一、多项选择题(每题有两个以上正确答案,多选、少选、错选均不得分,每题2分共20分)
1、ACDEH 2、ACDEFGH 3、ABCDE 4、ABDE 5、ABCD 6、ABCDEG 7、ACDFG 8、ABCDE 9、ABCDEFG 10、ABCDE
二、判断题(每题1分,共20分)
1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、× 8、× 9、√ 10、√ 11、√ 12、× 13、√ 14√ 15、√ 16、√ 17、× 18、√ 19√ 20、× 三、简答题(每题10分,共40分)
1、按照建筑物的承重结构,建筑物主要分为:砖混结构、钢筋混凝土结构、框架结构、剪力墙结构、框剪结构。 (1)砖混结构:砖混结构采用统一尺寸的建筑材料,由钢筋、水泥、按照一定比例配置混凝土配件,这些配件与砖的承重作用向结合,组成的结构成为砖混结构。砖混结构具有建筑成本低、施工快的特点。由于抗震要求,砖混结构的一般在6层以下;
(2)钢筋混凝土结构:房屋的主要承重结构,如柱、梁、板、楼、盖采用钢筋混凝土制作,强用砖或其他材料填充,这种结构抗震性能好、整体性强、抗腐蚀、耐火力强,敬酒耐用,房屋开间、进深相对较大、空间分割自由。框架结构工艺复杂,建筑造价高。这种结构主要用于多层、高层建筑。
(3)剪力墙结构:是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱,这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。剪力墙的主要作用是承担竖向荷载、抵抗水平荷载,如风、地震等效果好。缺点是剪力墙不能拆除或破坏,不利于形成大空间,空间布局受限制。剪力墙结构主要用于高层建筑。
(4)框剪结构,全称为框架—剪力墙结构。主要结构是框架,由梁柱构成,小部分是剪力墙。墙体全部采用填充墙体,在水平荷载作用下起整体空间作用的抗侧力构件。框剪结构结合了框架结构和剪力墙结构的优点,抗震效果好,但空间布局受限制,建筑成本高。框剪结构用于高层和超高层建筑。 (答出五种建筑结构的形式,每个1分;给如机构特点与优缺点,每项1分)
2、1)身份证件复印件(居民身份证、户口簿、军官证、在中国大陆有居留权的境外、国外自然人为护照、探亲证、返乡证等居留证件或其他身份证件); (2)贷款行认可的借款人偿还能力证明资料;
(3)合法有效的购买(建造、大修)住房合同、协议及相关批准文件; (4)借款人用于购买(建造、大修)住房的自筹资金的有关证明; (5)房屋销(预)售许可证或楼盘的房地产权证(现房)(复印件); (6)贷款行规定的其他文件和资料。
(根据材料内容,10/材料类数目,按照答对个数乘以每个平均分数,得出最后得分) 3、第一步:开场白
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目的:与客户拉近距离,摸底,掌握与购房的相关信息。
1、寒暄内容:自我介绍,树立置业顾问的职业形象;为谁买;买多大的(根据客户的需要讲沙盘突出侧重点); 2、互相留下联系方式。 第二步:讲解沙盘
根据寒暄了解的内容,全面讲解沙盘的同时,突出侧重点,水到渠成的推出下一步。 讲沙盘主线不能断,要与客户互动,讲解方式要随机应变,灵活多样。 第三步:推户型
①准备工作(熟悉销控表)
②了解客户的需求(需要什么户型,想要哪个楼层) ③不能推多,推房的唯一性
④包装户型:常用的术语:动静分区,干湿分离,洁污分区,户户朝阳,南北通透,大开间,小进深,大飘窗,三面采光,一步观景阳台。 第四步:掌销控
目的:心中有数,户型灵活引导与变通;与主任,秘书,经理打好配合。 第五步:看房
①路上与客户进一步沟通,拉近关系,体现销售的真诚,热情和专业素养,把顾客当成朋友,取得顾客最大的信任。
②定位大环境,周边人文环境,自然环境。强调幽静舒适,表达生动自然,让客户有一种身临其境的感觉。 ③进一步现场包装户型 ④不能冷场,分清主次谈客户
进楼梯:讲楼梯的结构,多讲关照客户的话,让客户觉得你很关心他。 第六步:算价格 ① 准备工作要有紧迫感 ② 运算要准确迅速
③ 算完后,再次签名,留下联系方式
④ 付款时,和客户寒暄,淡化客户的“掏钱”意识
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⑤ 夺取客户意识,改变客户观念,让客户接受你的思想 第七步:三板斧
① 升值保值(解决值与不值的问题,贵的问题)
② 价格分析(解决贵的问题)a.成本分析;b.本地项目比较:c.西宁房价比较,社区周边其他项目的比较;d.增加附加值
③ 入市良机(把握购房机会) 第八步:具体问题具体分析(理性分析) ① 沙盘的二次渗透
② 拓展楼盘的功能意义(住宅郊区化的发展,城市格局的发展变化,在郊区选房规模决定一切) 第九步:逼定 ① 准客户的逼法 ② 用剖析法去逼 ③ 解决客户的主要问题 ④ “逼”与“成”
4、1) 面积误差比绝对值在3%以内(含3%)的,据实结算房价款;
(2) 面积误差比绝对值超出3%时,买受人有权退房。买受人退房的,房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人,同时支付已付房价款利息。买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时,面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足;超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担,产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时,面积误差比绝对值在3%以内(含3%)部分的房价款由房地产开发企业返还买受人;绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。 (九大步每个1分,按照步骤内容详细程度酌情再给1分)
四:根据实际解答情况分步骤得分:根据答题者的认真程度如字迹清晰、思路完整到字迹潦草、敷衍了事,给出5分~0分(1)答出该如何做得5分;(2)写出存在问题得5分;(3)提出合理化建议得5分。
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房地产置业顾问上岗培训试题及参考答案
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