图十二：PPT4 步骤一分类
步骤二：选择——对每一类客户进行分析，看看哪一类顾客对你来说是有潜在价值和吸引力，并选择一个或对个人群做为你要了解或选择进入的目标市场。他能帮助你弄清： ? 打算向哪一类顾客销售你的产品或服务？ ? 他们想要什么产品或服务？
? 他们的职业特征、购买习惯是怎么样？ ? 他们未来是增加还是减少？
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作者：河北刘双
图十三：PPT5 步骤二选择
游戏活动步骤（15 分钟）：
步骤一：案例导入：小王的运动品牌折扣店——小王生活在三线
城市，想开一家过季运动商品折扣店，请各位学员想想他的目标客户
是谁？（3 分钟）
图十四：PPT6 游戏
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作者：河北刘双
步骤二：请大家通过询问和回答以下问题，完成活页挂纸上的九
宫格。（见图十五）（10 分钟）
图十五：挂纸摆放一
介绍填写规则
1. 请在九宫格的第一行三个格子填写你认为最重要的三个小王的店客户信息，包括年龄、性别、工资水平等等；
2. 在中间两个格子填写顾客需求，小王折扣店的顾客消费原因；
3. 在最底下的三个格子描述购买顾客的消费习惯，如喜好，购买频率，生活习惯等等；
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作者：河北刘双
4. 请大家找出一张纸画出九宫格，填写完成后老师将找一位同
学说出他/她九宫格上的 8 个特征，写在便贴纸上。（见图十四）
图十六：挂纸摆放二
5. 请各位同学继续用便贴纸补充第一个同学内容；
6. 最后全班学员选出频率最高的 8 个词语。（见图十五）
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作者：河北刘双
图十五：挂纸摆放四
步骤三：总结游戏 （2 分钟）
通过填写九宫格，学员已经描述了小王的折扣的客户，并且已经
掌握通过客户的基本信息、购买能力、消费习惯等方面了解目标客户。
做顾客方面的市场调查时，你要努力发掘顾客的特征，大家共同看到
的特征，其可信度就越高，这对于你判断你的企业构思是否可行是非
常有帮助的。
我们已经掌握了确定目标客户的方式，接下来我们就要根据我们
的目标客户有关信息了。
三、了解顾客的有关信息（20 分钟）
我们已经选好了要进入的市场，接下来我们就要开始收集我们目
标客户信息，要全面、细致地了解谁是顾客（who）、他们需要什么
（what）、他们何时购买（when）、他们在哪里购买（where）、他
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作者：河北刘双
SYB创业培训三等奖6：了解你的顾客了解你的客户（教案） - 图文
