三信国际电器上海有限公司
SASSIN INTERNATIONAL ELECTRIC CO., LTD.
地址：上海市浦东新区金桥出口加工区金海路2588号 电话：86-021-50217777 传真：86-021-50210119
社会环境分析
波兰人口中波兰族约占98%，此外还有德意志、白俄罗斯、乌克兰、俄罗斯、立陶宛、犹太等少数民族，德意志人占1.3%，乌克兰人0.6%，白俄罗斯人占0.6%。波兰语为其官方语言。
波兰人非常珍视其辉煌的历史文化和悠久的宗教传统，并以其宗教的虔诚度在欧洲著称，国内宗教气氛浓郁，大小教堂林立，每周去教堂望弥撒仍是大多数居民重要的生活内容。波兰95%的人信奉天主教，其中有75%依然遵守天主教的传统习俗。虽然历史上曾征服波兰的普鲁士（新教路德会）和俄国（东正教）都企图压制天主教，但反而坚定了波兰人对天主教的信念。
技术环境分析
波兰在历史上是一个科学文化比较发达的国家, 曾诞生了哥白尼、居里夫人等著名科学家，并为人类科学事业的发展做出了重要贡献。波兰政府近年来重视加大对研发活动的投入。 2013年，波兰的全国研发总投入（GERD）为144.24亿兹罗提,占GDP的比例为0.87%（2009年，这一比例仅为0.67%）。通过采取激励和支持企业开展研发活动的举措，2011年至2013年，企业的研发投入增长了约 80%。2013年，企业研发投入约占GERD的比例由2012年的37.2%上升到43.6%。波兰的科技投入目标是到2020年，GERD/GDP之 比达到1.7%。2014年7月，世界知识产权组织等机构联合公布的全球创新指数排名中，波兰名列第45位，比2013年排名第49位提升了4位，但在欧盟国家中排名仍较靠后。另一方面，也应看到，波兰拥有较厚实的科学 基础和优秀的科学传统，在数学、天文、物理、化学等基础研究领域，以及农业、新材料、新能源、矿业安全、空间技术等应用技术领域，具有一定的优势和特色， 在某些方面居欧洲或世界先进水平。此外，为了进一步促进科技与经济社会发展相结合，加强国家创新体系建设，自2010年开始，波兰政府开始实施一系列深化科技改革的法案。 2011年，波兰政府出台了国家研究计划（National Research Programme)。支持的优先领域包括：能源领域的新技术；生活方式疾病、新药、再生医学的研究；先进的信息、电信技术、机电一体化；现代材料技术； 环境、农业、林业技术;国防和国家安全等。
2.2. 潜力介绍
1.波兰是欧盟成员国中，唯一一个20年来GDP一直保持正增长的国家，是欧盟第6大经济体，世界排名第20大经济体，2010年进口贸易超过1458亿美元；2.波兰是申根协定国，人员、货物、资金在欧盟各申根国可以自由进出流通，是进军欧盟国家的跳板；3.波兰可辐射整个欧洲共27个国家，是进入西欧的要道，1千公里内辐射2.5亿人口，2千公里内辐射5.5亿人口；4.波兰年轻人占比50%，且每10名欧洲大学生中就有1名波兰人，波兰年轻人受教育程度高，且劳动力成本在欧盟中偏低，能够吸引更多的外商投资，波兰目前外商投资的地位已悄然提升仅次于印度的第6位。在波兰生产的产品相当于Made in Europe。中国的华为、中兴、威士、海尔等知名民营企业已经很早在波兰布局投资建厂。；波兰因为加入欧盟国家且2012年与乌克兰一起举办的欧锦赛，获得了欧盟142亿基础建设基金，投资项目9万个。 2.3. 我司在该市场发展现状和问题
现状：目前我司在该市场仅有一个小的工程投标客户，年采购额约为2万美元左右，且只有接触器及其附件产品。SASSIN品牌对于该市场仍未一个陌生的新品牌。 问题：1.未对波兰市场做过持续的专项开发和投入，对该市场的运营规则，主流产品种类，主要竞争对手和市场偏好等都不熟悉，还无法形成清晰的市场开发思路； 2.该市场竞争较为激烈，多数品牌都在当地有办事处和工厂。我们最主要的国内竞争对手-正泰品牌也已经在当地设库，开立工厂。这无疑加大了说服潜在经销商为我司产品备库存的难度。
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2.4. 市场的特征
2.4.1. 人口统计特征
波兰全国人口数量约为3800万人（2015年底），波兰城市人口数量约为2300万人，农村人口的数量约为1533.2万人。人口密度约为123人/平方公里。总人口中波兰族约占98%，此外还有德意志、白俄罗斯、乌克兰、俄罗斯、立陶宛、犹太等少数民族，德意志人占1.3%，乌克兰人0.6%，白俄罗斯人占0.6%。 波兰人主要信仰天主教，占其总人口的95%，此外东正教、基督教新教和其他教派占5%。 2.4.2. 地理特征/区域特点
波兰共和国位于中欧东北部，北濒波罗的海，西邻德国，南界捷克和斯洛伐克，东北和东南与白俄罗斯和乌克兰相连。波兰国土面积约30.6万平方公里，与德国面积相当，其边界线总长3538公里，其中海岸线长528公里。波兰绝大部分地区位于东欧平原，平均海拔173米。波兰一词源于斯拉夫语Polanie，意思是居住在平原上的人。由于地缘平坦、无险可守，历史上波兰多次被列强瓜分。波兰全境基本上属于由海洋性向大陆性气候 过渡的温带阔叶林气候。在通常情况下，波兰全年气候温和，冬无严寒，夏无酷热。 波兹南位于波兰中西部，属温和大陆性气候，具有从西欧海洋性向东欧大陆性气候过渡的特点。波兰境内的公路四通八达，和邻国紧密的连接在了一起，多班国际巴士来往于伦敦和阿姆斯特丹等城市；通过搭乘长途巴士前来波兹南也非常便利，从罗兹前往这里需要4个半小时左右的时间。
2.4.3. 行为特征（主要指购买行为和使用行为）
较长时期以来，波兰消费市场总体上保持稳定旺盛，就是在受全球金融经济危机冲击最严
重，本国GDP增长率较低（1.8%），通胀率较高（3.5%）的2009年也不例外。 波兰人的消费习惯从较为崇尚欧美的时尚奢华渐渐转向注重产品的实用性，实惠性以及获
得的便利性。波兰民众对中国产品的接受度较高，中波建交以来，两国往来贸易频繁，据中国海关统计，2015年中波贸易额170.9亿美元，其中中国出口143.5亿美元，占全部贸易额的84%。 2.4.4. 电力行业发展特征
波兰是欧洲经济发展最快的国家之一，也是东欧重要的电力市场。然而，逾40%的波兰人口仍居住在农村地区。波兰电网总长约75万公里，其中1.3万公里为输电网，70.5万公里为中低压配电网。国家将对电网，特别是农村地区电网进行必要的升级和扩建，以确保当地能源安全。波兰房地产业由1270万个连接点构成，并且其数量仍在继续增长，使得城市呈现出对供电的巨大需求。由于经济的发展、工资的增长以及生活水准的提高，波兰正在进行能源消费的巨大改革。波兰当前的人均电力消费量低于欧盟水平，然而预计在2030年，波兰的家庭用电量将赶上欧盟的平均水平。该地区急需从海外进口高新电力设备以替换现有老化、低效的设备。波兰目前拥有350000兆瓦的年发电能力，因为经济的爆发式增长，每年有1000百万瓦的机组需要翻新。这将是一场持久的改革，为开发电能的商家带来了巨大的市场份额。
波兰位于西欧供电系统（UCTE）、东欧供电系统（独联体/波罗的海国家）和北欧供电系统（Nordel）三大电力系统的交汇处。波兰供电系统与欧盟国家（德国、捷克、斯洛伐克和瑞典）的最大联接能力是2000-3000MW。目前，计划扩建和改造与德国、捷克、斯洛伐克和乌克兰的互联能力，提高波兰能源安全，扩大电力出口。正在酝酿中的项目还包括利用欧盟资金建设连接波兰和立陶宛的供电系统，以及波兰与加里宁格勒的供电线路。
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2.5. 市场需求（未知市场，需要通过走访了解后再详细写明）
2.5.1.产品品质
波兰是一个亲美近欧的国家，对于进口产品执行欧洲标准，市场准入门槛高。
2.5.2.外观要求
包装规格统一，英文箱贴盒贴，如有必要，需统一添加ROHS标志。
2.5.3.顾客服务
2.5.4.营销政策（可以针对目标市场主流品牌及主要竞争对手）
2.5.5. 其他
2.6. 市场趋势（可以产品发展趋势和技术发展趋势）（未知市场，需通过走访了解后再写明） 2.7. 市场增长点
1.该市场电力产品需求旺盛，市场容量大，除了自足供电还向周边区域供电。在庞大的市
场份额下，我司品牌分的一杯羹的成功率较大； 2.波兰工业化水平较高，其中以采矿业，采矿机械，石油天然气开采，汽车工业，化学冶
金工业，电力工业最为出名。我司控制类产品都可以运用到这些行业，如能与这些工厂建立合作，对于提振品牌知名度，提高销售额有重大促进作用。
2.8 .竞争对手分析（未知市场，需通过走访了解后再写明） 2.9. SWOT分析（未知市场，需通过走访了解后再写明） 2.10. 成功的关键
一是根据市场现有品牌分布及层级特点，敲定三信品牌在该市场定位，主推产品组合，制定符合市场需求的分销销售策略；
二在经销商渠道搭建还不成熟的情况下，需要依托波兰工业发展迅速的背景，持续开发行业客户，通过先建立市场需求，后发展经销的模式进入该市场；
三市场推广方式本土化：借鉴竞争对手成功市场推广经验，制定符合当地市场国情的市场推广方案；
四波兰市场归属欧盟，可辐射至东欧周边区域，同时对中国产品排斥度较欧洲国家低，对可以作为发展欧洲市场SASSIN高端品牌形象的一个突破口和试点。
2.11. 关键问题
目前对我们而言，所需要解决关键问题如下：
一． 弄清该市场的销售和采购特点，市场主流品牌现状和发展走势，锁定目标竞争对手，找
准我司产品定位；
二． 实地拜访大型行业客户，充实该市场客户资源，尽力促成合作；
三． 搜集竞争对手，尤其是在当地占有率较高的二线品牌市场行为信息，借鉴其具有当地特
色的品牌推广方案，促销方案。
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3.营销战略（未知市场，需通过走访了解后再写明） 3.1. 战略 3.2. 定位
立足中高端，以产品线完善，技术指标高，性能安全可靠，价格适中为卖点吸引客户。（该设定是否合理，需要实地考察验证）
3.3. 营销目标
市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平、目标市场、目标客户群组成
主要目标客户对比分析，请见下表： 基本信息序号客户公司1情况简电器产品销售优势介额 万USD/年波兰能波兰能源企业ENEA源行业50之一，占据波LOGISTYKA领导企兰四分之一的波兰当波兰处于领导NOWA地处于80地位的电气零Elektro领导地售商，经销罗1952年设备生产商，MERAZET SA开始进10渠道广，与很入控制多大型的研究GRODNO波兰当地有名GRODNO S.A.是波兰50的连锁商超之电气产一，渠道广，劣势合作阶段合作意愿预期模式客户定位客户类型合作阶段线索客户234准备实地走有待进行实地访，查看客户考察合作意愿准备实地走有待进行实地访，查看客户考察合作意愿准备实地走有待进行实地访，查看客户考察合作意愿准备实地走有待进行实地访，查看客户考察合作意愿工程项目客户生产商三信潜在经销经销商商设备生产商生产商线索客户线索客户潜在地区经销经销商商线索客户
3.4. 财务目标
财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成
3.5. 出访目标 核心目标：
1. 参展2016波兰ENERGETAB，挖掘有效潜在合作客户；借助展会机会了解当地电力市场
主流需求，明确该市场主推产品方案；搜索展会有效经销商，行业客户资源，促成拜访和合作的实现；评估展会效力。
2. 走访波兹南市场，挖掘当地经销商，行业客户资源，尽力促成双方合作。 3. 借助参展和市场走访，形成清晰的市场开发思路，销售价格策略。
辅助目标：
1. 锁定主要竞争对手，分析其新产品和拳头产品优势，购买若干样品，供技术部研发参考； 2. 购买若干性价比低于我司，但占有一定市场份额的竞争对手的样品，让实验站做技术参数
比对；
3. 倾听客户对于我们锁定竞争对手的产品劣势及服务管理劣势，以此整理出波兰市场推广方
案和宣传侧重点。
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3.6.市场营销组合 （未知市场，该设定是否合理，需要实地考察验证）
3.6.1. 产品：
塑壳断路器：3SM29,3SM8
小型断路器：3SB71-63 (10KA), 3SB6(6KA) 漏电断路器：3SL71N-40 ，3SB28LE,3SL6 照明箱：3SD5/3SD6/O型防水接线盒
接触器及周边：3SC8/3SR8/3SM18(ROHS级)
SASSIN品牌锁定EATON,ETI为主要竞争对手；所有产品包装采用我司最新版本设计稿。
3.6.2. 定价
产品价格略低于EATON 5%-10%。
3.6.3. 渠道（未知市场，该设定是否合理，需要实地考察验证） ： 1. 借助于2032客户的仓库资源，开发波兰经销商渠道；
2. 大力挖掘波兹南矿山机械工厂，盘厂客户，发展行业客户。
3.6.4. 促销：
包括推销、广告、营业推广等
3.6.5. 服务
提高服务效率：主要是缩短交期，按时保质交货，及时有效的客户答疑回复，推广方案参与执行，培训客户销售人员等。在合作初期，肯定要有积极鲜明的服务态度，和客户一起提升三信品牌形象。
4.财务方面
4.1. 销售预测
目标市场预测---潜在客户单位：美元潜在客户ENEA LOGISTYKANOWA ElektroGRODNO S.A.总计：2017年$200,000.00$300,000.00$200,000.002018年$400,000.00$500,000.00$300,000.002019年$500,000.00$600,000.00$500,000.00趋势图$700,000.00$1,200,000.00$1,600,000.00$800,000.00$600,000.00$400,000.00ENEA LOGISTYKA$200,000.00$0.002017年2018年2019年NOWA ElektroGRODNO S.A.
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916069-波兰-独联体区出访行动方案 2016.09.2（谢丽丽） - 图文
