售前、售后服务内容，售后服务网点情况
目录
1 ................................................................................................ 总则 2 1.1目的 ....................................................................................................... 2 1.2适用范围 ................................................................................................ 2 2 ................................................................................ 售前激励相关约定 2 2.1售前激励奖金盘子 .................................................................................... 2 2.2售前激励 ................................................................................................ 2 3 .................................................................................... 售前活动登记 3 4 ........................................................................... 售前工作量归集与统计 3 5 ................................................................................ 售前项目奖金评定 3 6 ........................................................................... 售前激励奖金分配方案 7 7 ............................................................................. 售前激励取消或追回 8
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1 总则
1.1目的
为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。
1.2适用范围
本办法激励人员范围：
参与售前工作的人员。
2 售前激励相关约定
2.1售前激励奖金盘子
售前激励总盘子全部核定在合同额C1的0.5%。
项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持。
2.2售前激励
售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：
1) 只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在EIP中完成归档后，才启动售前奖金的评定与发放。如销售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定。
2) 售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。
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3 售前活动登记
1) 售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目是否已经在EIP立项且填写《售前支持申请单》，如确定未进行销售立项、未填写《售前支持申请单》的，应督促销售人员尽快立项。
2) 一个销售项目只能有一个售前项目。如销售项目有不同的售前人员在不同的时间段、不同的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也全部归集到本售前项目中。
3) 售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目的相关工作。
4) 《售前支持申请单》经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功。
4 售前工作量归集与统计
1) 由售前项目负责人在EIP中填写《售前活动登记表》，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。
2) 《售前活动登记表》由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定。 3) EIP系统将自动归集各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。
4) 售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。但投标商务人员的奖金按本文第7点规定执行。
5 售前项目奖金评定
售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。项目售前总奖金计算公式如下：
项目售前总奖金S = 奖金总盘B×类型系数C×质量系数D×难度系数E 其中：
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1) 奖金总盘B=项目额度×计提系数
“合同额度”和”计提系数”按下表取值： 序号 合同额度（万） 1 2 3 4 5 说明 2)
≤30 30< 且 ≤50 50< 且 ≤80 80< 且 ≤150 >150 1.0% 0.8% 0.7% 0.6% 0.5% 计提系数 备注 如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算基数； 类型系数C：表示该项目的类型系数，具体见下表：
项目类型 系数 备注 无成熟产品，无产品、无案例、无经验，通过售前人员1 开拓型 1.3 和销售人员的配合取得的项目 在公司成熟产品的基础进序号 2 拓展型 1 行拓展开发（含个性化项目）的项目 在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的项目3 推广型 0.6 （例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI等），较少二次开发 说明 3) 质量系数D=售前综合实际评分÷100 “售前综合实际评分”按下表进行评价： 序售前阶评分选项 分值 页脚内容
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号 1 段 项目投标 产品演示 汇报交流 资料编写 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 15分 1. 4 2. 3. 4. 1. 5 实施交接 销售评6 价 加分 销售评7 价 扣分 售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。 -5 售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。 5 分 2. 《售前资料CheckList》（附表4）评测结果，5分 解决方案，15分 实施方案，5分 项目报价，3分 其他文档，2分 《售前工作和实施工作交接表》，510 25 技术标书，15分 讲标演示，5分 其他资料，5分 产品演示，5分 原型制作，10分 需求调研，5分 汇报交流（含PPT宣讲、客户会议），15 20 25 2 3 售前综合实际评分= Σ(“项目投标”实际得分) + Σ(“产品演示”实际得分) 说明 + Σ(“汇报交流”实际得分) + Σ(“资料编写”实际得分) + Σ(“实施交接”实际得分) +Σ(“销售评价加分”实际得分) + Σ(“销售评价扣分”实际得分)
各评分项评分细则
序号 1 2 技术标书 讲标演示 评分项目 值 15分 5页脚内容
分评分细则 1) 编写技术标书（含应答表、技术偏离表等），得15分，不编写则不得分； 1) 包括编写讲标PPT、现场讲标等； 8
售前一体化激励制度
