商超渠道
一、 商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。 二、 商超渠道的简单介绍-分类
（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：
1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，
2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。 3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态
（二） 按照商超实际营业面积及规模进行分类： A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上； B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡； C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡； D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下； 三、 商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道 ，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。 KA在现有通路中的地位：终端为王的时代
? 网络价值最高的零售业态 ? “一站式”购物的便利性服务 ? 产品资源高度集中 ? 快消品企业发展的牵头人 ? 先进管理理念的运用和实践地 ? 品牌建立的形象点 ? 优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。 四、 怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略
商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。
目标和规划很重要-能付出什么要得到什么 选择很重要-要么做好要么不做 管理很重要-做商超要的就是终端为王
反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商 五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）
KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
了解我们要面对的对手 六、对KA卖场了解的重点：
现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营
体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
●店面（销售终端的执行环节） ●采购（销售资源的决定环
商超渠道运营 讲解
