大连理工大学出版社教材配套资源 课程标准
教材名称： 商务谈判 （第五版） 出版时间： 2018年6月 主 编： 庞爱玲
课 程 标 准
一、课程性质
商务谈判课程是市场营销专业的专业必修课。市场营销专业学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
二、本课程教学目标和基本要求
(一)课程教学目标
通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求
该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。 三、培养目标
1、方法能力目标 （1）调研能力； （2）分析能力；
（3）理论与实际结合的能力。 2、社会能力目标 （1）语言表达能力； （2）沟通能力； （3）团队协作能力； （4）创新能力。
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3、专业能力目标
（1）树立现代商务谈判观念的能力； （2）掌握语言沟通技巧
（3）掌握应对具体商务谈判能力； 四、与前后课程的联系
（一）与前续课程的联系
“统计学”、“市场营销学”、“管理学”等前序课程为培养了学生的调研、统计、分析能力，为该课程打下了基础。
（二） 与后续课程的联系
为学生学习后续课程 “销售渠道与客户管理”、“战略管理”等打下专业基础和能力基础。
五、教学内容与教学要求
（一）储备商务谈判知识 1、认识谈判与商务谈判 2、了解商务谈判的类型 3、掌握商务谈判的程序 4、把握商务谈判的原则 教学重点: 商务谈判的基本概念
教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义 教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且掌握商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力 1、理解素质与能力对谈判的影响 2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容 3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容 4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响 教学重点：商务谈判人员的素质与能力
教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商
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教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力 （三）掌握商务谈判的礼节与礼仪 1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响 2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理 3、掌握商务谈判中的礼节要求 4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪 教学重点：商务谈判中的礼仪
教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理
教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
（四）提高沟通与说服水平 1、认识谈判中的沟通与说服 2、掌握谈判中的沟通方式 3、掌握有声语言的沟通技巧 4、掌握无声语言的沟通技巧
教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧
教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用
教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。
（五）做好商务谈判前的准备
1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 3、学会搜集商务谈判信息 4、学会组建商务谈判队伍 5、熟悉商务谈判的内容 6、学会制定商务谈判方案 教学重点：商务谈判方案的制定 教学难点：商务谈判的信息的搜集
教学要求：让学生通过本项目的学习 ，了解商务谈判准备的主要环节；学
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会商务谈判背景调查的主要方法和谈判方案的制定。
（六）掌握商务谈判的开局策略 1、了解开局目标和任务 2、了解影响开局气氛的因素 3、学会营造开局气氛
4、掌握并学会运用常见的开局策略 教学重点：掌握并学会运用常见的开局策略 教学难点：学会营造开局气氛
教学要求：让学生通过本项目的学习 ，掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的策略。
（七）运用报价策略 1、掌握影响价格的因素 2、了解报价前的准备工作
3、熟悉报价的原则与方式掌握报价技巧 教学重点：价格谈判中的有关策略 教学难点：价格应对能力的培养
教学要求：让学生通过本项目的学习，了解报价的依据；掌握价格谈判中报价技能。
（八）提高磋商能力 1、把握磋商阶段的规律 2、学会有效议价
3、理解磋商中的让步和僵局 4、掌握让步技巧
5、学会处理谈判过程中出现的僵局 6、掌握其他磋商策略 教学重点：把握磋商阶段的规律 教学难点：磋商阶段的策略运用
教学要求：让学生通过本项目的学习 ，把握磋商阶段的规律，掌握磋商阶段的技巧。
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（九）结束谈判与签约 1、掌握谈判结束的判断方法
2、学会正确理解和运用谈判结束的策略
3、了解签订合同的基本知识，掌握合同签订中的技巧 4、掌握合同签订之后的事项处理方式
教学重点：谈判结束的策略；合同签订中的技巧 教学难点：谈判结束的判断方法
教学要求：让学生通过本项目的学习 ，掌握谈判结束的判断方法，学会正确理解和运用谈判结束的策略，了解签订合同的基本知识，并掌握合同签订之后的事项处理方式。
（十 ）应对国际商务谈判 1、了解国际商务谈判的特点 2、掌握国际商务谈判的基本要求 3、了解各国谈判人员的谈判风格 4、培养应对国际商务谈判的能力 教学重点：国际商务谈判的基本要求 教学难点：各国谈判人员的谈判风格
教学要求：让学生通过本项目的学习 ，要求学生了解参与国际商务谈判的一些常识性内容。
（十一）商务谈判实践训练
1、正确认识商务活动中的基本能力要求 2、提高学生商务谈判基本能力 3、全面理解商务谈判的过程及策略 4、提高学生商务谈判综合能力
教学重点：商务谈判的基本能力和综合能力训练与培养 教学难点：全面理解商务谈判的过程及策略
教学要求：让学生通过本项目的实践训练 ，商务谈判的基本能力和综合能力得到训练与培养，初步具备一个商务人员应具备的基本能力和综合能力。
六、课程教学条件
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课程标准-《商务谈判》(第五版)(庞爱玲主编)
