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快消品现代渠道人员操作手册
----KA现代渠道
目录
一、员工岗位表述： ....................................................................................................................... 1
1、销售人员的重要性： ......................................................................................................... 1 2、商超人员总体职能介绍： ................................................................................................. 2 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ..................................................................... 3 现代渠道销售经理工作职责描述： ....................................................................................... 9 二、销售拜访流程： ..................................................................................................................... 13
1、总体介绍： ....................................................................................................................... 13 2、商超标准工作流程： ....................................................................................................... 14 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） ................................................................................. 23 四、商超拜访管理流程： ............................................................................................................. 25
一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性：
商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量
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持续增长，通过
A． 最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU； B． 最大限度的拓展xx产品的陈列空间； C． 通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D． 创造最适宜的零售条件；
E． 与终端零售商保持直接、广泛的联系；
F． 增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到
xx产品； G． 把握新的商机；
H． 不断地新店开发与有效覆盖！
? 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、 使xx产品在各分销渠道内平稳流转； C、 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；
如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍：
业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以
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专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；
工作职责 客 户 开 发 客 户 维 护 客 户 发 展 卖场 渗透 卖场 覆盖 销 售 拜 访 陈 列 理 货 拜 访 路 线 计划 每日 工作 行程 报告 销售拜访流程 促 销 管 理 重 点 客 户 管理 备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。 2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 1、销售计划： A、定义：
清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完
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成公司目标。 B、具体行为描述：
B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市目标，以及新品卖进的目标。
B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新卖场拓展计划和促销计划等。
B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。 B4、定期跟进和业务回顾：
? 确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通； ? 有中期监测（过程检测）和衡量的要素； ? 定期回顾，总结和调整；
2、制订覆盖计划和拜访路线： A、定义：
对管辖片区内的零售卖场制定零售拜访计划，根据不同零售卖场的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜访的质量以及频率，同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。 B具体行为描述：
B1、熟悉所负责片区、商超系统内的卖场情况，包括销售情况、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关的档案登记工作。
B2、对现有卖场的档案资料进行整理、分析，决定合理的销售拜访计划，包括拜访路线，拜访时间及拜访频率。
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B3、制定新卖场的开发计划。
B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划，在经由主管确认后进行有效拜访。
B5、对每次的拜访计划进行不断的回顾，及时更新卖场资料及相应的拜访计划。
3、产品的陈列和维护： A、定义：
对店内产品的陈列和维护过程、可以帮助xx销售人员对卖场门店情况有一个全面了解，并通过及时的更新对卖场的陈列情况给予必要的改善，以促进销售的增长。 B、具体行为描述：
B1、进行店内的整体检查，包括：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动以及消费者反映。
B2、对产品的分销情况进行检查了解，包括：产品分销是否达标；新产品是否在卖场有销售。
B3、对店内的陈列标准进行日常检查及维护，包括：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。
B4、产品库存检查，包括：每个规格产品是否有足够的库存；促销产品是否足够库存。
B5、助销工具检查，包括：是否有规定的助销工具；如果有，是否摆放在最醒目的货架位置；如果没有，能否这次拜访中卖入。
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