营销策划及销售控制管理流程 编制 审核 批准 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人
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1 流程要素
目的：明确各部门在营销策划与销售控制管理中的责权和工作要求，提高跨部门
的协作效率。
流程主责部门：市场部 流程关键控制点（CP）
序号 关键控制点 主责部门 市场部 说明 1 1）项目营销费用预算 2 2）编制项目总体营销策略 市场部 3 3）编制《全案营销大纲》 控股子公司/项目部 4 4）编制开盘报告 5）编制营销计划 5 控股子公司/项目部 控股子公司/项目部 6）计划执行及销售 6 7）组织相关部门进行评审 7 8）组织协商并调整 8 9）销售过程总结并上报 9 控股子公司/项目部 市场部 市场部 控股子公司/项目部
2 适用范围：
适用于 控股子公司于中国境内所独资及控股开发的所有房地产项目，以及参股公司委托我公司进行营销管理的项目。 3 术语和定义：无
4 职责
市场部
a) 负责制定年度营销费用预算在各项目间的分配方案； b) 负责编制项目总体营销策略；
c) 负责组织各控股子公司/项目部进行营销工作的开展、调整和评估； d) 负责在营销过程中，就关键节点、中间成果与战略发展部、规划设计部、
商业地产部、财务部、经济合同部、客户关系部等部门进行充分沟通和交流。
控股子公司/项目部
a) 负责实现营销必备硬件设施，包括售楼处、样板间、样板展示区等； b) 负责提供营销必备软件条件，包括规划设计方案、建筑单体设计方案、景
观规划设计方案、社区配套方案、产品细节配置方案、物业管理方案、关键工程节点、围绕签约所需的各种法律文件及配套服务等； c) 负责编制《全案营销大纲》、《开盘筹备报告》、《开盘定价报告》、《年
度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》、《营销结案报告》等各种与营销相关的执行计划和执行方案；
d) 负责销售代理、策划/推广合同的签订及其管理工作； e) 负责项目营销信息和客户数据的管理和维护。 分管高管
a) 负责审批年度营销费用预算在各项目间的分配方案；
b) 负责审批项目营销节奏、推广方向、价格体系、销售折扣、年度营销计划
等。
项目开发委员会
a) 负责审批项目总体营销策略，包括项目案名、租售方式、入市时机、销售
周期、销售组织模式、营销费用总额。
5 关键控制点工作要求
关键控制点 1）项目营销费用预算分配 工作要求 1．市场部根据公司年度预算，结合各项目的特点，对年度营销预算在各项目之间进行合理的分配； 2．各项目年度营销费用预算由公司市场责任部门 输出成果 《项目年度营销费用预算》 1．主责部门：市场部 部分管领导审批。 2）编制项目总体营销策略 3）编制项目《全案营销大纲》 4）编制开盘报告 5）编制营销计划 1. 市场部负责编制项目总体营销策略，一般应包括以下内容：项目案名、租售方式、入市时机、销售周期、销售组织模式、营销费用总额。 2.项目总体营销策略一般应在“项目初步产品定位建议”确定后15个自然日内完成。 1.根据项目经营大纲、项目市场定位、项目营销费用预算、项目总体营销策略等文件的要求，控股子公司/项目部负责编制《全案营销大纲》，并报送市场部组织相关部门进行评审。 2.《全案营销大纲》一般应包括以下内容：项目案名、产品卖点挖掘、入市时机、广告诉求主题、推广策略、包装定位、销售周期、销售节奏、销售组织、定价策略、各年度推广费用权重等。 3. 《全案营销大纲》一般应在项目总体营销策略及项目市场定位确定后1个月内完成。 1.控股子公司/项目部负责编制开盘报告，并报送市场部组织相关部门进行评审。 2.开盘报告分为《开盘筹备报告》和《开盘定价报告》。 3.具体操作标准见《销售准备与开盘管理流程》。 1.控股子公司/项目部负责编制营销计划，并报送市场部组织相关部门进行评审。 2.营销计划分为《年度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》。 1．主责部门：市场部 项目总体营销策略 1．主责部门：控股子公司/项目部 《全案营销大纲》 1．主责部门：控股子公司/项目部 《开盘筹备报告》、《开盘定价报告》 1．主责部门：控股子公司/项目部 1．主责部门：控股子公司/项目部 《年度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》 1.控股子公司/项目部负责组织销售前6）计划执期准备、营销计划等营销策划方案的实行及销售 施和展开销售工作。 7）组织相关部门评审 1．市场部负责组织相关部门进行项目总体营销策略、《全案营销大纲》、《开盘筹备报告》、《开盘定价报告》、《年度/月度销售计划》、《年度/月度推广计划》的评审。 2．其中，涉及项目定价的部分，市场部应组织战略发展部进行评审。 1．主责部门：市场部 1.项目营销计划需要进行调整时，在与 8）组织协控股子公司/项目部进行深入协商和研1．主责部商并调整 究后，市场部负责提出调整的建议方案，门：市场部 并报分管高管审批。 2.协作部门：控股子公司/项目部 1.控股子公司/项目部负责在营销计划9）销售过执行期间定期总结执行情况，在项目销程总结并售终结时应提交详细的《营销结案报告》，交公司市场部归档。 上报 2. 《营销结案报告》一般应在项目结案后1个月内完成。 支持性文件 1.《销售准备与开盘管理流程》 2.《全案营销大纲作业指引》 3.《开盘筹备报告作业指引》 4.《开盘定价报告作业指引》 5.《销售及推广计划作业指引》 6.《营销结案报告作业指引》 …… 记录 1．主责部门：控股子公司/项目部 《营销结案报告》
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