检查：1、裤子的两边是否对称，悬挂整齐，
2、如因款式、面料的不同L码挂于五卡时出现下掉的情况，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再用四卡卡紧。 Ⅲ、腰封
5. 以花仔为准保持两边对称，小吊牌悬挂整齐，
6. 腰封两边用四卡卡紧，如尺寸较大，可将两边向内打叠一下，再卡紧。 检查：1、是否对称；
2、包括吊牌在内是否悬挂整齐。 Ⅳ、家居服
家居服专门挂衣架与内衣架有一些不同（见图）：
7. 凡吊带类产品如小背心，吊带裙等把吊带固定在衣架沟均可。
8. 凡袍类产品在衣架上挂好之后，有扣子的要扣上扣子，有系带的要系好带子。 9. 裤类产品可单独挂在衣架上展示。
10. 凡保暖内衣类应一套一个衣架展示，保暖裤可中折挂在裤架上，也可两边挂在裤架钩上，但要求统一。 2、挂版的规则
整齐有序的挂版是店面最重要的组成部分，也是吸引购买者购买的重要因素，从一个内衣店的挂版陈列可看出店铺的档次。 A、 系列陈列法
这个方法在针对新款、畅销款、形象款时运用最多，它遵循的原则是： 同色同系列不同款式不同码。 例：3098系列（图）
一个挂衣架上陈列三件不同码内衣最为合理，其中①④挂3098‚②⑤挂3098B，③⑥挂3098C，⑦⑨挂3098E，⑧挂3098F，或把④⑦拆下，①挂上3098K，3098K1。
B、 颜色陈列法：
此方法一般针对滞销款，或较为零散的产品，因这类产品无视觉凝聚力，用统一颜色的方法可填补这一空白。 例：浅蓝色系列
选定浅蓝色为主题后挑选浅蓝色的产品，其中①可挂3083C，④可挂9903，⑦可挂9903的裤子，②可挂3061，⑤可挂3042B，⑧可挂3042E，③可挂3022，⑥可挂3005，⑨挂3005E，若店小产品多也可①分别挂3083C、9903、3061各一件。 此方法可提高背柜利用率，要点在于统一颜色。
C、 橱窗陈列法
此方法适用于大型的店铺或商场。
橱窗是一个内衣店的灵魂，行人可能不会进入你的店，但却一定会经过你的橱窗，橱窗是一个独立的空间，它有天地左右，有主题有感觉。
橱窗可运用的道具多种多样，千万不要局限于假体模特的使用，凡是可衬托出内衣的物体均可使用，但要把握好分寸，不可出现喧宾夺主的情形。 例：春季新产品上市的橱窗设计：
嘉莉诗的风格倾向于少女化，春季更应是清新的感觉，选定下一个主题色，如新绿与白，可用浅绿的纱挂起作为背景，中间用白纸板剪成白云状，用悬挂方法把衣架吊起（2~3个，视橱窗面积而定），地下铺上假植被，在植被上点缀餐布、竹篮、草帽、水果、小花等，营造一种春天郊游轻松的气息。新产品应选用同系列同色不同款，才会使橱窗看起来有凝聚力。 三、 货区存放的规则。
货区的存放做到条理清晰不但能方便取货，提高效率、而且还能减少货品由于仓储而引起的损耗。 a) 存放法则：将货品按同系列同杯型同颜色不同号码放在一个盒子中保存，如条件受到限制，也可同系列杯型不同颜色号码存放，并在盒子外注明款号、颜色、尺码。存放畅销款的盒子放在上面，最滞销的盒子放在最下面，此外杂柜门外用不太明显的方式标示出此柜存放货品的款号。 b) 存放注意事项：
1. 模杯存放应注意不要过于挤压，以免变形。
2. 陈列样板应至少一周与库存产品对换一次，避免样板长时间陈列应陈旧、形成滞销品。 3. 每天销售产品时以先进先出为原则。 4. 定期盘点，准确了解库存状况。
四、 店面管理
a) 灯光：卖场灯光必须完整，不允许出现灯位不亮，应及时补充灯源；
b) POP：POP及画册应保持整洁，过时破旧的必须清楚，应注意卖场主题，要鲜明，不宜将多种POP大量混合使用，在使用上以导购推荐为主，不宜过多的张贴杂卖场处，针对重点商品，在货柜展架上陈列两、三张。 c) 试衣室：
a) 不允许存放杂物（衣架、挂臂、纸箱等） b) 四壁保持整洁，不准许乱张贴
c) 将公司统一印发的指引单页、牢固、平整、美观地进行粘贴。 d) 试身镜必须保持明亮、洁净 e) 不允许出现照明光源不亮现象。 d) 开单台：
l 应保持整洁，开单用具摆放整齐 l 开单台不允许存放杂物
l 较大面积卖场在开单台周边可增加小桌椅，给顾客休息同时增加安全感。 e) 灯模、裤仔台、人摸
l 灯模：肩带脱落、内裤走位。保证内衣穿着码数合体，保持灯模清洁、灯光明亮。 l 裤仔盘：用于展示内裤、内衣的专用盘。保证码数、合体，盘面清洁，不允许随意粘贴任何标记。
l 人模：用于展示睡衣的专用道具。保证人模身体清洁，不允许有碍视觉的污损出现。 f) 落地架 l 面向走道的货架
顾客在卖场边缘可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最好的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好东西。 l 货区中间的货架
多用于陈列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陈列，便于顾客一定的范围内挑选同类产品。
g) 收银准则
在接收顾客现金和找零时，要做到唱收唱付，辩清现金，注意辨别假币。
五、 顾客档案的建立
自顾客购买产品后，应尽量说服顾客填写顾客档案表，并说明清楚用途，要注意劝说时的语气（见P29页）
第三章 财务仓储的管理 一、 财务管理
为了能在日常的运作中准确及时的掌握销售的货品及金额的统计，以下表格可让繁琐的帐目清晰明了，可根据本店的实际情况运用。 1、 专柜销售日报表（见P30页） 2、 店铺销售日报表（见P31页）
3、 嘉莉诗月销售情况一览表（见P32页） 4、 嘉莉诗本月畅/滞销反馈报表（见P33页） 5、 “J”盘点表（见P34页） 二、 仓储管理 1、 存货的摆放：
这里所讲的存货是指仓库里的货品，对仓储的管理做的好，不只能方便取货提高效率，更可减少损耗，降低损失金额。 例：（见图）
以上平面图所示是比较合理的仓储图。其中①为新到货品；②③为畅销款，④为滞销款，⑤为广告辅料，⑥为包装物品。 2、 仓储的注意事项
A、 每批货品都应有各自的明细卡，卡上标明进货的时间、款号、颜色、规格、件数以及每次出货的时间、款号、颜色、规格、件数等。
B、 遵循“先进先出”的原则，时间上先到的货品先销售出去，以免因库存时间太久造成质量问题。 C、 仓储管理员应明了各种货品的明细、掌握货品的流量、及时通知补货等事宜。 D、 仓库应保持干燥，适当空气流通、清洁无异味。 E、 走道无杂物堆积，消防设施齐全、备有灭火器。
3、 存货盘点：
1）定期盘点：每月末或季度末、年终所进行的定期例检，对库存产品进行全面性盘点，应带帐到现场逐区、逐架、逐笔进行清点、核查。
2）动碰盘核：又称“日对点”。既对每天动过、碰过、发出过的货区在发货后随即扎查点结，及时发现差错、解决问题、挽回损失。
第四章 销售技巧的提升 一、 超级导购训练营： 1、 坚定的心
谁是企业里最重要的人？照我看来，最重要的是那些和顾客最接近的人。他们对于顾客能不能变成增殖资产有很大的影响力，一个人和顾客打交道越久，越能明白顾客的需求，越能满足顾客的要求。一家公司有可能在市场上销售最好的商品和服务，而决定其成功的因素是顾客对于此家公司商品及服务的感觉。如果顾客满意销售就会增加，如果不满意，那么顾客根本就不会再踏进这个店，顾客对于导购的印象直接影响品牌及公司的形象。 因此，导购不是随便一个人能做好而你决对是优秀的！ A、 成功导购的特质
进取心、荣誉感，强烈赚钱的欲望，肯定自我的成就感； 确认自己的心态，建立自己人生目标； 朝专业经理人发展，迈向成功之路； 摒除对导购工作的误解： ① 瞧不起导购的工作； ② 认为做导购很容易；
③ 认为导购是自卑低微、乞求于人的工作；
态度是一眼即可看穿的肢体语言，决定工作成败的五种态度： ① 对自己：认识自己，喜欢自己；
② 对挫折：视挫折为理所当然，乐观看待；
③ 对产品：有强烈的信心，透彻了解产品知识与特性； ④ 对工作：是人生价值的体现，高收入的必经之路； ⑤ 对顾客：设身处地为其着想，其实是双方互利的行为。 B、 善用自己： 1、 培养销售气氛：
倾听：不可分神、集中注意力，适时发问帮顾客理出头绪； 微笑：必须发自内心； 赞美：真诚得体；
热诚：为人着想，热爱工作； 关心：可感化一切。
2、 了解顾客需求心理的技巧：
由于顾客类型复杂，购买内衣的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和行动上找出一些规律来，导购只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效地服务，就有可能促进销售。导购可通过以下四种方法，了解顾客的需求心理。 （1） 观察：通过认真观察顾客的动作和面部表情判断出他们的需求心理，发现顾客购 买内衣的意愿。
l 观察动作：但顾客走进商店时，导购要仔细地观察顾客的举止，看其是有目的地匆匆忙忙、快
步走进商店并左顾右盼地杂货架上寻找某款内衣，还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛。观察顾客是三番五次地拿起内衣一件件地反复打量比较，还是多次折回重复观看某款内衣。导购应注意观察顾客的这些举动，就可以了解并掌握顾客的需求心理。
l 观察表情：当导购把某款内衣递给顾客时，顾客接过内衣表现出的是很感兴趣，并且面带微笑，还是看到手中的内衣表现出失望和沮丧的情景。当导购介绍内衣的有关知识和注意事项时，顾客是认真倾听并不时地点头，还是心不在焉，精神不集中，眼睛看着别处。如果两种情形下顾客都表现出前者情景的话，就说明顾客对这款内衣基本满意；如果表现出的都是后者的表情，这就说明这款内衣根本不是顾客所需求的那种款式。
l 导购在采用观察法时，务必牢记切忌衣帽取人、以帽取人。衣着朴素或长相一般的顾客未必就不是购买高档内衣的对象，而衣着华丽或貌以天仙的顾客也未必不买价廉货。因此导购不能只凭自己的主观感觉去判断顾客的购买能力，要尊重顾客，接待顾客要一视同仁。
（2） 推荐商品：导购在观察顾客时，应能根据顾客挑选的内衣款式和种类，判断出顾 客的爱好和兴趣，并及时向顾客推荐1-2件与之相协调的内衣供顾客选择观察顾客的反映，了解顾客的购买意图，以作出相应的服务。
案例：例如一位顾客正在仔细观看，认真比较一件内衣，这时导购就应该走上前去打招呼，并对顾客观看的内衣做介绍：“这件内衣是我们商店最好卖的货，穿上它以后胸型很好看。”如果顾客附和导购的话，并表示出想买又拿不定主意时，导购可以进一步试探顾客，以求弄清顾客的想法，顾客是想买又感觉已有满意的内衣，怕买重而犹豫。这时导购应根据顾客的情况，得体地介绍：“这件内衣属于可下肩带类，无论是冬季、还是夏季都很适合。而且这种花边又稀有又好看，款式又实用，内衣多一件好搭配衣服。我认为你很有眼光，选择这件内衣真是很合适你。”顾客得到导购的鼓励往往会很快地下定购买的决心。在营业过程中，导购要仔细观察顾客的一举一动，选择适当的接触时机，再加上得体的询问和推荐，一定会较快地掌握顾客的需求心理。 （3） 询问：一般情况下顾客大都讨厌导购喋喋不休的问话，不喜欢别人刺探自己的情况，不愿意像对待犯人一样被审问。有时顾客对导购直接性的提问表现出抗拒的神态，不正面回答问题，对自己的想法与意图不会坦诚相告。因此，虽然询问是导购了解顾客需求的很重要的过程，如果不讲究方式方法和技巧，不但达不到目的，还会引起顾客的反感。所以，导购在提问时，一定要掌握时机，要以技巧、巧妙、不伤害顾客的感情为原则。导购可以提出几个经过精心选择的问题礼貌地询问顾客，在与顾客的对话中，了解他们的真实想法。
询问一般遵循的原则是：首先，询问要有节制，不要只顾为了达到自己的目的，而不看顾客的反应一味的询问，这会使顾客产生一种被调查的感觉，从而对导购产生反感情绪而不说实话。其次，杂询问时要向顾客展示内衣样品相结合，一边对顾客介绍展示某款内衣，一边不露痕迹地询问顾客的目的，这样就容易了解到顾客的购买意图，有针对性地为之服务，使交易成功。再次，导购杂询问顾客的购买需求时，要使用循序渐进的方法，先询问简单的问题，并通过顾客的表情和回答判断是否有再进一步提一些深入的问题。
（4） 倾听：优秀的导购应善于倾听顾客的意见、说明、抱怨、称赞等，要善于让顾客说话，让顾客能够畅所欲言。倾听顾客的意见有助于了解其心理活动，了解顾客的购买需求，顾客对那些能够认真听取自己讲话的导购也非常尊重。 导购在倾听顾客意见时要做到以下几点：
l 要做好听的准备。做好顾客讲话的心理准备和业务准备。要有耐心地倾听，对顾客提出的问题，要能及时准确地给以回答，这种回答自如是建立在对自己经营的内衣了如指掌基础上的。 l 要精神集中。听顾客讲话也是一门学问，对顾客所讲的事情，不管爱听不爱听，都要集中注意力，认真倾听，不应该表现出心不在焉、漫不经心的神态，更不能表现出不耐烦的情绪，打断顾客的讲话。
l 适时地提出问题。导购不能一味地只点头称是或面无表情地站在一旁听顾客讲话，要能在倾听
市场营销-内衣营销培训手册
