失去该客户对公司在该行业的业务影响极大 其他理由 会造成不可挽回的影响，如退出该行业。 有影响，但是通过其他方式可以挽回 没有太大的影响 3.2 客户的业务发展趋势及影响要素
业务发展趋势 发展趋势 影响要素 3.3 客户的行业地位及对我们的影响
3.4 客户要求的竞争规则
为赢得客户机会或项目我们必须遵守的竞争规则，如政府招标、招投标、必须取得的国家认可资格、产品认证等。
3.5 客户的业务发展和我们的机会
产品和服务的需求可以是定性或定量的估计。
需要的产品和服务 计划的业务工作 产品服务
客户的业务目标 产品和服务的要求 我们的机会
4. 公司自身分析
4.1 客户认为的公司的价值
?
技术咨询顾问、战略合作伙伴
4.2 公司认为的公司对客户的价值
?
技术咨询顾问、战略合作伙伴
4.3 业务往来历史
近几年公司为客户提供的产品和服务的历史。 时间 合同内容 公司所提供产品和服务 合同额 付款记录 4.4 遗留问题一览表
目前在客户项目实施中所遗留的主要问题及影响分析。 问题 无 相关合同 对客户的影响 对公司的影响 建议的解决方案
5. 客户目标
客户目标是指公司针对该客户在市场销售方面所希望事先的目标。
5.1 客户远景目标
对于该客户，公司在客户关系和市场销售等方面，年所期望达到目标是： ? ? ? ?
客户关系目标： 市场销售目标： 客户满意度目标： 战略合作目标等等：
5.2 本年度客户目标项目机会
对于该客户，公司在客户关系和市场销售等方面，今年所期望达到目标是： ? ? ? ?
客户关系目标： 市场销售目标： 客户满意度目标： 战略合作目标等等：
6. 客户关怀计划
为实现客户目标，将公司客户团队的人员与客户关键人员对应，说明与客户联系要达到的目的具体行动次数或频度。
费用出处包括：项目市场费用、项目实施费用、重点客户经费。 公司客户团队人员 管理层成员 客户经理 客户方关键人员 费用 费用出处 业务应用 咨询 系统 咨询 项目服务 和实施 事业部总 经理
重点客户计划书模版
