《销售管理》课程标准 - 图文 

学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境9 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境9 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境9 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境9 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 能组织销售人员考核，熟悉销售人员考核的基本内容。 工作 1.销售人员的绩效考核 设备工具 2.确定薪酬水平 演示教学、任务驱动、比较分析、实践训练、课堂讨论 具有市场及经济学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 商务洽谈 学时 PPT课件，一体教学机，白纸，电脑 8 能理解商务谈判的基本原则；能掌握商务谈判的方法；能掌握报价的方法。 PPT课件，一体教学机，1、开局 白纸，电脑 工作 2、报价 设备工具 3、磋商和成交 4、常见谈判策略 演示教学、小组学习、任务驱动、案例分析、比较分析、课堂讨论 具有市场及经济基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 货品管理 学时 8 能理解货品管理的基本原理；能掌握货品管理的方法；能掌握发货退货的方法。 PPT课件，一体教学机，1、订货管理 白纸，电脑 工作 2、发货退货管理 设备工具 3、终端管理 4、窜货管理 演示教学、小组学习、任务驱动、案例分析、比较分析、课堂讨论 具有市场及经济基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 客户关系 学时 8 能理解客户关系的基本原理；能掌握客户关系的方法；能掌握客户投诉的方法。 PPT课件，一体教学机，1、客户分析与选 工作 白纸，电脑 2、择客户投诉处理 设备工具 3、顾客满意与顾客忠诚 演示教学、小组学习、任务驱动、案例分析、比较分析、课堂讨论 具有市场及经济基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 客户服务 学时 8 能理解客户服务的基本原理；能掌握客户服务的方法。 PPT课件，一体教学机，1、客户服务的内容服务 工作 白纸，电脑 2、质量的评价与控制 设备工具 3、以客户为中心提高服务质量 演示教学、小组学习、任务驱动、案例分析、比较分析、课堂讨论 具有市场及经济基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 四、课程考核

本课程考核主要从职业能力、理论知识和实训技能三大模块的进行考评，有效结合过程与结果考评的方式对学生课程学习情况进行综合评定。

㈠职业素养：

占总成绩的20%，对学生职业素养、团队合作意识进行考评，主要考评方式为考勤计分、学习

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态度。

㈡理论知识：

占总成绩的40%，对学生掌握本课程知识点的情况进行考评，主要考评方式：过程考评和综合考评。过程考评：每个知识模块的单元任务的考评；综合考评：期末考试。

㈢实训技能：

占总成绩的40%，对学生掌握课程实操技能的熟悉程度进行考评。主要考评方式：分个人或小组进行训练项目演练，对各项技能进行综合考评。

五、其它必要的说明

1.教材

李先国,销售管理[M].北京:高等教育出版社.2019 2. 主要参考资料

1、《销售管理》机械工业出版社，2010年版

2、李先国 《销售管理》（第三版） 中国人民大学出版社，2012年出版。

3、（美）戴维·劳登，罗伯特·史蒂文期《销售管理》 经济管理出版社，2011年出版。 4、万晓，左莉，李卫 《销售管理》 清华大学出版社，2009年出版。 5、石江华 《销售管理》西南财经大学出版社，2011年版。

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