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B6、促销检查，包括：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。
4、销售拜访： A、定义：
建立在以卖场为核心，以卖场为导向的前提下的销售拜访，帮助我们更好的建立以及维持与卖场良好的客情关系；成功的销售目标拜访可以帮助我们去了解卖场的需求、以及为卖场创造发现自身需求的机会，从而为xx实业的销售提供强而有力推动作用。 B、具体行为描述：
B1、熟悉销售拜访的流程和技巧。
B2、与卖场建立良好的客情关系，获得卖场的信任与支持。 B3、通过有效的询问，了解及发现卖场的需求，并及时解决卖场的问题。
B4、有效运用销售技巧和谈判技巧，是销售获得最后的“双赢”。 B5、为卖场制定合理的建议订单，并负责追踪、跟进对该卖场的供货情况。
B6、将公司的产品、促销活动及政策标准、有效地传递给卖场，包括：卖入新产品；促销活动等。
B7、将暂时无法解决的问题记录在案，可与上级主管沟通讨论，包括：顾客投诉、卖场投诉、公司投诉、其他暂时无法解决的问题。
B8、及时修订拜访计划，包括：店内实际情况和分销标准的差距；
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找到机会和发现问题，记录、完善拜访计划。 5、记录与跟进： A、定义：
通过必要的报表记录，对已拜访的卖场进行跟进工作，解决或记录拜访过程中出现的问题，准确、详尽地记录与xx销售及陈列有关的信息资料。 B、具体行为描述：
B1、准确、真实、及时的完成各项销售报表以及拜访记录的登记工作。
B2、与上级主管对报表中反映出的情况进行沟通讨论，决定下一步的销售拜访计划。
B3、准确、详细完成全部的报表及拜访记录，包括：每日拜访报告；商超订单；其他记录。
B4、对销售数据及报表进行日常的维护（包括归档以及更新等工作）
B5、将实际情况与目标进行对比，总结存在的问题及制定改善的方案，包括：卖场拜访店数完成情况；分销目标完成情况；店内陈列目标完成情况。
B6、总结拜访的收获及存在的机会，包括；今天卖场拜访中的成功之处；今天卖场拜访不成功之处；我的哪些收获可以应用到对其它卖场的拜访中去；我的哪些收获可以交流给其他同事；下一步主要的机会是什么?
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B7、针对存在（记录）的情况及问题，制定下一步的动方案与上级主管进行确认，并切实执行。
6、促销管理与执行： A、定义：
深刻理解促销活动对业绩带来的效应，并有效的管理这些活动以达到目的。 B、具体行为表述：
B1、发现促销活动的机会和需求，并提供建议。 B2、为促销活动建立期望目标和具体活动细节。 B3、对销售人员及卖场进行活动的讲解和培训 B4、管理和分配助销和促销用品。
B5、制定促销活动的计划、有效执行促销活动。 B6、总结并报告促销活动的有效性。 7、卖场的管理： A、定义：
为不同类型的卖场建立总体的业务计划，跟进以及确保分销、覆盖、店内销售和和市场占有率的目标实现。 B、具体行为描述：
B1、为区域卖场设立档案，并建立分销目标和零售业绩目标。 B2、为不同类型卖场设定拜访频率，以确保合理的拜访。 B3、对主要卖场进行业务回顾，并总结经验。
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B4、根据公司的销售策略和综合能力为主要卖场建立总体业务规划。
B5、参与主要卖场谈判并说服卖场采纳意见。 B6、捕捉销售机会，为店内促销提供计划书。
B7、定期进行店内检查以确保全分销以及符合公司的销售陈列、价格和服务标准。
B8、为主要卖场进行评估审核并打分。 B9、参与渠道分歧调节。 8、财务和资源管理： A、定义：
能为助销品、促销或陈列工具做预算，并有效管理和分配这些资源。
B、具体行为描述：
B1、清楚公司的财务制度和管理流程。
B2、定期检查实际费用的发生（商超对账，结算），并有效管理。 现代渠道销售经理工作职责描述： 1、 销售计划： A定义：
清楚了解部门的销售目标和策略，设定有效的行动计划划，已完成公司目标。 B、
具体行为描述：
B1、清楚了解部门的销售目标的和策略。
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B2、通过市场分析，迅速把握业务机会。
B3、建立有效的销售策略已完成销售目标：有效的分销和覆盖策略、增加店内销售策略
B4、制定时间表，排列活动优先次序。 B5、定期跟进和业务回顾：
确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通、有中期监测和衡量的要素、定期回顾，总结和调整。
B6、一旦发现实际业绩与目标的差距，马上采取行动消除差距。 2、 销售预测： A、定义：
了解销售预测的步骤，并确保基于销售计划和市场环境预测的准确性和全面性。 B、具体行为描述：
B1、定期对预测（月、渠道、品牌）准确性的评估。
B2、确定影响销售的主要因素：外部因素：卖场、消费者、竞争对手、社区；内部因素：市场活动、销售活动、各部门协调；
B3、根据以上因素进行由下至上的销售预测。 B4、与公司目标对照并找出差距。 B5、设定行动计划以缩短差距。 B6、向上下属沟通其计划。 3、 当地主要零售卖场（现代渠道）:
A、对主要商超卖场进行业务回顾，并总结经验。
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快消品KA现代渠道业务人员操作手册
