酒店市场营销与销售管理工作手册

由天下分享时间：2025/3/20 23:50:26 加入收藏我要投稿点赞

前言

为了规范某所属各成员饭店市场营销与销售管理工作，加强某公司市场营销总监室的督导职能，在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操作、方便检查考核的原则出发，特制定下列市场营销与销售管理条例。

I.市场营销

市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店经营工作的成败。因此，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在激烈的市场竞争中处于优势地位。

市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。市场营销学的指导思想是满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和基础。因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。

本手册依据某公司成员饭店市场营销工作实际状况，选取较为适用的内容进行规范。

市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义

市场营销计划统一目录

1、前言（酒店经营的指导思想）

2、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等主要经营

指标的年度目标）

3、市场分析与预测（简述3至5个与本饭店业务有直接关联的主要客源国情况）

（1）国际政治经济（简述）（2）国内政治经济（简述）（3）酒店所在城市情况： A政治经济（简述）

B旅游、酒店（填写附表【1】《本市客源接待统计表》、填写附表【2】《本地酒店客房供给情况表》）

C重大活动（填写【3】《年度本市会展览及重大活动统计表》）

4、饭店环境及状况分析

（1）饭店的地理环境及周边环境（2）饭店的特色及市场形象（3）总的服务质量状况及接待能力（4）员工素质及服务能力（5）装修改造情况

（7）历史记录（前两年度的《客房收入细分统计表》见附表【1】） 5、竞争对手情况分析

通过对竞争对手的各组情况资料分析，确立合适的市场地位。（1）竞争饭店客房出租率及平均房价调查表（附表【4】）（2）竞争对手各类房价比较表（附表【5】）

（3）竞争对手设施项目及服务情况调查表（附表【6】）（4）竞争饭店分析 6、客房销售策略及收益预测

（1）现有客房设施及服务项目表（附表【7】）

（2）各细分市场需求分析。说明：各细分市场都要分别按附表【8】《销售策略和客

房收入预测表》所要求来填写，它们分别为： A、商务散客市场 B、网络订房市场 C、会议展览市场 D、部委办市场 E、旅行社团队市场 F、旅行社散客市场 G、长住户市场 H、上门客市场

（3）月度、年度客房营收预算（附表【9】、【10】） 7、产品组合（附表【11】） 8、促销计划及预算（附表【12】）

9、餐饮营收计划（附表【13】、【14】、【15】） 10、公关及广告策划（附表【16】、【17】） 11、市场调研（附表【18】）

12、本饭店市场营销部（或销售部）的组织结构图 13、总结

说明：各饭店在编制本企业年度市场营销计划时，必须按上述《市场营销计划统一目录》所开列的13个分项来组织本企业计划的架构，即：“目录”一定要统一，但每一分项的具体内容则须根据企业实际情况自行撰写，该简则简，宜繁则繁，旨在使所撰写的计划真正成为本企业年度经营的行动纲领。

【1】本市客源接待统计表

（年）

本市旅游接待人数（人）

本年累计人数外国人按主要客源分（人）国别本年累计人数人数比去年同期增长 % 人数比去年同期增长 % 【1】

【2】本地酒店客房供给情况表（年月）全年可供房数平均出租率平均房价年年年年年年新开酒店房间数竞争酒店客房数变化酒店客房增减数增减原因增减时效【3】年度本市会展及重大活动统计表

月份活动名称日期地点规模【2】

【4】竞争饭店客房出租率及平均房价调查表（年月）饭店本可用房数饭门市价 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月店出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价【4】

【5】竞争对手各类房价比较表

（年月）

饭店季节划分（起止日）年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日年月日—年月日说明：如果有新的价格类型可增列，如有不适应本饭店的价格类型可更改。如：“国际网络价”可改为“网络散客价”等。

门市价商务价旅行社散客价会议展览团队价国际网络价【5】

【6】竞争对手设施项目及服务情况调查表

（年月）

项目饭店大堂大堂环境大堂布局客房灯光睡床舒适度房内布局房内用品质量卫生间面积房内宽带上网上网费用整体布局停车方便合理餐饮早餐品种早餐质量早餐价格合计分数说明：项目根据酒店情况自行调整，分数为0—5分

【7】现有客房设施及服务项目表（年月）

【6】

房型客房数客房面积设施及服务标准房豪华房普通套房豪华套房其它说明：“房型”下的分项可根据各饭店的情况设定

7】【

【8】销售策略和客房收入预测表（年月）市场：客源来自房夜：目平均房价：标客房收益：所占目标市场份额：策略策略及促销全年营收预测年完成客房营收元年平均房价元年平均出租率% 说明：销售策略要尽可能详细、量化、准确，具有可操作性和时效性。