双歧因子 案例内容：
每壹位做妈妈的都希望自己的孩子身体健康强壮，“乐百氏”健康快车特有的复合双歧因子能帮助妈妈达成心愿！它能够促进孩子体内的有益菌—双歧杆菌的生长和繁殖，从而抑制有害菌的生长，增强孩子的肠胃消化功能，领孩子胃口好、吃饭香，且能充分地吸收蛋白质、维生素、钙、锌和铁等营养元素，促进孩子的生长发育。孩子喝了“乐百氏健康快车”，身体更强壮，妈妈更放心！ 案例点评：
? 产品能提供的好处，和产品的优点是俩个截然不同的概念。如在本例中，
“乐百氏健康快车”产品的优点是“特有复合双歧因子”，而好处是“促进孩子生长发育，身体更强壮”。再如：“暖风机能防水”，这是产品的优点；“你能够毫无顾虑、安安全全、暖暖和和地在家里洗澡。”这是产品的好处。“这洗发水能止头屑”，这是产品的优点；“你能够放心地穿上高压的黑色真丝连衣裙而不用担心衣服上会有小白点……”这是产品的好处。然而，许多推广人员在推销过程中讲的都是产品的优点。 ? 产品的优点指的是产品的功能、用途、优异之处，而“产品能给予的好
处”则是人们使用产品后的快乐情景，前者偏重于理性诉求，后者着重感性诉求。
3、产品的感性诉求
我们为什么要做感性诉求？
正如我们前面已分析的，不管上门而来的小诶这心里有没有明确的产品目标，都会对推广人员抱有戒备心理，所有告诉他的有关产品的优点，他都会怀疑是夸大了的甚至有欺骗性，此事，能攻破他的防线的唯有“感性”认识。
事实也证明，至少有80%之上的人是属于冲动型购买，即到了商店见到商品后，才突然决定购买原本为计划购买的产品，如果他们当时有足够的理智的话，他们就不会购买这些额外的产品了。
想象壹下，在你购买第壹台电视机之前，脑海里难道没有壹幅类似于家人聚集在电视机前观赏球赛的快乐景象？
在你买自行车之前，就没希望过自己迎着阳光壹路欢歌的轻松潇洒劲儿？ 而在你选择项链时，是否在想象同事们啧啧称赞争相细见的得意劲儿？ 这些就是产品带给你的好处，你也证实为了这些“好处”才去购买这些产品的。
充分想象顾客是怎样使用你的产品，怎样打开它，怎样抚摸它，怎样和家人共享它，怎样的壹个快乐场面……在这整个过程中他能够见到什么，听到什么，尝到什么，闻到什么，摸到什么……所有的细节壹壹描述给你的顾客听，带领他用心灵的眼睛见到自己使用产品的欢乐场面。
这就是增加你的说服力的办法！ 案例140：
案例内容：品味“阳光”果汁品味阳光海滩
只要你购买“阳光”果汁，即有可能获得免费去海边度假中心度假的机会，你将感受到：
听觉---你能够听到浪花冲击海岸的声音，仍有海鸟的歌唱； 嗅觉---你能够闻到阵阵海风和野外烧烤的肉香；
味觉---你能够去逛逛那里的乡村小店，拿起新鲜的草莓，尝壹粒时，那酸酸、甜甜、花蜜般的味道就已在口中；
触觉---你取来壹支独木舟，那木头十分平滑，而且把手握起来十分舒适，让你感到浑身都充满了力量…… 案例点评：
? 在本例广告中所描绘的情景是“阳光”果汁带给你的美好憧憬，把你从
产品拉向了海边，又通过听、嗅、味、触的刺激吸引你购买他的产品，加入度假之旅。其实，任何产品也都能够被描绘的精彩诱人，哪怕是把锤子：你拿起俩块木板走到工作台，然后把木板叠好放在工作台上。你拿了锤子，再从盒子里找出壹根铁钉。你先轻轻地把钉子锤进模板里，然后再用力挥几下锤子，整个钉子就钉入模板里。加入，你认为你的产品是送给小朋友的极好礼物，你能够这么说：“当你的宝贝女儿见到它，她的眼睛会瞪得又圆又亮，高兴地扑到你身上，好妈妈地叫个不停，嘴都笑开了花，等她好不容易从你手上夺下它，她会紧紧抱在胸前，朝你脸上重重亲壹下……”
? 所以，以最快的速度告诉你的顾客，你的产品能给他带来什么好处，是
使顾客继续留在你面前的好方法。
4、让对方参和
在强调了产品所带来的种种好处以后，消费者会在心里反复掂量，他且不会轻易被三言俩语就打动而掏钱，他会反复想：“哟，这么好……算了；别买吧……嗯，听起来不错，可是……”
消费者的购买决定，是壹个衡量的过程。当顾客衡量买的好处必不买的好处多时，他便会购买了繁殖，他就不会购买了。所以，当你听到顾客说“算了”时，千万不要放弃，因为这句话的真正含义是：“你仍没有把产品对我有什么好处说明白，你得再说壹些。”
然而，为什么许多推广人员喋喋不休地将了壹大通，几乎把所有产品的优点、好处都讲过了，顾客仍是不买呢？
这是因为你说的和顾客想要听的不壹致。每个消费者都有各自的购买目的和喜好，即使买巧克力，除了口味上的选择外，都有担心会不会胖，有的则希望博得女友的嫣然壹笑，有的却担心包装太简单了，送人不够体面……推广人员若不能找到面前这位顾客最注重的要点，自然就不能打动他。
要想知道面前这位顾客的兴趣所在，最简单的方法就是鼓励顾客参和，问他问题，让他接触你的产品，让他自己尝试壹下，你也能够在谈话的时候偶尔停下来，直视顾客的眼睛，然后问：“我有没有把话说清楚呢？”通过问问题，让顾客开口说话，发表意见，从而找出对方的兴趣所在，他需要满足什么方面的需求，然后把谈话放在顾客的需求的重心上。
推广人员说不不停，许多是因为怕在自己仍未说完之前顾客就走了，可是如果你不让顾客参和进来，顾客怎么会不走呢？
而敬爱如你已成功地激发起顾客的兴趣，他也开始发表自己的想法，甚至提
(促销管理)促销方案很有用最全版
