市场营销-内衣营销培训手册 

C、保持灵活的思维，听取其中思想

D、集中精神努力倾听，显示主动积极的身体状态，做好关键内容的笔记 E、利用思想快于言语，在思想上进行归纳，预测对方的主要意图 口头沟通

你与别人的沟通内容是重要的，而且你与别人沟通的方式也很重要，开始就要吸引别人的注意，并创造良好的气氛，在作结论时要把所有要点归纳在一起，特别是当你向别人进行销售演示时，这样做很重要。

下面归纳列出一些指导准则和提示 A、懂得你的论题

——使自己感到愉快放松自己 ——相信自己，并相信自己的论题 ——直率、真诚 ——表示你的热情 B、保持自信心

——不要为很微小的缺点进行解释、道歉，要诚恳，要充分了解自己所处位置 C、控制身体的动作

——通过与在场的每个人进行谈话来建立视线的接触，并注意对方的反应，理解手势和面部表情 D、保持安静

——吐词发音要清晰，讲话要有着重点 ——恰到好处的利用停顿 E、与你的客户谈话 ——引导你的听众作出结论

——从你的听众的观点出发讲述问题 F、在某种场合鼓励听众参与 ——提出问题 ——征询意见

——让每一个人参与进去 G、不要失去你的听众

——避免过分长篇累赘，罗列太多事实 ——避免列出一长串烦琐数字 7、反对意见的定义

反对意见可以定义为某一计划想法或产品，持反对立场的某种担心、理由或争论，出现某一反对意见并不意味着客户想放弃或退出，而是表明我们没有恰到好处地讨论反对意见，事实上，出现反对什么，你就能更好地根据重要的需求来修整你的想法。

可能是真正的担心，也可能只是特意设法来刁难你，他们提出虚假的反对意见，只是想获得更大的优势（好处）

真正反对意见是存在于客户的思想中，不接受你的想法的理由，应当把反对意见看成是客户正向你提供更多的信息，让客户感到满意，改变初衷接受你的想法，最后达成协议获得成功。 8、减少出现反对意见的机会

有几种处理反对意见的方式，其中最好我们可以通过预测反对意见来做好这一点，你可以预先计划好你将要面对的那些反对意见。

良好的客户渗透对于有效地预测反对意见是很重要的，使你了解客户的条件、需求、需要、限制的机会。

处理反对意见的过程有4个简单有效的程序：

A、确定这反对意见是真实的还是虚假 B、明确反对意见的关键 C、把反对意见转化为一个问题 D、处理反对意见

如果你处理了那些最终证明是虚假的或是不重要的反对意见，不仅浪费了自己的时间和客户的时间，而且可能会错过了实现销售的机会，当有某个反对意见出现时，你能够确定这个反对意见是真实的反对意见还是虚假的，并且能够确定你是否已经把所有各个重要反对意见都公开摆明，而能对这种反对意见有较好的处理能力，这种能力是十分重要的。

例如：某个客户可能会说“我认为你们的产品不好销“，你可以运用你的沟通技巧来完成这一步工作。

停顿：在客户已提出一个反对意见之后，你保持沉默，可以鼓励他提供更多信息。 拭探：你认为应怎么样才好销？

解释：你是否担心价格或是销售额，还是这个产品的利润空间呢？

假如你运用沟通技巧来推敲异议时客户告诉你真正的理由，是因为你与竞争对手同样类型的产品性价比，或其它功能方面的原因，那么你就已达到明确反对原因，背后真正的理由，这样你就可以进行下一步骤。把反对意见转化为一个你自己无法对之作出的问题。

例如：我可向你提供低于出厂价（批发价）指低于公司制定的最低价，有时候，客户提出十分清楚的反对意见，你在类似的这种情况下，最好以直接积极的方式。正确处理应该在市场占有率、消费者需求销售额、总利润、形象、品牌发展潜力方面去说服客户，提供一个解决的办法，而不是死板地执行把一个反对意见转化为一个问题。

下面提供几个例子，用来说明反对意见处理过程是如何进行。 例1：

客 户：你的主意听起来似乎不错，但现在还不能安排这处场地使用陈列展台布置。

营销代表：那么你对现时安排不方便，还是有其它顾虑呢？（确定这个反对意见是真实的还是虚假的）

客 户：没有其它，我只是现在还不能使用。 营销代表：是吗？（对反对意见进行明确）

客 户：是的，本周六开始，我代理的XXX牌搞促销活动，为期一周，这个场地全部占满，实在无法腾出地方。

营销代表：我清楚了，那么我们推迟陈列的时间，从X号开始就是了（把反对意见转化为一个问题）

客 户：很好，我非常高兴在一周后你要求将这处场地搞你们产品的陈列并延续长期固定下来。 营销代表：具体陈列要求、促销……（处理反对意见） 五、市场开发

1、当地商业区的了解（地形、位置） 2、商区商圈的调研 3、计划性定址开店 4、优秀店支持差店撤换

六、如何做到变被动加盟为主动开发 2、 为什么被动加盟为主动开发？

1） 市场规划科学，销售稳定（防止好的市场没有开发，不好的市场网点聚集）； 2） 资源能量大限度利用（货源、人力、广告推广、服务、客户分类管理）； 3） 成长空间大，长期发展。 3、 如何做：

1） 规划市场

2） 在区域市场寻找最佳合作伙伴： A、 品牌意识； B、 销售经验； C、 成功历史。

3） 对于主动加盟的客户要全面考查评估： A、 经营意识能力； B、 专职兼职； C、 经商经验； D、 服装经验； E、 素质。 F、 资金实力； G、 店铺情况。

第四章 你的客户

一、公司对客户的信念和策略

1、在向消费者提供本公司产品的整个系统中，客户是重要的一环，在与公司的任何业务中，使他们信赖我们公正的对待，发展与客户相互间富有成效的伙伴关系。

2、通过满足消费者的需求共同追求双方的成功，这是我们业务关系建立的基本点。

3、在坦诚、正直和道德气氛中培养成长双方的自身利益和信任，就能发展出良好的客户关系。 4、客户有其自身的需求和期望，这一需求和期望意味着有良好机会使双方获得成功。 二、客户的类型

1、代理商（省级总代理）——负责代理区域品牌的推广、销售、售后服务，负责对市场的拓展、控制、管理的责任，其属下应拥有众多的二级（三级）分销商，其二级（三级）网络架构的合理度、完善度，将直接影响代理商的地位。

2、专卖店——零售店由总代理或加盟商开设的单一经销代理品牌，有标准、规范的品牌形象，有良好的陈列空间、位置，有完善的产品演绎方式，有专业的促销能力。 3、亚专卖店——指以”产品为主导的加盟店

4、大商场专柜——有一定陈列空间、位置（专柜形式）形象良好，有一定宣传影响力，零售、展示。

5、“”形象柜——指各地区指定代理商及下属二级代理为开拓商场，吸引客户对“”品牌产品进行全面陈列展示的店铺。 三、所有制 1、国营

2、集体（股份制） 3、私营 四、关键人物

在使客户中人人都对公司产品产生兴趣的同时你要弄清其中谁是主意决定人，通常做决定的人有一定的权威，从这一点可以将他识别出来，你访问客户并对他们销售演示时，能够的话，尽可能观察人们听从谁人指挥，年龄、神态、动态或谈话方式，可以帮助你辩认出谁是能作决定的人即关键人物。 1、零售店——店主

2、商 场——经理、部门经理、柜长

第五章、 年度销售体制 （见附件）

第六章、连锁终端的管理

一、终端客户的选择 1、选择有经营品牌意识的； 2、选择有行业经验的人士； 3、选择有管理能力的； 4、具有一定的资金实力；

5、能进行简单进销存整理工作和数据处理。 二、终端的选址 1、选址前的商圈调查 1）商圈调查原则 2）商圈范围的划分 3）商圈特征的调查 ·行业形态 ·竟争者状况 ·人潮状况 ·人口状况 ·交通状况 4）商圈选择参考 ·商圈内流动人口多； ·商圈内居住人口多； ·商圈建筑物多且密集； ·门店集中且范围大；

·与内衣行业互补性的门店多，且规模大（大型商场超市）； ·交通频繁，车流量大。 5）商圈类型 ·中央商业区 ·商住区 ·办公区

2、商址的评估与确认

·预定点100米以内是否有明显的辨识路标；

·预定点200米以内是否有公交站或巴士停靠转运站； ·临近100米是否有斑马线到临近街道或对面街道； ·附近是否有大型商场，超市等聚集购物人流的场所； ·店面租金，装修可操作性；

·可架设的广告招牌或店面招牌远距离观度；

·近期内在预定点是否有道路拓宽，各项管理线掩埋施工计划。 3．“”销售终端的选址： 1）“”加盟专柜选址：

a、选址要求：内衣为周期性需求商品，顾客均是定期购买该类商品而且一般要经常比较，因此商店应选在商业较发达的地方。必须在所在地零售商业繁华街道或人流量大的购物中心内，若选

定在小区内，该小区应具有良好的消费能力且已形成整体的商业环境，已有文胸店营业且生意良好。

店址要达到以下要求：

• 商业活动频度高的地区； • 人口密度高的地区； • 面向客流量多的街道； • 交通便利的地区； • 接近人们聚集的场所； • 服装服饰店聚集的地区。 b、选址原则：

通常店址被视为商店三个主要资源之一，因此店址作为设专柜的首要原则。 c、选点时考虑因素：

• 店铺附近交通状况，是否有车站停靠，交通是否方便。 • 客流类型、目的、速度和滞留时间，以上要做具体分析。

• 街道特点。一般十字路口集客力强，双向平行街道应选在人流集中的方向。 d、加盟专柜的要求及标准：

• 店铺经营面积必须在20个平方以上，门面宽度至少3米；

• “”专柜必须至少有3个，销售款式在20个以上，首批进货在10000元以上； • 4个柜，销售款式须有30个款，首批进货15000元；

• 5个柜及以上，应销售40个款式以上，首次进货在20000元以上；

• 若使用客户现有柜组，将柜头标识换成“”统一标识，不再另设装修，同时提供形象灯 片或喷画一幅。

• 若客户销售产品达到4个柜，或“”经营面积达以50%，再争取客户用“”形象店门头画； • 门头喷画由加盟商申请，代理商和区域经理批准后，由总部制作完成交付使用，安装费用由客户自理。

• 客户要求按“”形象店统一装修，代理商和区域经理视该客户店铺的位置、面积及室内情况酌实处理决定，公司提供装修设计图样，制作安装费用由客户自理，装修标准参照代理商形象店式样，不得随意改变专柜的形状、结构和标准色。 e、各级城市的专柜加盟条件：

• 一级城市加盟专柜的店铺除“”外经营的其它品牌产品在一级城市必须价格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“爱慕”、“华歌尔”等搭配。 • 在二级城市经济较富裕地区参照一级城市方法。

• 在二级城市经济欠发达地区可考虑除“嘉”产品外，与其它市场管理较规范的二线品牌搭配，严禁与杂牌产品搭配销售，所谓杂牌产品指在批发市场中任意批发销售的不规范产品，产品品质较差，销售价格混乱的产品。

• 严禁在没在基本形象的前提下陈列和销售“”产品，在经济较富裕的县镇（指华东华南部分地区），在当地没有内衣主导品牌店的情况下若店铺租金适当的情况下，可考虑开设以“”产品为主导的加盟店，

• “”产品须达到70%的陈列面积，装修成本控制在铺租的30%以内，不要求按公司统一形象制作装修，公司提供门头招牌和室内形象POP的制作。 f、对加盟专柜经营者的要求：

• 加盟专柜的店铺需有一年以上的成功经营历史；

• 且店铺经营者具有一定的专业知识和销售文胸产品的服务经验。 • 该店铺在当地消费者有一定稳定客源，具有良好的口碑。