美思：价位高（30~300元），时间久，广告形象力度大，但产品没特色。 奥丽侬：产品优势，产品单件较“嘉”强的：软薄杯、大罩杯。但产品组合不好。 戴丝玉：美体塑身系列强，形象推广专卖店，文胸类差。
奥丝兰黛：厚模杯，（华东、华南）面料花少、闪光模杯，双面蕾丝，没有产品组合。 四、内衣行业做品牌的条件
1）以市场需求为导向的产品开发为条件 2）生产高质量的产品
3）先进的营销理念和完善的市场管理 4）具有长期的品牌营销策略 5）建立以服务为核心的营销策略
注：需求：在缺陷才会有需求——寻找中国女性的缺陷（80%以上的女性胸型外扩）—— 满足缺陷，达成购买——制造产品 内衣需求：功能和审美的需求 “”产品强项：1、价格 2、功能 3、舒适 4、杯形多
5、设计风格：青春时尚
6、设计理念：满足不同女性审美观，不同胸型的需求。 7、拳头产品：文胸，其中以薄棉杯的立体杯最佳。 五、品牌发展的阶段： 1、强调产品制造的阶段 2、强调产品销售及服务的阶段 3、强调概念、文化阶段
第三章、 你的职责 一、 业务员的分类：
1、 传达的功能：等着拿工资，有问题让上级解决；
2、 有心无力：无方向，但勤奋，把所有问题往自己身上揽； 3、 有方向有决心：工资与提成挂钩，想方法的解决问题。 二、业务人员心理定向 1、底气十足
1）底气来源于你对自己价值位置的心理平衡力度 a、老板的心态 b、空杯的心态
2）底气是对知识技能的熟悉程度 a、产品知识 b、销售知识
c、管理与实践知识（市场知识，公司制度） 2、警惕
1）“商场胜过战场”让我们具有敏悦的市场洞察力（商场是永不停战的，战场可以停战）。 2）特别是今年的市场经济正从“以产品为导向时代”进入“以市场为导向时代”。 3）市场环境更复杂，更难预测，竟争对手更多更强。
4）随着内衣市场竞争加剧，消费者以逐渐向理性过度。
5）市场的竟争逐渐从产品技术竟争进入，产品、价格、包装、历史、声誉、服务等所组成的品牌综合力竟争。 3、明确商战定向： 1）销售成功的经营模式 2）企业营销的政策 3）市场规范管理
4）提高销售的方式（除公司活动外的促销，例如：周年庆、房地产、银行、妇联） 三、业务人员的素质要求： 1） 勤； 2） 专业知识 3） 信心 4） 胆识 5） 口才 6） 形象
四、基本职责
1、必须了解“”同时很清楚竟争对手的市场状况以及同类产品的销售状况和市场分析； 2、并定期提出合理的市场建议方案；
3、必须落实公司制定的销售任务，指导协调下属人员定期完成销售任务； 4、市场终端网络的销售指标实际情况确立，并落实完成； 5、创造有形利益的同时也注重公司品牌形象的塑造；
6、接受“”公司的企业文化理念新产品知识的培训及营销理念培训，定期接受培训才可能很好的领导下属下员进行市场开拓与管理；
7、必须很好的维护市场网络、教育和沟通，加强加盟商对“嘉”产品的信心，协调解决与加盟商的各种关系。
8、业务人员要严格执行对公司整个市场促销推广活动的具体落实与跟进工作，（产品推广、产品新闻发布会、经销会议）可提供相关新颖创意的市场促销推广方案。 9、做好月底的信息反馈、工作总结、工作计划方案。 四、沟通技巧 1、会客前准备
(1)顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢?
你必须做好充分的准备以解答会见时顾客可能提出的问题。同时需对公司的背景和实力、知名度有一个正确全面的了解，给顾客一个清晰的解释，以消除顾客心中的疑虑。 （2） 我是否已经掌握了解足够的产品专业知识?
你必须确信自己掌握了足够的产品知识，并能正确、灵活地运用它们，准确解答潜在顾客对于产品的疑问。
（3）我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里?
你不仅要了解自己公司的产品，而且还要了解竞争对手的产品，因为顾客经常会询问一些这方面的问题。
（4） 该产品能给顾客带来什么利益?
掌握并应用 “产品特性与顾客利益”，善于发现潜在顾客的需求，促成交易。 （5）我对示范有把握吗?
示范是销售过程中一个非常重要的环节，它是关乎销售成败的关键因素之一。如果产品示范效果
具有说服力，就可以让顾客亲身体会到产品的功效，对达成交易有不可小看的作用。 2、销售人员形象标准 （1） 仪表
① 服装是否整洁干净。 ② 服装是否过于华丽显眼。 ③ 是否蓬头垢面。 ④ 指甲是否藏污纳垢。 （2） 动作
① 初次见面时，礼仪是否得体大方。 ② 表情是否诚恳和气。 ③ 动作姿势是否端庄。 ④ 举手投足是否高雅。 （3） 言辞
① 言谈中语调是否稳重。 ② 发言是否理想。 ③ 言辞是否诚恳。 ④ 表达是否清楚易懂。
⑤ 言谈中，有无伤害对方之处。 （4） 洽谈
1) 洽谈程序是否有误。 2) 名片接受方法是否准确。 3) 是否给对方留下了深刻的印象。
4) 洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机。 5) 对产品的说明是否详细、清楚易懂。 6) 介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣。 7) 在洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动。 8) 在洽谈时，资料或情报运用是否自如。
9) 自己的产品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸。
10) 自己的产品知识是否贫乏，有无捉襟见肘、穷于应付之时。 11) 在洽谈中是否做到倾听对方意见。
12) 在洽谈中，是否做到诱导对方、吸引对方、感染对方。 13) 对对方的利益关系是否充分予以说明、予以考虑。
14) 在洽谈过程中，是否存在令对方生厌的习惯（如烟、抓耳挠腮、多次入厕等）。 在介绍公司产品时，是否得意忘形。 3、销售人员用语 （1） 自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动向客户问好打招呼，然后作自我介绍。
① 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
② 对其他人也要点头致意。
③ 作自我介绍时，应双手递上名片。 ④ 随身携带物品，在征求对方后，再放置。 ⑤ 打招呼时，不妨问寒问暖。
⑥ 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
⑦ 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
⑧ 注意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作。 ⑨ 准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 （2） 话题闲聊开始
销售过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方合作。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机不可省略的过程。
① 闲聊的话题有多种多样，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
② 注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
③ 注意不能自己一个滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 ④ 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
⑤ 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
⑥ 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。 ⑦ 在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 ⑧ 在交谈过程中，善于征求对方对市场走趋、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虑心听取，不能反驳。
⑨ 在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 （3） 业务洽谈
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，业务员就可以与对方直接洽谈业务。
① 洽谈过程中，不能强硬要对方接受，首先，讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件及售后服务。
② 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，要依对方的决定行事，尊重对方。
③ 列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。
④ 首先重点介绍公司重点产品，适时拿出公司产品图片或公司有关资料，让客户进一步了解公司产品等有关情况。
⑤ 不能因小失大，以哀求的口吻要对方接受加盟或订货。 ⑥ 注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
⑦ 在洽谈商品价格时，一方面说明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品有关情况供客户作参考、比较。
⑧ 在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
⑨ 当介绍新产品时，要明示或暗示此产品的良好走势，更多地列举实例，说明此新产品取得的经济效益。
⑩提醒对方，要保证销售必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。 4、说服性推销的步骤 （1）陈述意见 （2）解释意见的意义 （3）强调关键的好处 （4）达成协议（意向性） 5、业务人员应酬技巧
（1）要点
①给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。 ② 当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。 ③ 对方感兴趣的商品，要详加说明。
④ 与对方洽谈时，应用语准确，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调适中，不能给人以油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。
⑤ 洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感。
⑥ 洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买时机。 ⑦ 如与客户发生意见分歧，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。
⑧ 对洽谈过程中，对超出自己权限的问题，如降价或作特价的要求，销售员不能立即答复，应与公司销售部经理取得联系后，再作答复。 （2）洽谈技巧
① 销售员与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来。
② 在征求定单时，应以客户急需的商品淡突破口，以重点商品带动一般商品。
③ 与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于三大调查，即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。这包括经营商品种类、销售方针、经营规模、商品结构、不同商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、主要供货商、与主要合作者的业务关系、合作者的反映等。调查结束后，应将上述情况以局面报告的形式报告销售部经理，作为重要的参考资料。 ④ 销售员在访问客户时，应尽量与对方的职工及其家属接触，以建立个人间的联系。 销售员标准用语
与客户见面，销售员应主动与客户打招呼问安。彬彬有礼的问安，既能够消除客户的防范，又 能避免双方处于尴尬局面。问安后，不妨谈一些与业务无关的话，以寻找时机，直接切入主题。如下例：
（1）“您好！我是**公司的销售员。请问有什么我可以帮忙的？” （2）近来天气变化无常，请注意身体！”
（3）“现在是销售旺季，尤其今年行情看好，你们得抓紧上货，及时调整库存。” （4）“眼下X商品购销两旺，各店铺对这种商品进货抓得很紧，你们怎么样？”
（5）“我初步了解一下你们的库存情况，A产品已无库存，B产品也库存不足。按正常要求，A产品的库存量应保持在XX，B产品应保持在XX。要是缺货，可提前订货，以避免该产品断销。 （6）“去年这个时候贵店订货量为XX。今年敬请保持去年的订货量，相信您的销售会比去年更好！”
（7）“从销售规律来看，该产品的销售期间一般是从X月开始，X月结束。目前正值销售的黄金期，贵店应抓住时机，保证货源。
（8）“这种产品全年适销，一月销售X件没有问题，一年就能销售XX件，为保险起见，一定要掌握好库存。 6、聆听的技巧
成功的沟通还涉及良好的聆听能力和出色的口才，良好的聆听包括常握问题方法来取得相互的了解，你在提出一个问题（自己的见解）之后，先停下来，这显示出你有真诚的愿望向别人学习，并且你重视他们的回答，下面列出有效聆听的要点： 找出感兴趣的话题： A、找出感兴趣的话题 B、判断内容，不应答
市场营销-内衣营销培训手册
