图五：ＰＰＴ2 教学目标
【新课讲授】
一、了解你的顾客意义（5 分钟）
顾客手里有什么？钱，这是企业的命根子。投入那么多资金，操了那么多心，不就是为了掏顾客口袋中的钱嘛。客户需要什么，我们就卖什么，客户的痛点就是我们的核心卖点 (见
图五）。
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作者：河北刘双
图六：PPT3 了解顾客的意义
市场由顾客形成的，它包含人，需求，购买力三个要素（请见图
六），人口多但收入低，购买力差，难以构成容量很大的市场；人口
少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买
欲望强且购买力高时，才能成为一个有潜力的市场。如果产品不适合
市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也不能成为市场（见
图七）。（5 分钟）
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作者：河北刘双
图七：卡纸摆放顺序一
图八：卡纸摆放效果图一
二、确定目标顾客（25 分钟）
我们已经知道顾客对于我们创业者重要性，接下来我想问问大家
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一个问题，是不是所有人都是我们的顾客呢？（让全体学员进行大讨论，最终学员们会得出结论“有的说是，有的说不是”，但不要评论对错。）拿出实物教具，手机（如图八）。
图九：手机实物
大家都认识我手中的手机吧？——苹果 6S，做为一个世界知名品牌，谁会购买他呢？（头脑风暴法：将全班分成五组，每组请一名学生起来回答“谁将购买苹果手机？”）（2 分钟）
总结：大家的回答很好，有人说年轻人，潮人，商务人士等等。通过大家的回答，我们发现任何一个产品是不可能适用于所有顾客的，即使是苹果手机这样在全球热销产品也不可能 100%占有所有客户，在近 60 亿人口手机用户，苹果只占有 4.7 亿的手机用户。
做为一个创业者，我们必须要知道我们的目标客户在哪里，了解目标客户，才能清晰找到企业未来的市场。
如何确定目标客户呢？一般分为两个步骤：（见图十一）（8 分钟）
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作者：河北刘双
图十：卡纸摆放顺序二
图十一：卡纸摆放效果图二
步骤一：分类——首先要将顾客进行细分，不同顾客可能需要不
同的产品和服务，通过对顾客分类可能了解到：（见图十二）
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潜在的顾客在哪里，国内、国外、农村、城市？?顾客有哪些，个人、单位、成人、儿童？?顾客的职业特征、生活方式。?顾客的消费习惯。?顾客的消费潜力。?
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SYB创业培训三等奖6：了解你的顾客了解你的客户（教案） - 图文
