大客户部经理绩效考核方案设计
受控状态 方案名称 大客户经理目标责任书 编 号 甲方：××××有限公司大客户总监 乙方：大客户经理××× 为规范大客户部的管理，确保完成大客户部的销售目标，提高公司经济效益，经双方协商一致，订立本目标责任书。 一、责任期限 ××××年××月××日～××××年××月××日。 二、甲乙双方的权利和义务 1．甲方权利与义务 （1）权利 ①甲方有权监督乙方在公司的工作。 ②甲方拥有对乙方的考核权。 ③甲方有权根据考核结果按规定对乙方实施奖惩。 ④甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。 （2）义务 甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和岗位职权。 2．乙方权利与义务 （1）权利 ①有权制定并修改大客户部的规章制度、销售策略。 ②有权管理大客户部员工及各项业务。 ③拥有部门岗位调配的建议权 ④拥有部门大客户销售团队的组建、培训、考核、监督权利。 ⑤拥有部门员工奖惩、争议处理的建议权。 ⑥有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。 （2）义务 ①领导、监督大客户部日常工作，完成销售任务。 ②开发、整合大客户资料，维护与大客户之间的良好关系。 ③组建并培训销售团队。 ④对公司机密、客户信息进行严格保密。 三、工作目标与考核 公司针对大客户经理的工作内容，制定相应的工作目标和考核指标体系。 1．考核指标体系设计 公司对大客户经理的考核指标体系如下表所示。 大客户部经理考核指标体系 权重考核指标 大客户销售额 大客户销售额 实际回款额指标说明/公式 （%） 15 10 5 5 5 15 10 5 5 5 5 5 5 5 销售账款回收率 计划回款额?100% 财务类 销售毛利率 坏账率 销售费用节省率 总销售额?销售成本费用?100%总销售额 坏账损失?100% 主营业务收入销售费用预算?实际发生的销售费用?100%销售费用预算 实际销售额销售计划完成率 计划销售额?100% 大客户流失率 运营类 销售增长率 期初大客户数?期内新增大客户数?期末大客户数?100% 期初大客户数当期销售额?上一考核期销售额?100% 上一考核期销售额有效新大客户数 当期新开发的有效的新大客户数 大客户对大客户销售服务的满意程度，通过大客大客户满意度 户满意度调查获得 客户类 大客户投诉次数 大客户对销售服务进行投诉的次数 内部员工满意度 部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价 学习发展类 核心员工保留率 期末核心员工数?期内新晋核心员工数?100%期初核心员工数 实际培训次数培训计划完成率 计划培训次数?100% 2．工作目标 根据考核指标体系，结合公司的经营发展规划和市场环境，公司确定大客户经理的工作目标。大客户经理的工作目标与考核标准如下表所示。 大客户部经理考核标准表 权重工作目考核指标 （%标 ） 每低 元，减 分，销售额低于 大客户销售额 销售账款回收率 财务销售毛利率 类 坏账率 销售费用节省率 销售计划完成率 大客户流失率 运营类 销售增长率 有效新大客户数 大客户满意度 客户类 大客户投诉次数 5 ≤ 次 5 为 个 5 为 % 于 %，该项得分为0 每低 个，减 分，新大客户数低于 个，该项得分为0 每低 分，减 分，满意度低于 5 分 分，该项得分为0 每高 次，减 分，次数高于 次，该项得分为0 15 为 % 5 为 % 5 ≤ % 于 %，该项得分为0 每低1%，减 分，费用节省率低于 %，该项得分为0 每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0 每高1%，减 分，员工保有率高10 ≤ % 于 %，该项得分为0 每低1%，减 分，增长率低 5 为 % 于 %，该项得分为0 每高1%，减 分，坏账率高 10 为 % 15 为 元 元，该项得分为0 每低1%，减 分，账款回收率低于 %，该项得分为0 每低1%，减 分，毛利率低 评分标准 得分 每低 分，该项得分减 分，满意内部员工满意度 核心员工保留学习 率 发展培训计划完成类 率 四、考核结果管理 1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分优秀（90～100分）、良好（80～89分）、一般（70～79分）、及格（60～69分）、差（0～59分）等5个等级。 2．人力资源部将考核结果报大客户总监、总经理审批。 3．大客户总监与大客户经理进行绩效沟通面谈，制定工作改进计划并执行。 4．考核结果将作为大客户经理的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。 五、薪资待遇 1．年薪 双方约定乙方在甲方工作的年薪为 元，其中固定薪酬权重为 %，浮动薪酬权重为 %。 2．月工资发放标准 每月发放固定工资 元，浮动工资 元～ 元。浮动工资根据部门月度考核结果发放。 3．绩效奖励 公司按考核指标对大客户经理进行考核，根据考核结果放绩效奖励。 六、附则 1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。 3．本责任书一式两份，公司与大客户经理各执一份。 4．本责任书自签订之日起开始实施。 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 5 为 % 每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0 5 为 % 5 分 度低于 分，该项得分为0 每低1%，减 分，保留率低于 %，该项得分为0 编制日期
审核日期 批准日期
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