御景龙庭案场培训计划
一、综述
目前我项目处于二期续销阶段并且八月底即将开盘，伴随着产品量少去化难的问题和下阶段开盘临近，为有效提高业务员的工作效率，在提升自身的同时能够完善团队，加大销售业绩。近期案场培训重点是——销售话术。
销售人员话术的提升，能够使案场用最少的工作量完成最大的业绩目标。同时也可以让业务员提高自身销售水平，进而提高案场的整体能动性。从而让案场人员形成高效率的工作面貌。
二、销售话术培训细则 培训内容 ◆ 教学目标 专业 业务员的多元化 培训 案例启发式教学 小组讨论 通过小组讨论让学员在互动中正面面对自己的 不足之处，并学习正确的处理方法。 2012-06-10 一、帮助学员分析什么是话术 使学员明白话术不是背的熟、讲的多、讲的快，话术是认同、是接纳、是成交，话术的最终目的是成交。 二、掌握十大强势成交话术 使学员学会十大成交话术，并且能灵活利用。 三、话术的技巧和方法 四、十三大突破客户拒绝的话术 当面对客户拒绝时，能妥善处理，并变不利为有利。 ◆教学方式 执行要求 完成时间 通过案例学习话术重要性。 ◆ 课前准备 1、笔记本电脑、教学用投影仪 2、报表已填写的与空白的（每位学员各一份） 3、白板笔若干支 ◆ 教学内容 一、帮助学员了解什么是话术 1）、员工不知道如何说话 2）、不知道在何种情况下使用何种话术 3）、回答客户问题苍白无力文不对题 4）、通过什么方式来形成销售话术 二、掌握销售话术技巧 1）、提示引导法 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示—而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。 2）、二选一法则 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“ 3）、对比原理法 对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。 4）、打断连接法 打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结 5）、疯育沙拉效应法 言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。 6）、提问法 你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。 7）、扩大痛苦法 当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦。 三、掌握十大强势成交销售话术 1）、要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 2）、鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 3）、不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 4）、不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 5）、杀价顾客成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 6）、no close成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”，你该怎么办？ 7）、不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒时，你怎么办？ 8）、经济的真理成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 9）、十倍测试成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢贸然决定的时候，你的产品或服务又经得起十倍测试的考验， 你可以用这个方法。 10）、绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！ 四、如何突破客户拒绝的话术 学习突破客户拒绝话术，当客户以这样或那样的理由拒绝时，我们应该用何种话术应对。 ◆ 教学重要性 随着周边楼盘对本案场的销售影响及一期二手房源的分流，大大增加了本案的去化难度，销售话术的培训可以提升业务员的工作效率，提高客户案场成交率，进而提升本案场整体竞争力。
2012-07-10
销讲制作培训大纲资料
