三鑫装饰公司员工业务培训资料
谈判时需要掌握哪些主要信息？
1、业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。
2、房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房。 3、是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。
4、业主准备为装修投入多少资金
家装咨询常见问题
下列问题，是客户在咨询时，常常会向你提出的问题，希望公司所有设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法。这些问题和答案，也许还不够完善和典型，但却是公司花费较大精力，集合一批优秀的设计师共同归纳总结出来的，希望你们在日常工作中注意保密，如果你有更好的问题和答案，希望以最快的速度报到上来，以便我们不断调整、完善《家装咨询常见问题》的内容。如果客户在咨询时提出了这些问题：那么请你牢记以下原则，你的回答将永远不会发生错误；在咨询时请你切勿对你客户的不同观点直接加以反驳，有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。让我们为客户提供更多超乎
我们期望的服务吧，让我们每一次回答都变成令人难以望怀的享受！ 当客户只讲出大概要做什么东西，就询问笼统报价？
答：对不起，请允许我向您做一些解释：您家装修的费用，需要确定二个方向的内容后才能估算：(1)大概的设计方案，（2）您家的工程量，如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们，我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。 问：为什么你公司的报价比其它公司高？
答：首先您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低，或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也容易使您上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元的日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少漆、稀料，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中，而不是增加了我公司的利润。
问：为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而我公司的报价却较高？
答：对不起，您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费，公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些，但是这样要给你节省了许多人力，体力及时间。
问：为什么由厂商铺地板价格比较低，而由我公司来铺价格较高？ 答：对不起，木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。问：为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同？
答：对不起，有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工艺和质量标准的等级不同，往往在报价上会产生一些区别（墙砖较碎小，磨边碰角的地方较多）。 问：你们公司，知名度不是很大，为什么？
答：我公司在本行业当中所使用的战略不同，广告方面没有投入太大力度，没有把精力放到虚的工作当中，没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上，我们是靠工程质量来做实体广告，
靠的是客户的口碑作宣传。相对的，有的大公司广告投入量很大，那么广告费用也是摊在报价里，平摊在客户头上，这样他的报价要比我们公司高出许多。再有，我公司在业外没有做宣传，但我公司在业内名气是较大的，我们公司己连续两年获得娄底装饰协会内的年度优秀装饰企业称号，这个称号是每年由娄底装饰协会各理事单位和主管装饰公司的房产局相关部门在娄底上百家装饰公司内由评出来的，每年只评选三家企业，它是从各个公司的施工质量、对客户的诚信度、客户的满意度等几个方面来考评的。所以这个荣誉称号是货真价实的。 问：报价中材料、人工和利润的比例？
答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75%左右，设计人员、监理人员、其他管理人员的工资等各种费用大约占到20％左右，公司利润在5％左右。
问我们是否能提供更多价格优惠？
答：装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于现在市场竞争激烈，价格越来越低，相应的公司利润也低，服务及质量要求越来越高。我们公司的价格也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠，促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施工工程中的偷工减料，以及与其相伴随的材料质量低劣，没有好的材料怎能作出好的工程。我们坚持为客户提供优质的工程，优质的服务，并制订了质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、
质量标准进行恶性竞争的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。
问“你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动”？
答：当你确定装修项目后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，当然，如果你在工程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字。
11．对“首期付55％，中期付40％，验收后付5％”的付款方式持有异议？
答：对不起，现在所有正规家装公司使用的合同均是协会统一制订的范本。付款方式也是一样，建筑装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范管理，维护家装消费者与家装公司双方利益的，也是为了使工程能够更好顺利进行。因此按照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法利益最为有利。
问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”？
答：对不起，我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倒场的费用。 问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担？ 答：对不起，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此，尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费
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