提问问题：
刘老师：在IT行业你认为怎样的经营模式最具竞争力？
提问时间：2010-03-17 13:36: | 提问人：中山市小榄镇亚宇家私商场 回复内容：
刘捷老师：IT行业现在是这样的走过了几个阶段，IT范围很广，你说做硬件的也是IT做软件也是IT，网络也是IT。而且可能未来随着网络普及可能很少有公司说我跟网络没有关系的，做连锁的面对内部网络，我们可以分几块看，我们先说互联网。互联网最早干什么？他们想通过网络赚钱，赚不到钱，是SP救了所有的公司。包括QQ，他也不知道怎么赚钱。我们到了今天，我们说今天社会给网络公司有一些，比方说以前的SP现在的广告，前段时间的网游，网络游戏公司，这些都是一个赚钱的方法。我觉得这是表面，真正的商业模式的厉害在什么地方？我们可以看，中国的互联网公司是分梯队的，第一梯队有三家公司是第一梯队，比方说我们第一家是腾讯，第二是阿里巴巴跟百度，这三家是网络的第一梯队，剩下你看新浪，你再看市值差别很大。我们看这三家公司都使用了什么样的商业模式，其实互联网给我们启发是什么？用了什么样的商业模式？我们举个例子来讲他们三家都用了一种商业模式，叫做平台商业模式，很多人问我什么样的商业模式最好的？严格上来讲没有最好的，只有最合适的，不过以微利来看，成个一共的平台模式，微利毫无疑问。距离像腾讯这种公司，他具有这么大的腾讯在今年3月5号达到了一个市值，同一个时间点好像在3月5号的七点59分还是什么时候，他在那一个秒，他同时在线人数达到了1亿人，活跃的那种客户同时在线达到1亿人。那么这1亿人我们一个问题，你想他的客户技数非常大，他有了这个平台他干什么？他根本不用做创新的。你看腾讯，腾讯很少说有一个东西是腾讯原创的，他的门户也不是原创，他的游戏也不是原创，他的社区也不是原创的。他怎么样？他只要模仿就行了，一个有平台模式的公司，他只要有很强的模仿，对同类对同行业的公司来讲就已经极有竞争力。你玩偷菜，你在开心网偷菜很开心，你一年只能赚5000万，人家腾讯基数很大，他能一个月就能赚5000万。你一个新的东西，新的利润点一放到他手里，就赚钱了。所以去年开始全中国最大的网络游戏公司不是盛大，是腾讯。盛大是专门干这个起家的，集中精力干这个。我们说你要干好就得专着，但是人家专着平台模式，你专着网络游戏，当然不是说盛大不好，腾讯的业绩一下就起来了。我们看到腾讯好为什么？就是平台模式，今天我们讲有一个笑话，投资人说你们要做网络的话，要投资什么领域？我们先把它框出，腾讯要进入什么领域，咱们把它写下来，这些领域全部不投了，你一投进去腾讯就完了。你的价值一下掠夺过去了，它有吸星大发它有平台模式。阿里巴巴是什么模式？阿里巴巴是平台模式。阿里巴巴说天下没有难做的生意做外贸，做外贸挣钱，阿里巴巴怎么做外贸，他为什么不生产卖外贸过去。外贸再挣钱卖不过阿里巴巴，你要买东西吗？上阿里巴巴吧交钱，他吃完上家吃
下家。上次我在北京我们开新书商业模式力量新书发布会，有记者问我，刘老师淘宝是不赚钱的啊，淘宝是没有盈利的，你怎么看这个问题。淘宝不盈利是马云不让它盈利，马云说你淘宝就不允许盈利，淘宝想盈利纷纷终究可以盈利，淘宝的广告收入一年是十亿人民币，你看看那些做门户的互联网公司他的广告收入才多少钱？他是十亿人民币的广告收入.我们再换句话说，如果今天视频前面的您是做某产品的，你是作女鞋的做灯饰的，做某一个消费品产品的，淘宝网上的交易额达到2500亿人民币，你是做女鞋的，淘宝网跟你说我打算跟你合作，在国内网络市场推广一个女鞋品牌，当然设备你出，场地你出，工人工资你付所有的广告费你付我就负责在淘宝上把你弄火了，淘宝要什么？淘宝要股权你给不给股权？我相信全中国女鞋公司都会给他股权，没有人不给他股权，他就赚这个钱。淘宝的胃口很大，他绝对不想只吃一家公司，他想吃所有的公司它叫大淘宝，当我们看懂它的商业模式，你绝对没有理由嘲笑他他怎么不挣钱？他是不稀罕挣这种钱，这种钱不在他的范围内，他要挣更高层次的钱。百度什么模式，百度只有一张白板。你做的公司网站，你做完了以后你把网页填的特别丰富搞的特别复杂特别排量花了大价钱花了好几万块钱做，做完之后你跟百度说你搜我吧，你搜我给你钱。你越做网页他越赚钱，他就一个白板一个框，他就一个框就把你框住了。这就是平台模式，你越做平台模式阿里巴巴越赚钱，你越卖东西阿里巴巴越赚钱，大家齐心协力帮他抓钱。赵本山也是平台模式，他自己不上台赚二人转，要小沈阳帮他赚，据说小沈阳这一个产品，一条产品线，帮助赵本山去年赚了两个亿，据说赵本山跟小沈阳的分成比例是1：9，小沈阳出场费是55万，5万块钱给小沈阳，50万给赵本山，当然小沈阳觉得这个很合适，因为没有赵本山就没有小沈阳。赵本山去北京开刘老根大舞台，去的都是投资业大老板给他捧场，他就是有这个平台。其实我们讲聚成，聚成是什么模式？在座各位，今天可能上线大部分都是聚成的学员企业，我们你到聚成来学习，你跟聚成学什么？我觉得聚成最有价值的，在经营方面，除了团队方面，最有价值的两个东西，第一个，他如何能在全国开设将近70家分公司，如何给你派三个人过去，给一笔启动资金就能把分公司做活。他是怎么做到这一点？在座各位的这些视频前的企业家们，你的企业在一个市场做火了，你在全国做70个市场能火吗？能做起来吗？能不能三个人过去投了钱过去他就起来了？能不能做到这一点？这是第一个问题，这个系统如果没学明白，聚成最有价值的东西没学到。第二个聚成的商业模式，聚成是今天培训业当中销售额最大的公司，很多人说刘老师我觉得有的公司可以超过聚成的销售模式，还在讲。我认为就目前这个情况来讲，我不排除有的公司，聚成它的商业模式没有没发力的话你也许就机会，因为聚成是平台模式，你一个公司一个老师再牛，你不可能比所有老师都牛，撇太模式是把所有东西往这里扔，他记住天下的力量做天下的生意这就是平台模式。所以我说今天，去年聚成可能有五六个亿的销售额，在我眼中我以商业模式的角度看聚成，我相信聚成释放到30个亿以上的销售额，是一点问题没有的。他的这个模式他可以支撑30个亿以上的销售额，我想一点问题没有。但是你说别的培训公司，你这个老师再厉害再出色，你一个人可以支撑30个亿的销售额？你说赵本山一个人上去演二人转他一个人能支撑30个亿的销售额？所以聚成是什么？它的平台模式，聚成最值钱的是什么？平台。平台模式值钱，某一个点上也许不是最棒的，但是模式是最优的，他要一发力，别的公司想跟他拼压力是非常大。所以我们讲，这是我们讲
的平台模式，IT行业也有平台是，IT行业还有非常重要一点是什么？IT行业做硬件的，要加上软件。IT行业做软件的要加上硬件，最典型的就是IBM。你说IBM是卖什么的，IBM原来是卖硬件的，从个人低端电脑，IBM电脑笔记本这种，到它的主机到它的芯片，这种大型机的芯片，他是做硬件的。在1993年金融危机，它的转型郭士纳也在商业转型，我们简单讲就是硬件＋软件的转型。软件不单纯指编程软件。包括服务，它把PC这个卖给联想，收回一笔钱，然后它的销售额按道理应该来讲会跌很大一部分，但是销售额其实没什么变化，因为什么？他立刻用这笔钱买了普华的咨询部，普华咨询、硬件、服务、软件三个铁三角见客户打客户，服务切入，拖上硬件跟软件，我把后面打包全部卖。所有IBM可以成长起来，埃森哲公司可以从安达信分出来？当时在上个世界末的时候，安达信发展那么迅速原因是什么？原因是它的资讯加上软件再加上硬件，它的业绩一下就起来了，这是一个，这是一个我们说商业模式的规律一个东西我们看。当然了IT行业当中的商业模式，我们说平台啊、软件＋硬件的商业模式包括金字塔的产品设计模式，我们说IT行业都很多。我们说PC怎么赚钱？联想在干什么？联想在如何运用IBM的think pad？你说如果这个品牌在你手里怎么赚钱？以前是高端的，在高端这个地方，它就高端机，没有低端机，那么现在联想实际上把它做下来，把它从低端到高端全部布满，这个思路跟什么一样？这个思路跟奔驰是一样的，奔驰车在中国一直搞不过宝马跟奥迪，去年奔驰车翻身了，2009年奔驰车市场占有率翻身了凭什么翻身？以前奔驰就卖S500，S600，S350年轻人根本买不起，你30来岁做生意你也买不起S600，开的人就少，开的人少就没有市场影响力就没有感召力就没有号召力。怎么办？奔驰去年就有一个，拉低产品线把C系跟E系卖处理，市场上跑的奔驰C200，奔驰E240一下就火起来。它这个跑出来自然往上激励S级的客户。这个是什么模式？金字塔模式，跟电脑的方法一样，就是跨行业，这种模式可以讲很多了，很多行业，包括李阳卖课程也是这种模式，卖化妆品的绝对是这种模式，卖汽车的卖手表的很多了，几乎全都是这种模式，这是一个我们来回答刚才这个学员IT行业，它有很多模式，其实我们在讲商业模式的时候你发现我们不限制这个行业。那你怎么不讲一下地产行业的商业模式，你怎么不讲零售行业商业模式？的确不同行业的商业模式趋势，比如说某个行业一般有三到五种商业模式，但是商业模式研究的是普遍性的。比如说我是个投资人，钱对我来说就是一样，你这个地方的投资收益率和那个地方的投资收益率只要能赚回钱是一样的。我以投资者角度来看我怎么看投资空间？总有一方法，这个方法就是商业模式。商业模式的核心原则跟智慧，是普遍适用所有的行业的，个别的商业模式的具体模型，在某些行业当中，可能应用的稍微多一点。但是往往一个行业的突破，也来自于它像别的行业借鉴别人已有的模式，带到这个行业当中去，才让这个行业产生爆炸性的飞
跃。比方说聚成，聚成就是把别的行业当中已经普遍存在的模式，带入到培训行业当中来，把培训行业做大对吗？是个新鲜的东西，但是对美容业来讲不是个新鲜模式，卡模式。你把别的行业的商业模式抓过来放到你的行业，产生一个爆炸性发展。主持人唐蕾：非常感谢刘老师，我们说商业少时具有一定的融会贯通些的，在IT行业当中有各种各样的商业模式。最最竞争的商业模式可能还要根据你企业自身发展的特点，您人数规模市场定位进行一个分析考虑，那我们说平台商业模式最有效的是将我们所有有效资源进行一个整合。 提问问题：
免费模式是第三方支付模式吗？有什么操作注意事项？能长久吗？ 提问时间：2010-03-17 14:15: | 提问人： 回复内容：
刘捷老师：提这个问题的学员我觉得他可能是一个，他可能是一个，他本身经常看商业模式类的东西，他说的第三方支付就是商业模式经常说的。免费模式不完全是第三方支付。比方说我把东西卖给我的客户是对方，我把东西卖给他。因为有人帮我付了成本了，所以我可以以很低的价格，近乎免费的价格给他这叫免费模式。而之所以别人愿意为我付成本，也是因为我有这些客户，他才愿意把成本付给我。比方说媒体、报纸、北京有一个报纸叫做精品购物指南，它的价值我记得只有元，都是彩板印刷好多页，你拿过来以后，有些成本可能也不只元。为什么卖元？因为它的广告已经把成本基本上抵消掉，所以我们说，有一种方法是第三方支付可以导致免费模式。但是这绝对不是免费模式的一个所有，免费支付可以不用任何的第三方支付，我自己就可以做。比方说我把东西给他，举例子来讲利乐，利乐把包装的产品线送给乳品公司，乳品公司要买的话上千万，他送给他。送给他以后，你只能用我的包装纸，包装纸还有密码，这个密码通过机器是可以运作的，如果你换了别的纸机器就不动，而且这个密码产品输出以后，如果产品出现问题，它可以根据密码条，可以回述到一批产品都有问题，通过质量管理安全控制等等这些。这一是一个免费模式，我前面不收你钱，我后面可以赚钱。我再举个例子来讲，宜家那个大卖场，北京一家大卖场，它卖的最多的产品是什么？它的2008年夏天，它一天可以卖出万只冰激凌，冰激凌是1块钱一只，它的最实惠的是它的大食堂，周围好多人都是为了吃它的饭，它的宫宝鸡丁只有四块钱。它的卖场设计你得转一圈才能出来，你吃完了饭你也出不来，你得转一圈。宜家现在干什么？它有30来种的食品，产品商标换成它自己的，比方说可乐，卖可口可乐假如元一桶，他不卖可口可乐，他卖自己的可乐，这个可乐成本只有5毛钱，那它的利润率一下子就成长起来了，他把产品都换成自己的了。人家没有第三方支付，他自己就可以做。免费模式本质是一个风险的转移，客户买我东西，他本来是有风险的，现在我怎么样？我把风险给你砍掉，你没有风险了，你就可以尝试进行购物，这真的是免费模式的概念。比方说我们做培训的，你可以来上课，我们做5天4亿的商业模式培训，我讲商业模式，我们请财务专家刘淼老师按照利润怎么实现，我们再请前德隆总裁，投融资怎么做的，你来听听完不好可以退款，这叫风险的逆转。风险不在你这儿风险在我这儿，你要觉得不好我们就退，只要我对产品有信心我就不怕。免费模式是为了什么？是为了把风险逆转。当然其实免费模式首先得变种，免费收拾有的是纯免费，有的是几乎免费，或者你看这个产品你可以以为它是免费的，比如说冰激凌一块钱一桶，
你可以认为它是免费的。再比方说它的85度的咖啡，85度的咖啡跟星巴克茶不料太多，3、5块钱一杯。它成本有但是没有赚多少利润很薄，你就进去了，买了它的咖啡再买面包。它通过风险逆转，通过让人们降低尝试的风险，降低尝试门槛，让人们进行尝试。所以第三方支付不是免费模式全部，它是其中一种模式。 提问问题：
刘老师您好：商业模式能理解成新的盈利方法吗?。我们是一家有400年历史的传统珠宝加工、批发销售的公司，我们的商业模式有可借鉴的案例或启发吗？谢谢 提问时间：2010-03-17 14:53: | 提问人：游客41939 回复内容：
刘捷老师：我们以盈利方法来看的话，盈利是商业模式当中一个非常重要的部分，这也是为什么我们在课程当中把财务加进来。因为你的商业模式到最后一定是在财务有反应的。盈利模式的设计，一般来讲盈利点是什么？成本是怎么支出的？你以什么方式收钱？你是以销售的方式收钱，还是以分成方式收钱？你是现场交全部是分时交，还是一个人全交还是不同的人交？这都是盈利模式设计当中很重要的问题。珠宝行业这两年也是比较热的网络销售方式，我们来回过头看网络销售方式本质意义是什么？我们讲这种网络销售都是平台，平台模式建立的特点是什么？供应方，有很多供应方找不到消费者。有很多消费者找不到供应方，那么搭建一个平台的机会就出现了，你比方说我做一个平台做钻石销售的话，或者这种珠宝销售的话，其实我做珠宝销售，我本人并没有珠宝生产的东西，珠宝可能在全世界有的人做设计有的人做钻石打磨这一类，对我来说我不拥有这种资产，不拥有对一个企业前期来讲有一个非常好的好处，就是它可以很轻的开始，它的风险可以很低的，可以把注意力在前端开拓市场。近两年珠宝在网络上销售应该是一个很大的趋势，更重要我不太知道你们的珠宝，是什么样的一个特点的珠宝行业，不知道做玉还是做钻石做什么样的东西我不太了解，我们就讲盈利点这个地方。 提问问题：
作为一个容易被模仿的商业模式，算不算一个成功的模式？他该如何保护其价值？ 提问时间：2010-03-17 15:06: | 提问人：游客42723 回复内容：
刘捷老师：这是一个很有意思的问题，我们衡量一个商业模式是不是有价值的，我们有四个非常重要的标准，稳定性是其中的一个标准。稳定性有几个方面的含义，稳定性至少有两个方面的含义，稳定性就是说我这个商业模式设计出来以后，我可以预期的。第一我可以预期我的收入，比方说我是用卡末式销售的我对我的收入与其比较稳定一些。我是用勾和耳的模式，你用了我的这个产品你就必须用我的零件我的服务，我的产品一旦卖给你以后，我的后续收入是比较与其的，提升可预期的情况第二个是什么？提升被模仿的难度，我们根据讲到，品牌是提升被模仿难度当中20个当中的一个，还有我们列了20个，我们在课程当中一个个帮大家分析，列了20个。比方说我的成本优势，如果我的成本优势只有10%的成本优势，那你这个就很容易被模仿了。有人说我有50%的成本模式，那它必须进行革命性的产品模式创新它可以跟你竞争。我们说一个商业模式一定考虑到稳定性的问
商业模式刘捷资料提问问题
