企业营销人员培训教材典范
工业品工作人员教育训练教材
□ 工业品营业人员寻找客户方法
（一） 请旧客户介绍。
（二） 利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 （三） 电话簿。 （ 四 ） 专业杂志。
例 : 企业名录
（ 五 ） 工业区。
（六） 某些行业会聚在一起。 （七） 各县市出版的工厂名录。 （ 八 ） 各同业公会出版的会员名录。 （九） 报纸的征人广告。
（十） 在旧客户处发掘新客户。 （ 注意:玻璃垫下的名片 ）
（ 十一 ） 参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
（ 一 ） 双面胶带
1. 本公司双面胶带之适用行业 2. 本公司双面胶带之交易客户 3. 本公司的竞争对手
进口品的主要供应商除本公司外 , 另有:
(2) (3) (4)
4. 开拓新客户时 ,为了解该客户之状况 ,请依下列顺序向客户发问 : (1) 双面胶带使用在什么地方 ?
(2) 贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带 ? (3) 使用哪些规格尽寸 ? (4) 贵公司平均月用量多少 ? (5) 有无接着上的问题 ?
(6) 请问贵公司对双面胶带的品质要求标准 ? (7) 请教您贵公司对协办厂的要求标准 ? (8) 贵公司目前有没有计划开发新产品 ?
(9) 将来我们合作时 , 有哪些需要本公司配合的地方 ? 5. 要求新客户测试之注意事项 (1) 尽量按标准规格样品测试。 (2) 面见测试部人员。
(3) 要求过目或影印一份最后测试结果。
(4) 确认测试合格后 , 必须不断追踪采购及设计人员。 6. 报价
(1) 第一次拜访新客户时 ,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱 , 则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意 , 自然愿意 接受较高的价格。即使客户测试后很满意 , 但仍
坚持要求较低价 ,也可以对他说 :\优待贵公司两批 ,第三批起必须 调高价。 \
⑵ 长(m) x宽(m) x价格2=价格/卷 (3) 任何宽度均可裁切供应。 7. 交货方式
(1) 有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存3?4天。 (2) 无库存者 : 下订单后 45 天交货。 8. 双面胶带在市场常发生的问题及解答
(1) 客户问：\你们的双面胶带粘不住 (或效果不好 )?\
答:①询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。 ② 粘不住的双面胶带 , 我们绝不会介绍给您。
③ 双面胶带有很多种 , 不同的材质 , 使用不同的双面胶带。 ④ 询问能否到现场实地了解 , 并带回样品做试验 , 以便为其选择最 恰当的双面胶带。
⑤ 告知其若有问题 ,我们会向日本原厂说明 ,一起来协助解决。
(2) 客户问 :\这批效果比上批差 ?\
答: ①实地了解真伪。
② 询问其使用情形 , 视其是否有使用不当的情形。
1 接着看材质是否有改变。
2 存放日期、方法或地方有无不当。 (3) 客户问 :\你们的价格比别家贵 ?\
答: 因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口 , 虽然比本国产品 贵,但从接着效果和提升品质的观点来看 , 不见得会贵 , 反而划得来 , 我们卖给贵公司的价格一定合理。
(4) 客户问 :\进口品应该也没这么贵 !\
答: 这是因为汇率的关系。 如果从美国进口 , 汇率上升当然占了很大 的便宜。但在基本上 ,日本的产品管理严格 , 品质稳定。 只要贵公司 测试通过 , 我们一定会给您一个合理的价格。
(5) 客户问:\你们的双面胶带是进口品 , 会不会有断货的情形 ?\
答:请您放心。我们每月都有固定的船期 , 每月都有进货。并会配合 客户, 依据贵公司的使用量 ,作安全库存。但这也需要您的配合与帮 忙,当贵公司用量增加或改变时 , 请事先通知我们。目前与我们配合 的客户, 都不曾发生断货的情形。
(6) 客户问 :\将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一 样 ?或是每批货之品质是否相同 ?\
答:本公司一向是从日本原装进口 , 直接出货给客户。日本润豪公司 是世界级大厂商 , 不可能出这种问题。
( 二 ) 环氧树脂接着剂 1. 产品知识
内容大纲 :
(1) 化学结构 (2) 性质与用途 1 接着力 2 凝集力 3 固型
④低收缩率 ⑤低延伸性 ⑥ 耐湿气耐溶剂性 ⑦ 可加以调整 ⑧ 范围的温度耐性
(1) 缺点 1 毒性 2 适用期短 3 价格稍贵 (1) 用途分布
① 土木 39.2%
② 建筑 16.4% ③ 电机 12.6% ④ 木工 8.3% ⑤ 纤维 6.0% ⑥ 合板 5.3% ⑦ 制鞋 5.2% ⑧ 运输 4.0% ⑨ 其他 3.0%
2. 施工说明书 (略)
3. 开拓新客户时 , 为了解客户的状况 , 请依下列顺序向客户发问 (1) 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂 ?使用那一家厂牌 ? (2) 用在什么性质的接着 ?
(3) 请问贵公司要求的接着程序 ?是否需防水 ?耐温 ? (4) 请教您贵公司的操作方式 ? (5) 贵公司平均月需量多少 ?
(6) 请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难 ? (7) 请您说明贵公司的测试法 ?
(8) 将来我们合作时 , 有哪些需要本公司配合的地方 ? 4. 如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项
(1)
环氧树脂分为单液型与双液型两种。
(3) 双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。 通常主剂 : 硬化剂=1:1 或 2:1 。
⑷ 双液型的工作时间在20C时为30分钟到180分钟不等,依型号 而定。 ⑸ 双液型的硬化时间在20C为15小时到24小时。若要缩短硬化 时间可
工业品与消费品工作人员培训教材
