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认。
3、 当客户完全接受报价书技术规范时，双方在图纸和报价上签署确认。 4、 销售人员将公司合同文本送交或传真提交客户。销售人员要对相关的公司标
准条款在可能的情况下尽量不让步，如果要修改，必须取得销售经理和总经理的同意才可以修改。商务条款一般原则是葫芦或不需安装的设备在发货之前付清全款。起重机或需要安装的设备则在发货之前付清90％，10％安装结束之后支付，但最迟不超过货到之后的2个月内付清；任何违约金额不得超过合同总金额的10％。
5、 当客户接受合同的全部条款时，请客户确认后，即可提交公司部门评审签
定。 6、
1） 2） 3） 4） 5） 四、
合同评审
1、 合同文件中的有关条款根据相关部门及法律法规制度来制定，技术条款需技
术部总工程师确认。
2、 如果客户对合同条款提出异议或客户提出合同文本时，销售人员将合同或条
款与有关部门协调，听取有关部门的意见，并根据有关部门的反馈意见与客户洽谈，直至双方接受所有条款。
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6） 特殊的交货期限要求，销售部与总经理及公司相关部门(商务部，采购
部，技术部，生产部等)协调，听取意见。
7） 特殊商务条款（付款方式、交货方式、质保期等），销售部与总经理
或管理部门协调，听取意见。
8） 特殊的安装要求由销售部与安装部协调，听取意见。 9） 特殊的运输要求由销售部与物流部协调，听取意见。 10） 其他的特殊要求，由销售部组织相关部门审核，听取意见。 3、 销售经理级别或以上和财务部根据按规定进行合同文件和内容审核。 4、 若在合同审核过程中产生问题，则由财务部反馈信息给销售部，销售人员应
重新与客户洽谈合同内容，经客户确认后，交财务部重新审核确认。 5、 若经财务部审核合同内容并予以确认接受，则由财务部签署正式合同，并返
还相应文本给客户。 五、
合同签订
1、 在经过与客户协商，合同价格和相关条款征得公司的同意之后，进入合同签
订阶段。合同的形式需为书面合同：包含销售合同、客户订单、签字确认传真。合同必须落为书面合同，并取得客户的签字敲章之后方可进入后续程序，否则由此引起的损失将有个人承担。 2、 3、 4、
5、 根据公司签字等级的相关规定，合同需由公司管理层签字同意方可。 6、 销售人员在签订正式合同之后，需要填写《合同文本提交单》，提交财务部
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一套下述文件。
1） 《合同文本提交单》 (提交文件清单)。 2） 用户签署确认的合同文本。 3） 最终版本的《报价书》。
4） 《客户信息表》，包括客户的发货地址、开票信息和发票寄送地址等。 5） 合同签订之后一周之内，递交《项目成本预算清单》。如果是标准产
品，提供由销售经理签字的《项目成本预算清单》。如果为非标产品提供产品清单和初步有销售经理和技术部门共同制定的预计成本价格表《项目成本预算清单》。
6） 由销售人员(或设计人员)和客户共同签署确认的技术规范协议及图纸
等。
7） 客户提交的特殊技术说明、建筑图纸或信息等。 8） 由公司技术部签字确认的“技术审查表”（若有）。 9） 客户确认的交货期表。
10） 根据公司审批规定，由公司其他部门或管理层就特殊要求审核确认的
文件(包括特殊利润审批，特殊交货期审批，特殊罚款条件审批等)。 11） 其他有关文件。 六、
合同执行
1、 合同正式签订之后，销售人员根据合同填写《项目开工报告》，经销售经理
和总经理批准同意之后，将《项目开工报告》以及相关文件分提交技术部、项目部和安装部，有相关部门分别执行项目设计、采购和安装准备。销售部门签字同意开工报告时，需与财务部门确认预付款情况。销售助理负责根据
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《项目开工报告》登记入《项目开工报告汇总表》，通过此表格对项目执行过程和后续的收款情况进行跟踪记录。
2、 技术部和项目部根据交货期表执行设计和分包、采购任务，并将任务进程信
息以邮件形式反馈给销售部。销售部通过交货期表监控合同执行过程，并留下书面记录。
3、 项目制造或采购完成后，由项目部以邮件形式通知销售部，并由销售部书面
递交《发货通知函》通知客户交货时间，由销售部人员和客户关于付款和交货达成协议之后，以邮件形式通知项目部安排组织发运和安装。即项目部必须取得销售人员或总经理的签字之后方可发货。销售人员需在发货之前根据合同的付款进度及时催款，与财务部确认收到相关款项之后才可发货，特殊情况必须取得上级经理的书面批准同意，否则公司损失将由个人承担。其中书面发运通知提交生产部或物流部执行，书面安装通知交安装部执行。 4、 在合同执行至交货结束时，由项目部提交《项目执行情况汇总总表》和客户
签收的《货物接收单》。项目安装结束时，由技术部提交《起重机交机资料》给销售部；安装部提交客户签字的《交验报告》、技术监督局颁发的安全使用证明和《安装记录汇总表》给财务部作为合同执行结束的依据。《项目执行情况汇总表》和《安装记录汇总表》同时递交一份到销售部和售后服务部，作为其项目结束和提供售后服务的参考依据。
5、 项目结束之后，及时催客户支付尾款，尽快收回款项。
6、 在合同规定的质保期内若收到客户报修，则提交客户报修给售后服务部处
理，并跟踪售后服务服务情况，保证客户满意度。
7、 在合同规定的执行期间若收到客户投诉，则由销售部提交客户投诉给综合管
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理部处理。具体按“客户投诉处理程序”处理。
8、 在项目执行过程中，销售人员需根据交货进度表或与客户沟通的情况与技术
部门和项目部门或安装部门保持密切的联系，保证对客户提供周到完善、满意的服务。 七、
合同更改
1、 在合同执行过程中，若客户提出合同变更要求，则由销售部将客户的合同变
更要求以《异常合同变更单》的形式提交总经理签字之后在提交给相关的技术部门或项目部门。经相关部门确认并接受变更内容后，由销售人员以合同变更书面形式与客户签订正式的合同变更文件。若经相关部门审核无法接受变更内容，则由销售部重新和客户商议。
2、 在合同执行过程中，如本公司相关部门提出合同变更要求，则在收集相关信
息之后，由销售部将合同变更要求以书面形式提交客户审核确认变更内容。经客户审核确认并接受变更内容后，由销售以合同变更书面形式与客户签订正式的合同变更文件。若经客户审核无法接受变更内容，则由销售人员提交客户意见给相关部门重新考虑。
第四章 销售部门员工岗位职责
一、 销售部门组织机构图
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销售部门工作流程图
