商人谈判风格
谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，菽至关系到谈判的成败。学 习和
研究谈判风格，具有重要的意义和作用。下面我整理了各个国家的商 人谈判风格，供你阅读参考。
美国商人谈判风格
(1) 谈判关系的建立。在经商过程中，美国人通常比较直接，不太 重视
谈判前个人之间关系的建立。如果在业务关系建立之前竭力与美国对 手建立私人关系，反而可能引起他们的猜疑。他们会认为或许您的产品 质量、技术水平存在问题才拉拢他们，反而使他们在谈判过程中特别警惕 和挑剔，结果是过分〃热情〃的谈判者备感委屈，其至蒙受损失。他们喜欢 公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。他们认为：良好的商业关 系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。不过，美 国人强调个人主义和自由平等，生活态度积极、开放，还是很愿意交朋友 而且容易结交。美国人以顾客为主其于以产品为主，他们很努力地维护和 老客户的长期关系，以求稳定的市场占有率。
(2) 决策程序。受美国文化的深层影响，美国人对角色的等级和协 调的
要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。在企 业的决策上，常常是以个人或少数人为特点，自上而下地进行，在决策中 强调个人责任。他们的自我表现欲望很强，乐意扮演\牛仔硬汉\或\英 雄〃的形象，在谈判中表现出大权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍 中，代表团的人数一般不会超过七人，很少见到大规模的代表团。即使是 有小组成员在场，谈判的关键决策者通常也只有一二人，遇到问题，他们 往往有权作出决定，〃先斩后奏〃之事
时常发生。但他们在谈判前往往非常 认真、充分、详细而规范地作资料准备，以便在谈判过程中能干脆、灵活 地决策。
(3) 时间观念。美国人的时间观念很强。办事要预约，并且准时。 约
会迟到的人会感到内疚、羞耻。一旦不能如期赴约，一定要致电通知 对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖。
美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文绸节，希望省去礼节、 闲
聊，直接切入正题。他们喜欢谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行，迅 速决策不拖沓。在美国人的价值观念中，时间是线性的而且是有限的，必 须珍惜和有效地利用。对整个谈判过程，他们总有个进度安排，精打细算 地规划谈判时间的利用，希望每一阶段逐项进行，并完成阶段性的谈判 任务。他们一件事一件事，一个问题接一个问题地讨论，直至最后完成 整个协定的逐项议价方式被称为〃美式谈判〃。他们重视时间成本和谈判 效率，常用最后期限策略来增加对方的压力，迫使对手让步。
(4) 沟通方式。根据文化人类学家霍尔(Edwz间T. Hdl)对文化的分
类，美国文化属于低内涵文化。在低内涵文化模式中，沟通比较容易和直 接。美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。 他们注重实际，对〃是〃与\非〃有明确理性的定义。当他们无法接受对方提 出的条件时，就明白地告诉对方自己不能接受，而且从不含糊其辞，使对 方心存希望。无论介绍还是提出建议，美国谈判者都乐于简明扼要，尽量 提供准确数据。对于任何非直接、模棱两可的回答会被美国谈判者视为缺 乏能力与自信，不真诚其至虚伪的表现。美国人推崇人人平等，交往中不 强调等级差别。对谈判，他们认为是双方公平自由的协商，应该有\双 赢〃的结果，所以希望彼此尽量坦
诚陈述观点和意见。有理的争论都会受 到欢迎。美国人十分欣赏能积极反应，立足事实，大方地讨价还价，为取 得经济利益而精于施展策略的人。每当这时他们有种〃棋逢对手〃的兴奋; 相反，过分谦虚，立场不鲜明，只会把事情弄糟。
(5) 对合同的态度。美国人重视契约。由于美国人口的高度流动性, 使
他们彼此之间无法建立稳固的持久关系，因而只能将不以人际关系为转 移的契约作为保障生存和利益的有效手段。他们认为，双方谈判的结果一 定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议 视为谈判成功的关键一步。美国人总是认真仔细地订立合同，力求完美。 合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违 约处罚、法律适用等等无一不细致精确，以至显得冗长而繁琐。但他们认 为正是包含了各方面的标准，合同才提供了约束力，带来安全感。合同一 旦签订，他们会认真履约，不会轻易变更或放弃。
加拿大商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相 互影
响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥 个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种 语言。
(2) 决策程序。加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判 决策
上，有非常深的法国人和英国人的风格(请参阅英国人和法国人谈判 风格)。加拿大各省对自己的社会建设、经济活动、科技开发等有较大的 独立决策权。
(3) 时间观念。拜访加拿大政府官员和各类商人应注意取得秘书和 助手
的协助，事先约定，并准时前往。
(4) 沟通方式。加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、 滑
冰、冰雕、冰球等有关。他们忌讳〃 13〃这个数字，宴请活动不宜安排在 这天。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值的鲜花或蓝色包 装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，不愿做薄利 多销的生意。
(5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈 妥后
就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。
英国商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关 系。
即使本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。特别计较 尊重\个人天地〃，一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人 的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。
英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠 自得
的样子。初与英国商人交往，开始总感觉有一段距离。让人感到他们 高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，他们会十分珍惜，长期信 任你。与美国人相似，习惯于将商业活动和自己个人生活严格分开，有 一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。个人关系往往以完成某项 工作、达成某个谈判为前提，是滞后于商业关系的。
(2) 决策程序。英国商人比较看重秩序、纪律和责任，组织中的权 力自
上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。比较重视个人能力， 不喜欢分权和集体负责。在对外商务交往中，英国人的等级观念使他们比 较注重对方的身份、经历、业绩、背景，而不像美国人那样更看重对手在 谈判中的表现。所以，
在必要的情况下，派较有身份地位的人参加与英国 人的谈判，会有一定的积极作用。
(3) 时间观念。英国人对时间的看法非常严谨。崇尚准时和守时， 有按
日程或计划办事的习惯和传统。在商务活动中，讲究效率，谈判大多 进行得较紧凑，不拖沓。
(4) 沟通方式。英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话 轻描
淡写。对他人和他物英国人所能给的赞赏是〃像英国式的〃。他们喜欢 以他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、 宗教、皇家是非等。初识英国人，最佳最安全的话题当然是天气。
英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是 更多
地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的 余地不大。有时他们采取非此即彼的态度。在谈判关键时刻，他们往往表 现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为，追求生 活的秩序与舒适是最重要的，勤奋与努力是第二位的。所以，他们愿意作 风险小、利润少的买卖。在谈判中如果遇到纠纷，英国商人会毫不留情地 争辩。
(5) 对合同的态度。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同 的
所有细节。一旦认为某个细节不妥，便拒绝签字，除非耐心说服，并提 供有力的证明材料。英国商人一般比较守信用，履约率比较高。注意维护 合同的严肃性。但国际上对英国商人比较一致的抱怨是他们有不大关心交 货口期的习惯，出口产品经常不能按期交货。所以，在与英国人签订的协 议中万万不可忘记写进延迟发货的惩罚条款加以约束。
商人谈判风格
