不同需求的顾客群体。市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场（子市场）。
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51．第27题
顾客让渡价值
答案:
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
标准答案：
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
您的答案： 题目分数：2.0 此题得分：0.0
52．第47题 市场定位
答案:
市场定位是为了适应消费者心中某一特定的看法而设计的企业、产品、服务及营销组合的行为。
标准答案：
市场定位是为了适应消费者心中某一特定的看法而设计的企业、产品、服务及营销组合的行为。 您的答案： 题目分数：1.0 此题得分：0.0
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53．第48题 分销渠道
答案:
分销渠道指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的由各中间商连接起来形成的通道。
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分销渠道指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的由各中间商连接起来形成的通道。 您的答案： 题目分数：1.0 此题得分：0.0
54．第54题 拉式促销策略
答案:
拉式促销策略是企业通过树立良好企业形象、品牌和产品形象，使消费者产生需求，并向零售商购买，零售商转而向批发商、批发商转而向生产商订货的一种有方向性的链式促销系统。
标准答案：
拉式促销策略是企业通过树立良好企业形象、品牌和产品形象，使消费者产生需求，并向零售商购买，零售商转而向批发商、批发商转而向生产商订货的一种有方向性的链式促销系统。 您的答案： 题目分数：2.0 此题得分：0.0
55．第26题
试述中间商购买决策过程
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答案:
如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。（2分）
（1）认识需要。指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。需要可以由内在刺激和外在刺激引起。 （2）确定需要。指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
（4）物色供应商。采购人员根据采购说明书的要求通过种各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
（5）征求供应建议书。邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
（6）选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
（7）签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。（各要点1分，共8分）
标准答案：
如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。（2分） （1）认识需要。指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
（2）确定需要。指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广
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度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。 （4）物色供应商。采购人员根据采购说明书的要求通过种各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
（5）征求供应建议书。邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
（6）选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
（7）签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。（各要点1分，共8分） 您的答案： 题目分数：7.0 此题得分：0.0
56．第56题
试简述产品生命周期中成长期的特点、营销目标和主要营销策略。
答案:
（1）特点
销售额、利润快速上升并达到高峰 老顾客重复购买，新顾客不断加入 生产和销售成本下降
竞争者加入，竞争趋于激烈（5分）
（2）营销目标：最大限度的占领市场份额（1分）（3）营销策略：（4分）
改善产品品质，扩大服务保证 密集分销，扩大销售网点 渗透价格策略 品牌宣传
标准答案：
（1）特点
销售额、利润快速上升并达到高峰
老顾客重复购买，新顾客不断加入 生产和销售成本下降
竞争者加入，竞争趋于激烈（5分）
（2）营销目标：最大限度的占领市场份额（1分）
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（3）营销策略：（4分）
改善产品品质，扩大服务保证
密集分销，扩大销售网点 渗透价格策略 品牌宣传 您的答案： 题目分数：7.0 此题得分：0.0
57．第58题
试简要论述产品成熟期的特点、营销目标及应采取的营销策略。
答案:
（1）产品成熟期的特点：
市场竞争很激烈
产品销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓
慢下降
企业利润高，但开始缓慢下降 竞争十分激烈 产品价格低
绝大多数属于顾客的重复购买，鲜有新顾客进入
（5分）
（2）营销目标：稳固市场，保持已有市场份额以获取最大利润（2分）
（3）营销策略（3分）
产品改良—品牌型号多样化，强调品牌差异
和利益
市场改良—更密集分销
其他营销组合因素改良—加强促销
标准答案：
（1）产品成熟期的特点：
市场竞争很激烈
产品销售增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降
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市场营销试题及答案
