于在开展年金业务的现实中遇到的问题要及时向政府部门反映，获取政府的支 持。
3．要争取突破商业银行分业经营的限制，在今后企业年金基金管理人资格的 审批中获得投资管理人资格。
4．推动政府出台针对企业年金业务尤其是中小企业集合年金业务的税收优 惠政策。
4．2增强内在竞争力
(一)顺应混业经营趋势，构建金融集团为集合年金客户提供综合服务
在商业银行混业经营和开展金融创新的形势下，商业银行通过设立大型金融 集团或金融控股公司的形式综合提供企业年金投资管理服务已经形成规模优势。 金融控股集团是在目前商业银行在分业经营的限制下实现向混业转型的最佳模 式，在同一控制权下，金融控股集团持有银行、保险、证券和其他金融资产的股 权并提供服务，实现“多个法人，多张执照，多种业务”的经营模式，其主要特 点是“集团控股，联合经营”。由于企业年金业务的办理程序较为复杂，并且涉 及到众多金融机构，建设银行可以通过建立金融控股集团的方式构建“法人受托 全捆绑”模式，综合提供养老金管理服务。“法人受托全捆绑”模式指同属于一 个金融控股集团的各子公司具有不同的企业年金管理资格，可以分别在年金管理 中扮演受托人、托管人、账户管理人及投资管理人的角色，完成年金管理的全部 职能，为客户提供“一站式”服务。该模式具有费用低，协同成本低，运作效率 高等优势。
(二)内部激励机制必须建立
2R从银行其他业务的发展中看，完善的内部激励机制对业务的促进起着极其重 要的作用。企业年金业务作为一项比较新的业务，要在原有激励机制的基础上针 对其特点加以创新。要将任务指标量化，比如基金规模要达到多少，客户数量要 达到多少等，在此基础上，对完成任务的员工进行奖励，对没有完成任务的指标 进行惩罚，以此落实对年金业务的激励机制，调动基层行员工的积极性。为鼓励 基层行发展该项业务，总行应该避免经营考核指标设置的短期化，将发展战略性 业务与内部经营考核指标设置有机结合，建立内部激励机制推动基层行积极发展 年金业务。分管行长要确保激励机制的落实，确保年金业务激励到营销团队和个 人，充分调动员工营销企业年金的积极性。 (三)加强集合计划产品的整合营销
所谓的”整合营销”其实是指整合各种资源，系统性、集团化的展开年金营销， 从纵横两个方向上寻求突破口。从“纵向”看，要调整营销层次，搞好总分支行的 联动营销。企业年金业务的特殊性决定了营销的突破有时候是靠高层的”拍板”， 因此不仅需要总对总的高层沟通和营销，也离不开分支间的具体协调和合作。纵 向的联动配合在具体的营销过程中至关重要，”上面讲的好，下面做的好”才能最 终取得客户的信任，签下合同。
从”横向”看，要充分调动商业银行各个条线的力量，化综合优势为年金业务 的特有优势。就是说在单独营销年金十分困难的时候，要发散性的思考问题，横 向的寻求与目标企业其他业务的合作，像”以授信换年金”，”以理财换年金”等做 法在保证银行资金安全的前提下都可以采纳。这样就需要加强与公司部、机构部、 中间业务部、个人金融部、资产保全部等部门的横向联合和沟通，以业务带业务， 系统性的营销，打”组合拳”，提高营销的成功率。 (四)加强队伍建设和人才培养，提高营销效率
企业年金业务的营销要坚持人才战略，打造一支专业化的运营团队。企业年
金业务作为国内金融市场上的一项新业务，由于开展时间短，前期重视程度不够， 各机构不得不面对当前市场专业人才极度匮乏的窘境。年金营销队伍尚未健全， 年金从业人员的专业技能明显不足，亟需加强培训和训练。在与客户沟通和营销 的过程中，从业人员的自身素质相当重要，没有过硬的专业知识和营销能力是无 法很好把本机构的业务优势和特点诠释出来的，进而也就无法调动客户的兴趣， 解答客户提出的专业问题，就很有可能失去市场。因此，一定要加大对年金从业 人员专业知识和营销技能的培训力度，逐步培养和打造一支专业化的运营团队来 有力的支持本机构的营销工作。
中国建设银行集合年金业务发展
