黄卫平教授《商务谈判》观后感
商务谈判课程实习我们集体观看了,中国人民大学教授、博士生导师,我国商务谈判领域著名研究专家——黄卫平教授主讲的《商务谈判》。聆听大师的声音,让我们站在一个不同的角度和维度上体会和理解商务谈判,在一个全球性的视野下研究商务谈判案例,我们的知识丰富了,我们的眼界宽广了,我们也从中受益匪浅。 《商务谈判》课程主要讲解的内容是:
1、商务谈判的基础和地位; 2、商务谈判的类型; 3、商务谈判的原则; 4、谈判组的组成规则; 5、商务谈判的各个阶段; 6、商务谈判策略与运用;
谈判就是一场“智力战”。在谈判场上每个人都为了追求己方的利益最大化,如何运用三十六计,达成协议,成为每个人关注的重点。在谈判场上,要知己知彼,兵不厌诈,利益互补,达成“双赢”的局面。
看完黄卫平教授的讲座,无论是谈判知识,还是商务技巧,都有很大的启发。下面我们就从讲座的七个重点来谈谈黄教授所讲的商务谈判。 一、商务谈判的基础和地位
1、商务谈判的概念
商务谈判,尤其是当今经济合作趋于全球化、一体化的局面下,商务谈判是一个促成合作,力求各方利益达到
“双赢”的局面,相互之间均有利可图的经济磋商活动。商务谈判要双方在寻求各方利益的前提下,进行商务事宜的协商,出现利益分歧后通过相互之间的妥协让步,最后达到一个利益交叉点,双方都能够接受的利益,最后达成协议,履行合作的过程。在合作的过程中,双方各取所需,最后达到“双赢”的局面。
2、商务谈判的基础
古人说,有备无患。在商务谈判中不能赤手空拳上战场。在商务谈判前需要做充足的准备。在谈判前,我们应该做好对方的调研工作,要了解市场,了解产品,了解客户的需求,制定己方的谈判方案和人员培训。各种沟通途径的准备工作,确保在工作过程中能够有效清楚的沟通。 二、商务谈判的类型
按照不同的方式,商务谈判的类型也可以有不同的类型。可以按照形式、立场、目的和业务等角度对商务谈判进行不同的划分。按照形式划分,可以分为横向式和纵向式两种。横向式是谈判组成员共同谈各种各样的事情,这种方式要求全体谈判人员素质要高,对于谈判要求很高;纵向式谈判就是把谈判主题划分每个人负责一个主题,便于谈判人员操作,要求不高,容易上手。
按照立场划分,可以分为硬式谈判、软式谈判和价值式谈判三种类型。硬式谈判是一种只求己方利益不顾对方的态
度,在现代商务谈判中是很少涉及的。软式谈判是在妥协互补,相互磋商的过程中达成交易的过程。能够促进合作,增加谈判成功率。价值式谈判是在注重人际关系的基础上,寻求各方长期合作,达到利益共赢的过程。在谈判中,双方应该尽量促成谈判的成功,自己的价值是在对手身上体现出来的,如果谈判破裂,双方都没有利益可得。 三、商务谈判的原则 1、兼顾双方利益的原则
现代商务谈判是一个寻求合作,建立“双赢”的活动。在活动中我们追求的是近期的财务利益、远期的商务谈判和商务关系的维持。在商务谈判过程中,每一方都应该尽力促成谈判的成功,在每一次谈判中我们都产生不少的成本,其中包括谈判中的让步、人财物的实际耗费,谈判中的机会成本、时间成本等。如果谈判破裂,这些成本就是浪费,没有任何获得和补偿。那么我们应该如何达到“双赢”呢?黄教授告诉我们,首先,我们应该在既得利益的基础上,吧现有利益做到最大;其次,以他们的利益出发,最终达成己方利益;最后,就是尽力达成协议,需要双方求同存异,双方共同作出让步。最后获得利益。
2、公平原则
公平这个话题,一直都没有固定的答案。公平是一个相互对比得出的结果,每个人都想要自己获得的利益最大。同
时,如果出现不公平则会影响一个人的行动积极性。黄教授给我的启发受益匪浅。绝对的公平或许就是机会的均等。每个人都有一次机会的话,那么就显得公平了。所以,在一件事情上,创造两个第一次,就可以解决争端,达到公平的状态。分割挑选法就是这样的一个公平的方法。例如,一个苹果分给两个小孩儿,让一个小孩儿分苹果,让另一个小孩儿选。这样的话,分苹果的小孩儿就会分的真平均,选择的小孩儿也会得到自己中意的苹果。两方相互制约的机制,是达成公平的基础。
3、信息原则
当今社会是一个信息时代,也是一个信息掘金的社会。那么对于信息的理解,我们每个人都应该有三个阶段:信息的收集阶段、信息的理解和信息的正确反应。我们每个人对于信息不仅仅是听见到这么简单。我们首先要通过各种途径收集各种各样的最新的信息,现在技术很发到,对于收集信息不在困难。其次,我们要做的就是要筛选信息,有些有用,有些是虚假的,我们要通过自己的经验和知识对信息进行分析和理解,要了解到信息的真实意图。最后,了解了信息的真实意图还是不够的,我们还要对信息做出正确的反应。最后才是真正的重点。一条信息能不能真正发挥作用,关键在于能不能正确的反应。反应正确可以事半功倍,反应错误的话信息本身的价值也不能体现。所以,对于信息的把握,是
一个逐渐积累和经验分析的过程。需要我们投入很多时间去慢慢积累经验,然后做出正确的反应。 四、谈判组的组成规则
商务谈判最关键的还是要双方要“谈”的。谈判人员的选择关系着谈判的成败,利益的多少。一般的小型谈判就是一对一的谈判,没有很多的业务要求,所以双方都有一个人就可以了,内容也比较简单。大型项目谈判就需要组建一个谈判组,首先人数在4人为宜,从技术,财务,法律和高层决策等都可以涵盖了。其次就是成员的选择,一般要有一定的经验,,要有基本的品质,懂得谈判礼仪,要有各自的能力,其次要配合默契,工作沟通要高度一致。最后,就是主谈和一般成员之间的配合,方案选择与变换,主谈者能够把握谈判的主题,进度等,一般成员配合主谈者运用各种策略,改正错误之处,最后达到利益最大化的目标。 五、商务谈判的各个阶段
1、商务谈判的阶段划分及准备阶段任务
如果按照严格的阶段划分,商务谈判一般划为八个阶段:准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。在中国将准备和开局划分在一个阶段,报价和议价在一个阶段,最后是收场和签约的阶段。在谈判也好还是在做一单生意也好,必须要准备充足,要有一个很好的准备,而这个准备是后续
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