《销售管理》课程教学标准
课程名称：销售管理 适用专业：市场营销专业
开发单位：湖南环境生物职业技术学院 建议学时：70学时 建议学分：4.5学分
一、课程定位
本课程是市场营销专业的一门专业基础课。通过本课程的学习，要求学生了解销售管理及相关概念知识，理解销售与各种市场工具之间的关系，了解基础的销售知识，能进行销售行为的执行。为学生继续学习市场营销专业核心课程与岗位拓展能力课程奠定基础，使本课程习得知识能够运用到企业营销管理和销售服务、管理活动中。
二、课程目标
（一）知识目标
1.掌握销售管理概念的基础知识； 2.了解销售管理的表现形式； 3.理解销售管理的缘起与发展； 4.理解销售管理理念的内涵； 5.理解企业销售管理发展的核心思想。 （二）能力目标
1.能执行基本的销售行为和销售流程； 2.能解读企业销售管理的内涵； 3.能在理解销售管理对企业的意义；
4.能理解销售管理与市场营销体系的联系，理解销售管理的思想，识别销售管理的基本元素； 5.能讲述销售管理的主要类别与各自方式；
6.能理解营销、销售与管理之间的关系，理解其内涵。 （三）素质目标
1.具有一定的执行能力和组织能力； 2.具备热爱市场营销和销售行为的精神；
3.具备自主学习能力，在教学实践中养成积极思考问题和主动学习的习惯； 4.具备本课程学习内容向专业核心课程学习内容的迁移能力。
三、课程内容（学习情境设计）
㈠学习情境设计理念
本课程以满足学生就业需要为前提，在市场营销专业人才培养方案的指导下，通过案例导入、
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任务驱动、课堂讨论的方式，引导学生完成课程内容学习，同时，每个知识点完成后，让学生开展项目训练、分析总结开拓思维，以达到提高学生解决问题的实践能力的目的来组织理论知识学习和实验内容训练。
㈡学习情境内容与描述
表1：学习情境内容
序号 典型 学习情景 销售管理 销售管理基础认知 导论 1、销售的基本概念 销售管理概述 2、销售在企业中的作用 3、销售管理的基本内容 4、销售管理与营销管理 1、影响销售预测的因素 2、销售预测的基本方法 3、销售预测的过程 1、销售预测 4、销售配额的特征 2、销售配额 5、销售配额的类型 3、销售预算 6、确定销售配额基础 7、确定销售配额的具体方法 8、销售预算的编制过程 9、确定销售预算的方法 10、预算控制 1、划分销售区域的原则 2、销售区域划分流程 1、划分销售区域 3、销售组织的职责 2、销售组织结构4、影响设计的因素 设计 5、销售组织设计的模式 3、销售区域战略6、销售区域战略开发流程 开发 7、应当注意的几个问题 4、销售区域的时8、销售区域时间管理的影响因素 间管理 9、为销售人员规划路线 10、确定拜访频率 11、时间管理 1、促销沟通模式 2、促销沟通决策 3、促销组合工具 4、广告目标决策 5、广告预算决策 1、促销组合概述 6、广告媒体决策 2、广告促销设计 7、广告效果测定 3、公共宣传策划 8、公共宣传概述 4、直复营销设计 9、公共宣传活动策划 10、直复营销的优越性 11、直复营销的主要方式 12、数据库营销 13、直复营销设计流程 工作任务 名称 学习内容概述 知识内容 计划学时 理论 实训 1 3 2 销售计划管理 6 2 2 销售组织管理 销售管理 专业技能 5 2 设计促销组合 4 2 2
1、确定招聘人数 2、进行工作分析 3、准备工作说明 1、制订招聘计划4、确定雇佣资格 销售人员2、确定人员招聘5、识别招聘来源 4 的招聘 3、渠道人员评估6、选择合适的来源； 与聘用 7、与应聘者联系 8、设计应聘者评价系统； 9、依据雇佣资格评价应聘者； 10、遴选决策 1、培训需求分析 2、制定培训计划 3、实施培训计划 1、销售人员培训4、销售人员道德分析 计划 5、销售人员礼仪分析 2、销售人员的道6、销售机会分析 销售人员4 德与礼仪 7、销售风险分析 的培训 3、销售环境分析 8、顾客购买行为分析 4、顾客分析 9、顾客的购买心理分析 5、销售活动分析 10、销售活动分析的重要作用 11、销售活动分析的程序 12、销售活动分析的方法 13、销售成功的一般规律 1、激励的必要性 2、激励原理 3、选择激励工具 1、激励理论 销售人员4、销售成本分析的目的 2、销售竞赛激励 4 的激励与5、销售成本分析的内容与方法 3、激励不同类型指导 6、销售人员的销售费用控制方法 的销售人员 7、销售人员绩效考评的原则 8、销售人员绩效考评的程序 9、销售人员绩效考评应注意的问题 1、建立绩效标准 2、绩效考核的方法 1、销售人员的绩3、进行具体考核 销售人员4 效考核 4、销售人员薪酬制度的建立 的考核 2、确定薪酬水平 5、确定薪酬水平 6、薪酬制度的类别 7、薪酬制度的实施及考察 1、创造合适的气氛 2、掌握正确的开局方式 3、避免陷入僵局 4、谁先报价 5、怎样报价 1、开局 6、对待对方报价 2、报价 7、常见的八种理想让步策略 4 商务洽谈 3、磋商和成交 8、影响让步策略选择的因素 4、常见谈判策略 9、阻止进攻 10、迫使对方让步 11、吊筑高台策略 12、抛放低球策略 13、最后通牒策略 14、投石问路策略 2 2 2 2 3
3 1、订单的报价方式 2、订单的管理流程 3、发货管理 1、订货管理 4、退货管理 2、发货退货管理 5、终端管理的常见问题 货品管理 3、终端管理 6、终端管理的主要内容 4、窜货管理 7、企业对终端工作人员的管理 8、窜货的表现形式 9、窜货现象的成因 10、治理窜货问题的对策 1、确定及筛选客户 2、开发新客户 3、客户数据库 4、客户分析的内容 5、客户组合策略 1、客户分析与选6、处理客户投诉的目的 2、择客户投诉处7、客户投诉的内容 客户关系理 8、处理客户投诉的原则 管理 3、顾客满意与顾9、处理客户投诉的流程与方法 客忠诚 10、有效处理客户投诉的要点 11、客户索赔的处理 12、顾客满意 销售管理 13、评价顾客满意度 客户认知 14、顾客忠诚 15、提高顾客忠诚度 1、售前服务 2、售中服务 1、客户服务的内3、售后服务 容服务 4、服务质量评价的特殊性 2、质量的评价与5、评价服务质量的标准 客户服务 控制 6、影响服务质量的差距分析 3、以客户为中心7、有效地检测控制服务质量 提高服务质量 8、树立以客户为中心服务观念的必要性 9、树立以客户为中心服务观念的内容 10、服务中体现体验营销理念 合 计 4 2 4 2 4 50 20
2．学习情境设计
表2：学习情境设计
学习情境1 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境2 学习目标 工作任务 销售管理导论 学时 2 能明确销售管理的意义；了解销售管理的技巧与程序。 1、销售的基本概念 工作 2、销售在企业中的作用 设备工具 3、销售管理的基本内容 4、销售管理与营销管理 演示教学、小组互助学习、任务驱动 具有市场及市场营销学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 学时 销售计划管理 能掌握销售计划的撰写的要求；能掌握销售计划的内容。 1、销售预测 工作 2、销售配额 设备工具 3、销售预算 PPT课件，一体教学机 8 PPT课件，一体教学机，白纸，电脑 4
教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境3 学习目标 演示教学、小组互助学习、任务驱动、实践训练 具有市场及经济学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 学时 8 销售组织管理 能掌握销售组织管理的种类、 结构及设计步骤；能掌握销售组织管理的问题和答案设计原则。 1、划分销售区域 工作 PPT课件，一体教学机，2、销售组织结构设计 设备工具 白纸，电脑 3、销售区域战略开发 4、销售区域的时间管理 演示教学、小组互助学习、任务驱动、实践训练、案例分析 具有市场及经济学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 设计促销组合 学时 8 能掌握促销设计组合的基本内容和设计流程 1、促销组合概述 工作 PPT课件，一体教学机，2、广告促销设计 设备工具 白纸 3、公共宣传策划 4、直复营销设计 演示教学、任务驱动、案例分析、比较分析、实践训练、课堂讨论 具有市场及经济学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 销售人员招聘 学时 8 能掌握销售人员招聘的方法；识别招聘来源。 1、制订招聘计划 PPT课件，一体教学机，工作 2、确定人员招聘 白纸 设备工具 3、渠道人员评估与聘用 演示教学、任务驱动、案例分析、比较分析、实践训练、课堂讨论 具有市场及经济学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 销售人员的培训 学时 12 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境4 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境5 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境6 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境7 学习目标 工作任务 教学方法 学生应有的基础与 课前准备内容 教师所需的执教能力 学习情境8 5
能掌握销售人员培训的基本方法。 PPT课件，一体教学机，1、销售人员培训计划 白纸，电脑，统计软件 2、销售人员的道德与礼仪 工作 3、销售环境分析 设备工具 4、顾客分析 5、销售活动分析 演示教学、小组学习、任务驱动、案例分析、实践训练、课堂讨论 具有市场及经济学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 销售人员的激励和指导 学时 6 PPT课件，一体教学机，白纸，电脑 能掌握销售人员激励和指导的方法和方式。 1、激励理论 工作 2、销售竞赛激励 设备工具 3、激励不同类型的销售人员 演示教学、任务驱动、案例分析、实践训练、课堂讨论 具有市场及经济学基础知识 具备销售管理相关学科知识，具有丰富的教学经验 销售人员的考核 学时 8
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