深圳万基健康保健品
商超专柜招商方案设想
〔罗春林 2011年7月28日下午~29日上午〕
一、目的
为了实现公司新的保健品营销战略意图和目标，公司将在一改传统商超的招商模式，赋予其新的内涵〔包括形式和内容〕，其目的：
〔1〕整合公司资源，增强公司的宏观管理能力，弱化微观管理力度，简化或减少公司的直接管理链条，从而降低公司的营销管理成本，让一线业务人员由被动管理转变成自我管理，从而扩大其业务自主权和微观市场的操控自由度〔今后公司将使全国各地的商超的原纯粹业务员完成既是公司的职工又是公司的客户的角色转换〕。 〔2〕公司将以较低的折扣率让利于新老客户〔其中包括由公司原商超业务人员转化而成的新型客户〕从而使公司的新老客户乃至公司新老业务人员的利益实现最大化。这样我们不仅能够进一步稳定和深度挖掘老客户的潜力，并且能够吸引和培养更多的商超新客户、快速地提升公司保健品在商超市场上的占有率，扩大产品销量，从而形成公司、客户和业务人员三方共赢的新局面。
〔3〕通过这一新模式，将使公司原四处出击，全面开花，商超客户点多面广，回款慢、财务费用、物流成本居高不下的被动局面，转变为通过大物流运作，强化异地第三方物流企业配送的责任，从而实现公司产品市场扩容、现金流加快、减少公司的投入，降低财务、物流成本的良好局面。
总之，公司今后的重点工作将放在品种的研发、生产和质量的保证、品牌的进一步推广和宣传、市场情报的调研以及服务方面上来。最终，实现公司的业务、效益〔含经济效益和社会效益〕的高质量的高速增长，从而为集团公司未来上市积极地创造条件。
二、公司组织架构的初步设计：
要实现上述战略目的，就必须建立一个严密、高效的组织管理架构体系，根据目前公司的实际情况，初步设想如下： 副总经理 (质量研发) 质研量 发管 理部部 一 车 间 总 经 理 副总经理 (生产技术) 副总经理 〔财务〕 副总经理 〔招 商〕 副总经理 〔市场推广〕 生 产技术部 工程动力部 财 务 部人事行政部 采 储 招 销 购 运 商 售 部部部部市场推广部 二 三 车 车 间间人力资源管理组行政管理组绩效考核组〔巡查〕招 招 招 商 商 商 专员专员专员营养师〔学术专员〕 1 2 3 三、终端市场——商超代理商的招商政策简述
为了满足新型招商模式的需要，公司应制定一套较为完善的新型招商政策，其主要内容应包括：
1、商超代理商的定义、基本要求； 2、代理商加盟费的收费标准及其管理；
3、公司保健品的供货目录和价格政策〔包括底价市场指导价政策〕； 4、公司货款的回款原则〔坚持现款货先款后货的原则〕； 5、代理协议的内容以及签订程序；
6、代理商的违规的处罚〔包括串货、恶意降价等〕原则和具体措施； 7、公司原业务人员转变为代理商的相关政策和方法； 8、新的的代理商转介绍的奖励政策；
9、对代理商超额完成我公司给其预定的全年销售计划的奖励政策； 10、代理商的退出机制；
11、公司的物流服务管理政策；
12、公司的宣传品的统一印刷和发放管理；
13、代理商营业人员的产品专业知识和服务技能的培训规定； 14、代理商及其营业人员的人事管理制度。 15、公司产品的市场推广政策及其措施；
16、商超代理商与商超购销同类品种矛盾的协调原则； 17、对当地新的优秀代理商给予至深圳旅游的奖励政策。
四、我公司对第三方物流企业的招商的遴选原则和奖励政策
〔1〕遴选原则：
?具有保健食品和普通食品的合法经营资质； ?具有一定的资金实力〔注册资金在500万以上〕，负债较少； ?在当地具有较强的配送能力，配送和辐射半径较大；
?仓库使用面积在2000平方米以上，仓库管理设施齐全，账目清晰； ?在当地有对商超配送的经历；
?内部管理严谨标准、服务水平和服务态度较好；
?实行了电脑管理系统管理其进销存，能够打印对我公司产品的发货流向，必要时，最好能够与我公司的电脑系统连接，能够上传其库存我公司产品的数据信息；
?愿意接受我公司的派驻代表——拓展专员〔可由招商专员兼任〕的监督并提供其开展日常工作的环境。
〔2〕奖励政策：
?我公司将给予5%的配送费用，并实行月结；
?如该企业同意与我公司共同成长，我公司将根据其提供资金支持的数量给予其我公司将来上市的股权激励。
?当全年配送量到达一定规模后，我公司将在年终结算时再给予0.5%的奖励； ?对第三方物流配送企业中的优秀管理人员或配送人员给予至深圳旅游的奖励。
五、商超代理商的管理：
商超代理商由公司招商部统一管理，招商部应建立完整的代理商的档案，档案内容包括： 1、具有法人资格的商超代理商的有关资质证书的复印件； 2、不具有法人资格的个体代理商的个人资质文件； 3、代理协议书原件；
4、加盟费的收据复印件〔原件存根联留公司财务部记账〕； 5、代理品种的目录；
6、销售过程中发生的异常情况〔包括质量问题的投诉等情况〕的处理报告〔含保健品退换货的记录报告〕；
7、当地卫生、食品药品监督管理部门或工商管理部门的检查报告及其对代理商的处理报告；
8、同一超市专柜代理商的变更记录及异常情况报告；
9、第三方物流配送企业对该代理商的每个季度的发货流向； 10、货款汇至我公司之后，我公司财务部的进账单据的复印件； 11、其他。
六、日常销售和发货管理
招商之后，公司应加强对第三方物流配送企业的日常管理。该企业将成为我公司形式上的客户，具体由我公司的销售部负责对其进行日常的管理和服务。销售部应对该形式客户建立完整的客户档案，档案内容包括：
1、 企业法人营业执照； 2、 保健食品经营许可证； 3、 组织机构代码证； 4、 税务登记证；
5、 主要采购人员或接货人员的身份证复印件以及其法人授权委托书； 6、 我公司每次的发货单据〔如《出库单》〕的留存联； 7、该企业提供的发票复印件；
8、发货过程中发生的异常情况〔包括质量、数量短少、包装破损等问题的投诉〕的处理报告〔含保健品退换货的记录报告〕；
9、当地卫生、食品药品监督管理部门或工商管理部门的至其现场检查的报告或对其的处罚通知书以及该公司整改后的的报告的复印件；
10、其他。
七、公司产品在商超代理商上架后在商超中的陈列要求：
今后，公司的产品将在商超中以专柜的的形式出现，除了满足商超的统一性之外，货架的具体样式由公司邀请业内专业的设计公司进行统一的设计和装潢，风格独特、企业标示突出，其设计风格应满足都市人的现代感和时尚感的品质追求。在设计时，应侧重于本公司的品牌形象宣传，尽量使公司专柜的空间摆设处于显要位置，具有很强的视觉冲击力。
八、商超招商管理制度的制定
制度内容包括：
〔1〕招商人员的行为标准； 〔2〕招商的操作程序；
〔3〕招商人员的绩效考核方法；
〔4〕招商人员〔或拓展人员〕差旅费标准及其报销管理制度； 〔5〕招商人员〔或拓展人员〕的业绩提成方法；
〔6〕招商〔或拓展人员〕有关招待费用的报销规定。
九、对招商专员〔或拓展专员〕的绩效考核分解
公司对招商部的招商专员的绩效考核，应主要结合其职责和主要业绩等予以考核，以系数1.0划分如下：
1、对招商专员完成公司每月基本招商数量的考核，权重系数为0.5；
2、对招商专员完成的招商任务之后，代理商的基本采购数量业绩的考核，权重系数为0.2；
3、对招商专员的工作态度和服务态度的考核，权重系数为0.1； 4、对招商专员的团队合作精神的考核，权重系数为0.1；
5、对招商专员对遵守公司的规章制度的考核，权重系数为0.1.
学习文档 仅供参考
万基保健品商超专柜招商实施方案构想(罗春林2011年7月29日)
