房地产销售谈判技巧
1、说服能力 2、专业化知识
二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；
要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）
3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素
为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言； ③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受） ②认可（希望被认同） ③重视（希望被重视）
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； ② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；
④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 三、 推销谈判的组合方法：
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。 （二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。 （三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； ②注意声音给人的感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
四、商洽成功的要点： （一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势； （二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 （三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断：
①利益型 ②理性型 ③感性型 3、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的坏话 ②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高 5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和 ②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
五、在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话； 2、说话要有权威性； 3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。 六、客户意向购买，决定签订合约的征兆： （一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时； 2、询问什么时候入伙时； 3、询问项目交通、配套情况时； 4、反复问同一个问题时； 5、与家人或朋友打电话时； 6、开始谈及自己的私事时。 （二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时； 2、再次细心地到现场看楼或多次到访时； 3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时； 4、深呼吸、不断变换坐姿时。 七、订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴 1、完成交易的方法： ①重复项目优点 ②暗示新购单位的优点 ③把客户选择的范围缩小 ④建议客户下订 2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。 ②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。 ④签完合约后不要得意忘形。 八、售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、 应 在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
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