的经验不丰富，至少应该要花五倍于演讲的时间来准备和练习，当对内容滚瓜烂熟地时候，演讲者才有充裕的时间来注意自己的表情。
正确的站姿是面对听众，脚尖之间的直线将所有的听众都包括进来。通常有经验的演讲者将双手放在胸前，这样双手最容易变幻出各种手势来配合演讲。在销售演讲时，忌讳的站姿是双手背在背后或者双手交叉放在胸前，这两个肢势带给客户的感觉是命令和威胁。演讲者还可以利用站立的位置来控制听众的注意力。在演讲的时候，有的听众会互相之间窃窃私语，影响到演讲。演讲者如果直接提出警告，可能会造成情绪的对立。有经验的演讲者会看似不经意地走到私语的听众旁边，这时这位听众就会自觉地闭上嘴。
很多人在第一次做演讲时，会发现自己的声音已经紧张的失去了控制。如果演讲者都能够听出自己的的声音变得颤抖和细小时，听众更很容易地听出来，他们会由此发现演讲者胆怯或者紧张，他们便不会信服演讲者的介绍。演讲者的声音应该洪亮和清晰、并利用抑扬顿挫的语调来强调自己的重点。此外，有经验的演讲者在强调一些重点时常常会使用沉默。听众因为演讲者的沉默而宁静下来，听众会提起精神来注意谈话的内容。
在一个成功的销售演讲中，销售代表不仅要准备好演讲内容，肢体语言也是重要的因素。
第四节 销售演讲
案例40：先救谁？
工程师必须在四个小时之内到达客户现场，工程师在匆忙之中将行人撞倒在街头。他是先将行人送到医院呢？还是先去客户那里？
“一天，我们公司的一个银行客户的服务器的电源发生了故障，立即打电话到我们公司的技术支持热线，工程师接到电话以后立即就派我们的工程师上门更换电源。我们的工程师知道服务器上的应用非常重要，服务器已经停了下来，如果不尽快修好会给客户带来难以承受的损失。工程师准备好零件，驱车前往客户的办公楼，一路上，工程师为了早一点赶到客户现场，将车开得飞快。离客户的办公楼只有两条街的时候，一个行人小跑着横穿公路。工程师来不及刹车，将行人撞倒在地。工程师全身的冷汗都流出来了，马上下车来看这个行人的情况。还好只是腿骨折了，血流了一地，人没有大问题。工程师低头看了一下手表，已经是三个多小时了，如果将行人送到医院，他再去客户那里就一定会迟到。如果大家处在这位工程师的地位，大家觉得自己应该怎么办？”
“行人只是腿骨折了并没有生命危险，那边的服务器还瘫着呢。如果去了医院，挂号和看病，还不知道还要等多久才可以赶到客户那里。工程师犹豫了一下，决定先将电源交到客户那里，立即回来将这个行人送到医院，他俯下身告诉行人等他一下，十分钟之内他就能回来送他去医院。”
“十分钟以后，我们的工程师从客户的办公室回到车祸的地点，行人已经不在了，警察却在等他。虽然责任不在我们的工程师，但他还是因为没有将受伤者尽快送到医院而被拘留了三天。”
“这是一个真实的故事，说明我们将客户放在多么重要的位置。在我们公司里最重要的、公司最优先的就是客户的体验。因为如果没有客户的支持，我们公司就难以生存下去。尽善尽美的客户体验是我们售后服务的宗旨。”
“我是公司北方区销售主管，负责在华北区的业务。感谢大家能够参加我们这次的研讨会，我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服务。今天，我的题目是技术支持和服务，在这一个半小时的时间里，我主要介绍三个部分的内容，第一部分是我们公司提供的终身的技术支持服务，第二部分是第二个工作日的上门服务，第三部分是我们的免费备件更换服务。”
“......以上就是戴尔向客户提供的技术支持和服务的基本模式。我们做一个简单的回顾，我们的服务部门通过800号的电话技术支持服务，可以使客户得到最快速和及时的服务，而且百分之八十的问题可以在电话中解决。如果工程师在电话中不能解决，上门工程师会在第二个工作日上门维修，通常百分之九十五的问题在上门之后都可以解决，如果工程师一次上门维修不能解决，工程师就将这个客户的服务请求升级，通常问题可以在三天内得到圆满的处理。除此之外，我们还提供三年的免费备件更换，所以您不用担心维修带来的费用。”
“非常感谢大家光临并和我一起探讨了我们的服务模式以及这种服务模式可能给您所在的机构带来的益处。不过，在结束之前，您可能会关心那个闯了车祸的工程师的命运：他被拘留了，三天不能上班，公司是怎么处理的呢？算事假，还是算旷工？大结局是公司了解到实际情况以后，派代表去医院看望了受伤的行人。这个工程师被评为年度最佳服务之星，并且公司承担所有费用邀请他和他的女朋友参加了一年一度的奖励大会，会议在美丽的泰国布吉岛举办。”
“下面，有请我们的产品工程师介绍我们公司的各个系列的产品，我的演讲就到这里，再一次感谢大家的参与。谢谢。”
在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的观点和想法、以及不断重复的重点内容。在案例中，如果销售代表只是平淡地讲述四个小时内上门服务，客户的印象并不深刻，通过讲一个服务过程中的车祸的故事，客户就会留下难以忘记的印象。 杰出的演讲都有固定的规律。在这个案例中，演讲是按照以下的顺序进行的：第一步是亮相。销售代表在听众面前开始讲话之前，应该与听众进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内。而且如果听众中有自己熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。第二步是吸引注意力。这个时候，每个人的注意力都集中在销售代表身上，他们会通过销售代表在一分钟之内的表现来判断他的价值。销售代表必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。在案例中，销售代表讲了一个服务方面的故事，通过这个故事引出主题。第三步是感谢听众，在引出主题之后，销售代表应当表示感谢客户的参与。第四步是陈述演讲的意义和价值。客户来听销售代表演讲，希望能找到有价值的产品或者解决方案，销售代表能给客户带来什么益处？接着销售代表就要阐明这一点。例如：“我们公司能够给您带来全新的服务理念和更好的服务。”第五步是内容简介。销售代表必须在演讲中反复强调和说明自己的重点，但又要注意不要让客户觉得演讲者颠三倒四。演讲开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。而且，前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使演讲更易于被听众理解。第六步才是演讲主体。销售代表可能花百分之八十的时间用于演讲的主体内容，但不要在开始演讲时就跳到这一部分，这时演讲者还没有进入角色，听众也没有做好准备。在一个演讲中，尽量将
内容归纳成三点到五点，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。第七步是总结。总结的第一个目的是又一次重复演讲的重点，第二个目的是销售代表可以借总结很自然地将话题转换到最后一个重要的部分，就是希望客户听众做什么。最后，销售要号召行动。演讲不是请客吃饭，销售代表希望通过演讲达到什么目的？让客户买自己的产品还是使客户相信自己的服务？演讲结束之后，销售代表不要忘了要求客户购买或者尝试自己的产品和服务。好的演讲是具有煽动性的。
销售演讲技巧
