中国企业“奇特”的印度之旅

中国企业“奇特”的印度之旅

中国的部分企业的确到了有实力而客观现实也要求其“走出去”的时候了。不想谈太多的理论，只想结合自己的亲身经历、从我个人的视角――中国某家电集团驻印度经理的视角，来谈点感受。 印度，一个非常奇怪的地方

英国前首相丘吉尔曾说过印度“是一个非常奇怪的地方”。如果你曾经做过一次比较完整的印度之行的话，那么在行程基本结束时，你会怀疑自己是否来过印度。这一行程中你会经过27个邦，七个中央直辖区，数百个民族区域；数十种宗教文化让你应接不暇；180多种语言，700多种方言，甚至会使你不想开口说话。现代的民主制度、发达的金融市场以及正在完善的市场经济，与根深蒂固的种姓制度、泾渭分明的宗教隔阂以及传统服装的纱丽倩影形成鲜明对比。在这样一个复杂多变、清晰而又模糊的社会，你很难对以下问题给出答案：什么是印度？印度在哪里？

印度经济年均增长8%，依靠内需拉动的经济增长模式，让这块古老而又新兴的土地散发着独特的经济魅力。在这个人口平均年龄只有26.2岁的国度里，消费的潜力是很大的。10%的富有阶层消费31.1%的社会产品，10%的贫困阶层消费3.6%社会产品。12亿的人口基数，从奢侈品到低端产品，会让全世界的制造商都疯狂、执着不已。

在这个舆论开放的社会里，却有着惊人的制度腐败。为吸引投资而实行的自动审批制度，却常常为安全审查所干扰，甚至夭折。近年快速的经济增长让广大中高阶层受惠。用稍微专业点儿的话说就是，印度市场的增长是以工薪阶层、专业人员和商人为首的家庭数量的不断增长，再加上消费金融业的蓬勃兴起，导致了具有更多可支配收入的消费群体数量陡增。而印度的最贫困阶层并没有得到太大改善。在中国人看来都是不可接受的贫富差距，用正统的经济学观点看来都是接近“革命”线的基尼系数，印度社会居然就是这样地虽小乱不断但大局平稳，底层百姓就是这样地安贫乐道。

我曾经问过一名在街边以乞讨为生的贱姓首陀罗：你为什么能接受这样的生活而不去抗争？她的回答很简单：我服从神的安排，我来世会变好。

也许这就是印度――民主与腐败，开放与保守，精英与贱民，稳定与冲突，你不能简单地以一个视角和维度去理解印度。印度也许就像一锅汤，里面什么料都有，但只有那个锅和汤合在一起才能代表真正的印度。 印度家电市场中的韩国模式

在印度的韩国家电企业很令人佩服。在印度最怕的是高温，更怕的是高温过后的一场滂沱大雨，如果又没带伞，这种“水深火热”的日子用不了多久就能直接摧毁你的身体。每当我在烈日之下走访市场，询问经销商印度家电市场状况的时候，印度人开始时总会很防备地以为我是韩国人。

的确，韩国人来印度比我们早，很能吃苦。其实我们也很能吃苦，只是这苦吃得比韩国人晚了十年。

1991年印度改革开放，同年三星公司就进入印度市场开展调研。在我们不得不佩服韩国家电企业嗅觉敏锐的同时，更感慨韩国家电企业的魄力。1997年亚洲金融危机横扫韩国企业，负债高达180亿美金，三倍于自己净资产的韩国三星处于破产边缘。而就在1997年，三星在印度独资设厂，同年LG在印度投资建厂。1997年到2000年韩国企业的日子并不好过，但是韩国公司坚持在印度市场进行长期巨额广告投入，建立其高端自有品牌形象；重视产品质量和生产效率的提高，重视产品差异化；在经营方面坚持本土化运作，坚持建立研发和调研中心；积极建立和拓展渠道，利用品牌优势，下沉到印度农村市场。三星在印度亏了七年，LG亏了五年，这种摧身断臂、置于死地而后生的坚韧方式，也许只有韩国企业才能做得到。建厂八年后，印度成为三星、LG全球重要的利润中心之一。 回顾三星和LG在印度的成功模式，不难发现以下几点：较早地进入并花大力气调研印度市场；长期投入，坚持独资，培育自有品牌，形成强大的品牌力，然后分品牌冲击高中低端市场；本土化经营，策略得当。但最让人佩服的是三星、LG战略清晰，坚持长期巨额投入，即使多年巨额亏损也不动摇、放弃，最后成就了韩系家电产品称霸印度市场。 “奇特”的TCL国际化道路

提起在印度的中国家电企业，就不能不谈到TCL。TCL的国际化道路有时更像是一种传奇，失败的心酸与扭亏为盈的感慨，富有智慧的海外市场开拓，看似矛盾却奇迹般地融合在了一起，交织在印度市场成为了一条奇特而有趣的国际化之

路。TCL进入印度之路其实并不顺利。1999年与印度国有家电企业巴朗展开合作，2021年就发现其有财务欺诈行为。气急之下的TCL毅然退出印度市场。再次回到印度市场，已经是2021年的雨季。

2021年TCL收购汤姆逊后，利用汤姆逊原有的在印度销售渠道，快速布点进入。面对强势的韩国家电品牌，TCL避其锋锐，开展农村包围城市的家电战争。一年一度的印度撒红节、灯节、独立日或是共和国日，在熙熙攘攘大街上、商场中或是家电批发市场，身着传统服饰的印度人讨价还价之声不绝于耳，一年中的采购旺季就此拉开序幕。这个时候印度的各大家电企业也会争相开始打折促销。TCL的销售手法似乎更有趣，在旺季开始之前就可以看到TCL团队为家电经销商提供的免费刷墙服务――十分热情地刷掉LG和三星的广告，对愿意换掉LG门头的经销商更是给予奖励。在LG准备营销大战的时候，TCL似乎更注重人才大战，甚至制定了每个月从LG挖来两名员工的任务指标。功夫不负有心人，LG西辛姆营销团队竟然被集体拉到了TCL印度公司。

印度人热爱板球，无论是在德里印度门旁的如茵草坪，还是在孟买马拉维世界上最大的贫民窟，你可以随处看到挥舞长板的印度板球迷，而印度的板球比赛广告却长期被韩国企业所把持。“新官上任三把火”的西辛姆很快就将火烧到了印度板球联赛的会场，动用当地资源奇迹般地拿下了当年的板球比赛的黄金广告位置，在当时引起了不小的轰动。

每当恒河平原稻谷飘香的时候，印度农民开始收获一年的辛勤劳作。这个时候也是TCL营销团队最兴奋、最忙碌的时候，这也是他们收获的季节。贴挂着TCL广告的大篷车走村串户，深入基层，深入农村！简洁易懂的宣传单，符合印度农民简单、质朴的思维；免费播放电影前后的广告，让印度农民陶醉于歌舞剧的同时也了解TCL的产品；为印度市场专门设计的大功率电视音响，有着震耳欲聋的音响效果，使传统认为声音大就是好电视的印度农民丝毫不质疑TCL的产品质量。

印度农民是贫穷的，在收获粮食、出售完农产品后，是他们一年当中不多的有余钱的时候。TCL的营销大军浩浩荡荡开进农村，在月底推行分期付款、赊销等方式，对于只用付首期就可以看到电视享受大功率音响的印度农民来说，这种吸引力是不可阻挡的。