三信国际电器上海有限公司
SASSIN INTERNATIONAL ELECTRIC CO., LTD.
地址：上海市浦东新区金桥出口加工区金海路2588号 电话：86-021-50217777 传真：86-021-50210119
独联体区出访行动方案
—波兰
文件编号： SCSJEA160825
版 本 号： V1.0
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主编 日期 谢丽丽 2016-8-25 审核 日期 批准 日期
目录
1.市场概要 ............................................................................................................................................................ 1
1.1.市场简要介绍 ......................................................................................................................................... 1 1.2.目标市场预测 ......................................................................................................................................... 1 2.市场分析 ............................................................................................................................................................ 2
2.1宏观分析 ................................................................................................................................................. 2
政治环境分析 ........................................................................................................................................ 2 经济环境分析 ........................................................................................................................................ 2 社会环境分析 ........................................................................................................................................ 3 技术环境分析 ........................................................................................................................................ 3 2.2.潜力介绍 ................................................................................................................................................. 3 2.3. 我司在该市场发展现状和问题 ............................................................................................................. 3 2.4. 市场的特征 ............................................................................................................................................ 4
2.4.1. 人口统计特征 ............................................................................................................................. 4 人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；人口年龄结构变化与市场的关系 ........ 4 2.4.2. 地理特征/区域特点..................................................................................................................... 4 2.4.3. 行为特征（主要指购买行为和使用行为） ............................................................................... 4 2.4.4. 电力行业发展特征...................................................................................................................... 4 2.5. 市场需求（已知市场可以直接写明，未知市场可以通过走访了解后再写明） ................................ 5
2.5.1.产品品质 ...................................................................................................................................... 5 2.5.2.外观要求 ...................................................................................................................................... 5 2.5.3.顾客服务 ...................................................................................................................................... 5 2.5.4.营销政策（可以针对目标市场主流品牌及主要竞争对手） ..................................................... 5 2.5.5. 其他 ............................................................................................................................................. 5 2.6. 市场趋势（可以产品发展超势和技术发展趋势） .............................................................................. 5 2.7. 市场增长点 ............................................................................................................................................ 5 2.8 .竞争对手分析 ........................................................................................................................................ 5 2.9. SWOT分析 ........................................................................................................................................... 5 2.10. 成功的关键 .......................................................................................................................................... 5 2.11. 关键问题 .............................................................................................................................................. 5 3.营销战略 ............................................................................................................................................................ 6
3.1. 战略（能写则写） ................................................................................................................................ 6 3.2. 定位 ........................................................................................................................................................ 6 3.3. 营销目标 ................................................................................................................................................ 6 3.4. 财务目标 ................................................................................................................................................ 6 3.5. 出访目标 ................................................................................................................................................ 6 3.6.市场营销组合 ......................................................................................................................................... 7
3.6.1. 产品：包括产品组合、产品寿命周期、产品包装、品牌等内容 ............................................ 7 3.6.2. 定价 ............................................................................................................................................. 7 3.6.3. 渠道：渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实际分布 ................................................ 7
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3.6.4. 促销：包括推销、广告、营业推广等 ....................................................................................... 7 3.6.5. 服务 ............................................................................................................................................. 7
4.财务方面 ............................................................................................................................................................ 7
4.1. 销售预测 ................................................................................................................................................ 7 4.2. 费用预算（见附件表格） ..................................................................................................................... 8 5. 实施 .................................................................................................................................................................. 8
5.1. 准备工作 ................................................................................................................................................ 8 5.2. 出访概要 ................................................................................................................................................ 8 5.3. 行程安排（见附件表格） ..................................................................................................................... 8 5.4. 市场考察预期效果 ................................................................................................................................ 8 5.5. 市场考察任务 ........................................................................................................................................ 9
5.5.1. 计划拜访客户清单（见附件表格） .......................................................................................... 9 5.5.2. 营销调研 ..................................................................................................................................... 9 5.6. 困难与风险 ............................................................................................................................................ 9 5.7. 应急措施 ................................................................................................................................................ 9 6. 自设出访产出 ................................................................................................................................................... 9
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1.市场概要
1.1.市场简要介绍
波兰共和国（The Republic of Poland）,是一个由16个省组成的民主共和制国家，人口数量约为3800万（2015年人口数据统计），国土 面积312，685平方公里，占欧洲面积的3%，比英国、意大利略大，为欧州第九大国。波兰地理位置优越，其位于欧洲中部，西与德国接壤，南部与捷克和斯洛伐克为邻，乌克兰和白俄罗斯在东，东北部和立陶宛及俄罗斯接壤，北面濒临波罗的海，其航空、公路、水路交通四通八达。波兰自然资源丰富，煤、硫磺、铜、银的产量和出口量均居世界前列。
波兹南，波兰中西部城市，大波兰省首府，临瓦尔塔河，居大波兰平原的中心，全市面积261.3平方公里，是波兰最大的工业、交通、文教和科研中心之一。设有多种科研机构、大学、自然博物馆、考古博物馆等。此外，波兹南工业部门众多，以机械制造（机床、轴承、机车车辆、精密机械等）为主，并有冶金、化学、橡胶、纺织等，是波兰最具经济活力的地区。目前，波兹南正努力发展成为“东方的苏黎世”。
1.2.目标市场预测
目标市场预测---潜在客户单位：美元潜在客户ENEA LOGISTYKANOWA ElektroGRODNO S.A.总计：2017年$200,000.00$300,000.00$200,000.002018年$400,000.00$500,000.00$300,000.002019年$500,000.00$600,000.00$500,000.00趋势图$700,000.00$1,200,000.00$1,600,000.00$800,000.00$600,000.00$400,000.00ENEA LOGISTYKA$200,000.00$0.002017年2018年2019年NOWA ElektroGRODNO S.A.
目标市场预测---整体市场容量(待考察）单位：亿美元整体市场容量电力行业
201120122013201420152016趋势图 1 /
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2.市场分析
2.1宏观分析 政治环境分析
与西欧其他资本主义国家相比，波兰的政治体制稍显不同，1989年后，波兰奉行亲美的政策，与美国关系密切，并加入北大西洋公约组织，自其摆脱苏、脱共后，其政治体制基本采用美国的政治体制，采取半总统半议会制的形式，总统为其国家元首，直选产生，任期5年，可以连任一届。议会由众议院和参议院组成，是国家最高立法机构， 众议院议员460名，参议员100名，均通过直接选举产生，任期4年。波兰政府的结构包括了一个由总理为主导的内阁，总理为两院制国会的下院多数党成员中 产生，由他向总统提名阁员名单，由总统任命。2015年的波兰大选，法律与公正党的安杰伊·杜达 胜出，成为波兰的总统。在外交政策上，奉行近欧亲美、睦邻周边的方针，同时大力拓展全方位外交，强调在对外交往中维护本国利益。该党派的主席为雅罗斯瓦夫-卡钦斯基。根据波兰的一份民意调查显示，55%左右的受访者认为雅罗斯瓦夫-卡钦斯基为波兰的真正掌权者）。随着该党派的重新掌权，以及在其民族主义的影响下，波兰人民对自己的独立性和身份感到极为自豪并备加爱护，而民族主义已在法律与公正党的统治下愈演愈烈，这种民族主义情绪升温可能带来全球贸易下降的棘手问题。对此波兰的政治环境已引起评级机构的一些担忧。2016年1月，标准普尔下调该国的债务评级，2016年5月，穆迪投资者服务将波兰的主权评级展望由稳定下调为负面，但仍维持A2的长期评级。7月15日，评级机构惠誉确认维持波兰的信用评级于A-不变。总体来说，目前波兰的政治形势整体还是比较稳定。
经济环境分析
波兰的发展虽然历经坎坷，但经过20多年的经济社会结构改革，波兰的整体经济状况良好，近年来，波兰已成为欧洲发展最快的经济体之一。表现为 GDP 快速增长、劳动力市场灵活性提高、失业率逐步降低等，投资环境也较为稳定，属于高收入经合组织国家。2008年全球金融危机爆发后，波兰经济增速虽有所放缓，但强大的内需和较低的开放程度维持了波兰经济的持续增长，其仍是欧洲少数几个保持经济正增长的国家之一。为此，波兰赢得了“欧洲中国”之美誉。 2013年，波兰的GDP总量为5175.43亿美元，世界排名第24位，整体水平与伊朗、挪威相当，其经济实力在中东欧地区名列第一（2014年版的 《波兰白皮书》）。2015年其国内生产总值增长3.6%，波兰经济发展部副部长Kwiecinski表示，波兰2016年的GDP增长达到3.6%是可能实现的，3.8%则是乐观的估计。之前，经济发展部已将今年的增长预期降至3.5%。 投资已开始复苏，公共投资将成为下半年经济增长的主要动力，私人投资也将增长。以GDP来看，其经济已经成长至与捷克、斯洛伐克和匈牙利加起来一样多的规模。根据预测，其在未来的几年内，其GDP年增长将稳定保持 在3%-4%。此外，英国脱欧的决定对于波兰和欧洲其他新兴市场而言可能是一丝希望。新的贸易壁垒可能令部分总部设在英国的公司——尤其是制造业的公司——搬至仍为欧盟成员国并可提供更为有利的贸易协议和较低廉的劳动力成本的国家，例如波兰、匈牙利和捷克。
波兹南是波兰西部一个重要的工业中心，其经济结构由不同的工业和富有成效的农业组成，专门的建筑业、发达的服务网络、良好的教育和众多的研究机构令波兹南排在波兰经济的前列。许多产品都是由具有优良传统的制造商生产的，因此有很强的竞争力。主要包括船舶的引擎、火车拖卡、弹簧锁、食品加工设备、电池、水表、实验室设备、程控交换机和家具等。于此同时，波兹南也是波兰主要的贸易城市之一，大多数公司从事贸易服务行业。上个世纪末，波兹南的进出口额已达到28.32亿美元，其主要的进出口对象为德国、荷兰和意大利等欧洲国家。此外，为促进其经济的发展，波兹南每年都要举行40多项各类商业展览会和促销沙龙，因此波兹南也享有展览会之都的美称。
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916069-波兰-独联体区出访行动方案 2016.09.2（谢丽丽） - 图文
