调研结果
时间：2010年03月10日上午10时，
地点：汉阳区龙阳大道陶家岭102号（三环科技园） 品牌：丰田、别克、三菱（日产英菲尼迪）
车型：丰田的普拉多、兰德酷路泽，别克的昂克雷，三菱的帕杰罗，英菲尼迪的FX35。
背景：老板司机帮老板看车，老板做房产很有实力，车型主要越野为主，现在开的是轿车，打算近期购得一款80-100万的越野车。
展厅接待、只有别克和三菱有销售员接待，其他两家品牌销售员站在门口没有跟随客户进店。（对客户不够重视）
自我介绍、只有别克销售员主动递名片，介绍职务姓名，询问客户姓氏其他几家没有，没有主动提供茶水咖啡或者饮料，没有邀请客户坐下谈（没有注重客户感受，拉近与客户距离，无破冰动作）
需求分析、没有询问客户的用途，购买时间，和购买预算（客户的需求分析没有做好）
展品展示、只有三菱的销售顾问对客户进行了产品的简单的介绍，但没有采用方位绕车方法，（没有针对客户的需求进行产品的展示）
饮品的续杯、没有销售员对客户进行饮品续杯的询问（客户关怀没有做好） 试乘试驾、由于没有试驾车辆销售员没有主动提出试驾 报价议价、简单介绍优惠，（没有价格的缓冲尺度以便客户多次议价和售后保修保养）
留取客户联系方式、只有别克的销售顾问主动留取我的联系方式，（客户信息的留取与保存，以便日后跟踪回访）
目送客户出门、没有销售员出门送别客户询问下次来店时间（客户对销售员没有留下深刻印象） 潜在客户跟进、没有销售员在客户离开展厅后几个小时内对客户进行短信问候自己联系方式，公司地址以及车辆的亮点信息（更近一步的建立联系没有做好）
车辆报价及优惠：丰田普拉多无现车，订车周期两到三个月，4.0L 售价81.8万元，无优惠价格比较难做。
丰田兰德酷路泽无现车，订车周期一个月左右，4.7LV8 售价112.78万元 有几万优惠，三年十万公里质保。
别克昂克雷无现车 订车周期一个月 63万旗舰版 无优惠有礼包，送威固车膜 脚踏板，两年六万公里质保。
三菱帕杰罗有现车3.0精英版45.8有车黑车黑内，3.8L尊贵版 55.8万需订车，有一定优惠，两年五万公里质保。 车型 价格 优惠 库存 质保 普拉多 81.8万 无优惠 无车 兰德酷路泽 112.78 有3-5万优惠 无车但很快 昂克雷 63万 送威固 脚踏无车 一个月 板 帕杰罗 55.8万 有3-6万又优有车
惠·
时间：2010年03月10日下午14时 地点：汉阳区孟家铺172号 品牌：雷克萨斯
车型：LS460L GS450H GX460 RX450H
背景：老板司机帮老板看车，老板做房产很有实力，车型主要越野为主，现在开的是轿车，打算近期购得一款100万的越野车或者豪华轿车。 展厅接待：首先是实习生接待客户，之后马上叫了一位销售顾问，（客户进店感觉不错，但是没有接待前台）
自我介绍：销售顾问首先和客户握了下手，做了自我介绍双手递张名片给客户，询问客户有没有随行人员，这是销售助理递了一杯茶水过来（销售员沉着稳重总体感觉不错，破冰基本成功，就是没有询问客户的需要时递了一杯茶水，其实这时客户是想要一杯咖啡的）
需求分析：在客户看车的同时做了需求分析，询问了购买意向，购买时间，预算和客户的职业，现在所用车型和车辆使用年限（对客户的需求进行了了解基本到位）
展品展示：销售员并没有直接向客户展示意向车型，但做了系统的车辆的展示（销售员做的不能说做的不好唯一的可能就是他想进一步试探客户的预算区间，还有就是在有可能的前提下把这个市场不bvc欧股份是很好卖的车型推荐给客户），之后带客户到一台RX450H旁，并对客户进行有针对性的展品演示，对于客户提车的问题都能第一时间给予回应，让客户感觉很专业，增加了对销售员的信任。 饮品的续杯：在进店的时候有递饮品 但是没有邀请续杯（客户这个时候在长时间讲话中已经口渴了，需要销售顾问提供饮品）
试乘试驾：因为没有展示车型的试驾车，销售员没有主动提出试驾，在客户询问能不能把展车开出去试驾时，销售员对不能试驾表示遗憾，但是客户要是坚决想要试驾他会想办法。
报价议价：价格方面都可以谈，首先给客户一定的优惠，并且表现的很真诚，说到我给您报的价格已经很低了。（作为客户感觉他的真诚，相信了这个报价，但是他还是有缩放的空间的）
留取客户联系方式：在客户要出展厅的时候主动向客户询问留下联系方式，以便日后有试驾的机会随时联系客户。
目送客户出门：送客户出门并弯腰鞠躬，诚邀下次带老板一并来店。（客户感觉销售员很专业对客户很尊重）
潜在客户跟进：在几个小时内销售员没有做到短信的发送，客户关注车型的亮点
以及重复购车优惠和带给客户的利益。
车辆报价及优惠： 车型 价格 优惠 LS460 139.8万 十五万 GX460 RX450H GS450H 116万 95.4万 94．1万 库存 有一台低配现车 加9万减5万 有现车 少五万 有两台 优惠7-8万 无车 保养 四年十万 四年十万 六年十五万 六年十五万免费
丰田日产英菲尼迪雷克萨斯
