一、多项选择题（每题有两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分，每题2分共20分）
1、ACDEH 2、ACDEFGH 3、ABCDE 4、ABDE 5、ABCD 6、ABCDEG 7、ACDFG 8、ABCDE 9、ABCDEFG 10、ABCDE
二、判断题（每题1分，共20分）
1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、× 8、× 9、√ 10、√ 11、√ 12、× 13、√ 14√ 15、√ 16、√ 17、× 18、√ 19√ 20、× 三、简答题（每题10分，共40分）
1、按照建筑物的承重结构，建筑物主要分为：砖混结构、钢筋混凝土结构、框架结构、剪力墙结构、框剪结构。 （1）砖混结构：砖混结构采用统一尺寸的建筑材料，由钢筋、水泥、按照一定比例配置混凝土配件，这些配件与砖的承重作用向结合，组成的结构成为砖混结构。砖混结构具有建筑成本低、施工快的特点。由于抗震要求，砖混结构的一般在6层以下；
（2）钢筋混凝土结构：房屋的主要承重结构，如柱、梁、板、楼、盖采用钢筋混凝土制作，强用砖或其他材料填充，这种结构抗震性能好、整体性强、抗腐蚀、耐火力强，敬酒耐用，房屋开间、进深相对较大、空间分割自由。框架结构工艺复杂，建筑造价高。这种结构主要用于多层、高层建筑。
（3）剪力墙结构：是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。剪力墙的主要作用是承担竖向荷载、抵抗水平荷载，如风、地震等效果好。缺点是剪力墙不能拆除或破坏，不利于形成大空间，空间布局受限制。剪力墙结构主要用于高层建筑。
（4）框剪结构，全称为框架—剪力墙结构。主要结构是框架，由梁柱构成，小部分是剪力墙。墙体全部采用填充墙体，在水平荷载作用下起整体空间作用的抗侧力构件。框剪结构结合了框架结构和剪力墙结构的优点，抗震效果好，但空间布局受限制，建筑成本高。框剪结构用于高层和超高层建筑。 （答出五种建筑结构的形式，每个1分；给如机构特点与优缺点，每项1分）
2、1）身份证件复印件（居民身份证、户口簿、军官证、在中国大陆有居留权的境外、国外自然人为护照、探亲证、返乡证等居留证件或其他身份证件）； （2）贷款行认可的借款人偿还能力证明资料；
（3）合法有效的购买（建造、大修）住房合同、协议及相关批准文件； （4）借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明； （5）房屋销（预）售许可证或楼盘的房地产权证（现房）（复印件）； （6）贷款行规定的其他文件和资料。
（根据材料内容，10/材料类数目，按照答对个数乘以每个平均分数，得出最后得分） 3、第一步：开场白
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目的：与客户拉近距离，摸底，掌握与购房的相关信息。
1、寒暄内容：自我介绍，树立置业顾问的职业形象；为谁买；买多大的（根据客户的需要讲沙盘突出侧重点）； 2、互相留下联系方式。 第二步：讲解沙盘
根据寒暄了解的内容，全面讲解沙盘的同时，突出侧重点，水到渠成的推出下一步。 讲沙盘主线不能断，要与客户互动，讲解方式要随机应变，灵活多样。 第三步:推户型
①准备工作（熟悉销控表）
②了解客户的需求（需要什么户型，想要哪个楼层） ③不能推多，推房的唯一性
④包装户型：常用的术语：动静分区，干湿分离，洁污分区，户户朝阳，南北通透，大开间，小进深，大飘窗，三面采光，一步观景阳台。 第四步:掌销控
目的：心中有数，户型灵活引导与变通；与主任，秘书，经理打好配合。 第五步：看房
①路上与客户进一步沟通，拉近关系，体现销售的真诚，热情和专业素养，把顾客当成朋友，取得顾客最大的信任。
②定位大环境，周边人文环境，自然环境。强调幽静舒适，表达生动自然，让客户有一种身临其境的感觉。 ③进一步现场包装户型 ④不能冷场，分清主次谈客户
进楼梯：讲楼梯的结构，多讲关照客户的话，让客户觉得你很关心他。 第六步：算价格 ① 准备工作要有紧迫感 ② 运算要准确迅速
③ 算完后，再次签名，留下联系方式
④ 付款时，和客户寒暄，淡化客户的“掏钱”意识
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⑤ 夺取客户意识，改变客户观念，让客户接受你的思想 第七步：三板斧
① 升值保值（解决值与不值的问题，贵的问题）
② 价格分析（解决贵的问题）a.成本分析;b.本地项目比较：c.西宁房价比较，社区周边其他项目的比较；d.增加附加值
③ 入市良机（把握购房机会） 第八步：具体问题具体分析（理性分析） ① 沙盘的二次渗透
② 拓展楼盘的功能意义（住宅郊区化的发展，城市格局的发展变化，在郊区选房规模决定一切） 第九步：逼定 ① 准客户的逼法 ② 用剖析法去逼 ③ 解决客户的主要问题 ④ “逼”与“成”
4、1） 面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；
（2） 面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％以内（含3％）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3％部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。 （九大步每个1分，按照步骤内容详细程度酌情再给1分）
四：根据实际解答情况分步骤得分：根据答题者的认真程度如字迹清晰、思路完整到字迹潦草、敷衍了事，给出5分～0分（1）答出该如何做得5分；（2）写出存在问题得5分；（3）提出合理化建议得5分。
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房地产置业顾问上岗培训试题及参考答案
