《对公银行客户经理专业营销与客户需求挖掘》(初中级)

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对公客户经理的专业营销与客户需求挖掘

课程背景：

银行在不断发展中，对公条线业务人员队伍也逐渐扩大。然而，在业绩及人员规模不断发展同时，各行未来战略对业务团队，尤其对销售团队人员软实力和综合素质提出了更高的要求，需要更加科学系统的培养，提升客户经理的综合素质和专业技能，包括对公客户营销思维模式的转换、客户需求深度挖掘、匹配客户方案设计与呈现、客户关系建设维护能力等，以增强战斗力。

课程收益：

1.学员将重新认知对公客户经理角色与定位 2.学员将学会对公客户营销全流程 3.学员掌握对公客户需求挖掘的关键技巧 4.学员建立对公客户关系的建设和维护方法 实战型管理教练-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理 /领导力系列 / 经典营销 /新营销 /大数据营销

授课风格： 采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意

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愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，

蓝草企业的口号是：为快乐而培训 为培训更快乐！

策和手段，恭请致电，了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”

成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加

（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

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club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培

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4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”

PDF版）及教材

100元）

蓝草咨询：为快乐培训 为培训更快乐！ 未尽事宜，恭请致电，了解详情。

课程时间：2天，6小时/天 课程对象：对公客户经理（初中级）

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授课方式：

1.以学员为中心的课程讲解与导入培训，重在学员重构学习体验；

2.以成果为导向，组织学员设定学习目标，小组形成学习总结，强化课堂培训效果巩固； 3.培训呈现形式多样，通过课堂讲述、图片展示、案例回放分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识；

4.体验测试，甄别自己性格特征和客户性格特质，分析客户的金融心理需求，模拟真实情景，训练学员的客户服务营销能力和问题解决能力。

课程大纲

第一讲：获得对公客户的营销全流程

引言：银行对公业务发展情况了解、所服务对公单位近两年业务发展摸底、大多数客户经理关注哪些元素？

一、获得对公客户营销全流程

1.学习之前......（与学员互动：引导工作思考） 2.对公营销全流程 3.对公营销的思维突破 1)突破1：时机把握 2)突破2：需求挖掘 3)突破3：关系建设

4.课堂九宫格练习与互动：您是哪一种客户经理？ 1)相邻讨论：根据简要描述请对方反馈类型 2)自我对照：亮出九宫格，邀请客户经理现状对照 二、客户经理的角色定位

1.教学活动互动：两两作画，分享各自理解对公客户经理角色 2.营销致胜的定位：顾问型客户经理

第二讲：营销时机把握 引言：现状中营销角度的回顾 一、突破一营销时机把握 1.小组讨论：营销角度的翻转思考

1）了解营销流程的对于获得成功销售的影响