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第五章房地产销售的业务流程 5 与销售策略 ? ? ? ? ? 现场接待客户 谈判 客户回访 签约 售后服务 明确业务流程，掌握流程中重点要素，理论联系实际工作情况，进行实践性学习培训 6 7 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 ? 成交的技巧 ? 说服客户的技巧 ? 专业知识的自我提升 ? ? ? ? ? ? ? ? 销售中心纪律管理条例 销售礼仪规范管理条例 销售资料保密条例 客户资料保密管理条例 项目组佣金管理条例 客户接待及鉴定的管理条例 销售案场督察管理条例 销售案场用电用水、防火安全管理规范 学习理论知识，结合项目卖点综合运用 理论学习 8 第八章销售现场管理制度及职责 管理制度必须予以全面了解，在日常工作中遵章执行，明确管理制度对工作的指导约束意义，真正理解制度条款的各项内容。 9 第九章房地产相关的国家法律法规
? 烟台市物业管理收费标准 学习理论知识知晓收费标准依据 附件2：新员工实践工作培训纲要指导
课程 培训内容 培训重点 培训要求及标准 1 公司介绍 ? 公司的业务范围、代理项目、新员工对公司有全面准确的了经营理念 解和认知 ? ? ? ? ? ? 项目的的基本情况 项目的经济技术指标参数 项目的设计理念和物业管理 项目的房型介绍和分析 项目的环境配套介绍和分析 本案的卖点诉求和价值分析 2 所属项目情况的综合培训 销售案场提供项目销售说辞、答客问等具体的书面材料，结合案场实践进行具体化培训。新员工对项目要有全面的了解。 3 各种合同范本的填写培训 ? 认购书、合同文本、补充协议、对项目的合同范本要准确填写，物业管理协议等文本合同的对条款内容要理解并能准确解填写和条款解释 释缘由。 ? 合同的签约流程及注意事项 ? 沙盘模拟、销售流程演习训练 熟练运用各种销售道具 ? 户型图及楼书的讲解 4 销售物料、道具运用培训 .
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5 销售流程重点环节实践培训 ? ? ? ? 来电来访模拟流程培训 客户回访模拟流程培训 银行按揭流程模拟培训 洽谈成交过程模拟培训 熟悉工作环节，具备上岗接待条件，能够完成销售流程的全程服务 6 实地调研 ? 指定区域进行生活配套、交通状况、市政规划等区域价值的学习分析 ? 竞争项目的实地调研及项目对比分析 了解区域内房地产市场的形式及价格趋势，对竞争项目能够做出具体的对比分析 .
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附件3：新员工培训情况反馈表
姓名 培训时间 培训负责人对受训员工的评价 年 月 日 序号 1 工作表现及遵章守纪 2 专业知识及技能的掌握 3 工作态度及工作方式特点 4 工作业绩的综合表述 5 其他意见及建议 培训负责人签名： 备注： 1、 本表由项目负责人及培训负责人共同填写。 2、 本表作为新员工转正材料予以公司备案。
附件4：新员工入职考核表A
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部门： 编号：
姓名 学历 面试情况 面试时间 面试结果 培训时间 知识培训 培训内容培训情况 培训结果 负责人意见及签字 考核时间 考核情况 考核得分 负责人意见及签字 销售总监 考核人 考核结果 及评价 礼仪培训 技能技巧培训 管理制度培训 性别 年龄 面试人 负责人签字 培训负责人 招聘时间 行业经验 公司领导意见 副总经理 总经理 备注 .
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（二）在职销售人员岗位培训
1、本案相关调查实践培训内容
? 围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查 ? 本案周边现售楼盘调查 ? 本案竞品楼盘调查
2、本案情况理论培训内容
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本案的基本情况
本案相关的经济技术指标参数 本案的设计理念
本案的房型介绍和分析 本案的环境配套介绍和分析 本案的卖点诉求和价值分析
3、实践培训内容
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本案讲解演练 房型讲解演练 环境讲解演练
本案价值的综合演练
4、各种合同填写培训
? 认购书、合同文本、补充协议、物业管理协议（前期）条款 ? 合同签约流程、规定事项及管理制度 ? 合同监审制度
5、销售前理论培训内容
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服务礼仪 认识客户 消费心理
职业顾问的职业要求 认购书、商品房买卖合同
6、销售过程理论培训内容
? 销售流程 ? 销售技巧
? 客户异议的处理
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销售案场管理制度
