以客户为导向的房地产开发流程 客户 细分 市场细分 客户描述 设计 土地属性 清单 拿地 七对眼睛 （产品建议） 6＋2 销售 客户服务 定位 城市地图 物管 产品 设计 七对眼睛 （项目定位） 获取 土地
【细分】客户细分
万科客户细分成果 五大类细分人群 9% 富贵之家 健 康 养 老 6％ 社 会 新 锐 29% 望 子 成 龙 % 31 务实之家25%
细分人群描述 望子成龙
【家庭特征】有 0-17岁孩子的家庭
【购房动机】孩子成长:为了孩子有更好的生活条件,能够去更好的学 校学习。 改善住房条件:现有住房不理想
【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方,也是自己稳定感和归属感的 来源 工作场所
【房屋特征需求】与孩子成长相关的文化驾驭需求和安全需求 有高质量的幼儿园、小学;小区的安全能给孩子的健康 成长创造条件 细分人群描述
【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。 【购房动机】孝敬老人 孝敬老人
孝敬老人:为了老人就医更便利,父母年纪大了想和他们 住在一起。 自我享受 自我享受::老人辛苦了一辈子,想买个房子自己享受
【对房子的态度】照顾老人:子女照顾老人的地方 / 让老人安享晚年的地方。
【房屋特征需求】看重外部环境,小区环境又没比较重要。 靠近景色优美的风景,空气质量好;小区或周面有大 规模的园林设计和良好绿化。 健康养老 细分人群描述
【家庭特征】家庭收入高,是社会所认同的成功人士。
【购房动机】社会地位提升:希望和跟我家社会地位相当的人住在一起 独立功能:享有一个单独的健身房、一个单独的书房等 跟风:周围人都买,自己也想买;消费存在一定炫耀心理 【对房子的态度】社会标签:是我实业成功的标志、可以给我家挣得面 子、体现我家的社会地位。
【房屋特征需求】带有社会标签意味的房屋特征明显。周围小区的档次 也要很好、拥有高素质的小区居民、有名起的开发商。 富贵之家
细分人群描述
【家庭特征】家庭收入低
【购房动机】大房 大房 大房((提升 提升
:比现在拥有更大的厅、卧室 置业 置业::为了置业 /给后备留下一份产业 【对房子的态度】栖身居住 栖身居住
栖身居住:只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无更高 要去欧,停留在满足生理需求层面。
【房屋特征需求】低的价格 低的价格
追求低生活成本 追求低生活成本, , 生活便利 生活便利。 。 方便的公交路线;附件或
者小区里有小规模的便利店、商店、超市;附件小区里 有中小规模的医疗机构。 务实之家
【工具】城市地图与七对眼睛 为客户在哪里拿地? 客户需求清单化
靠近高质量的小学、中学学校 教育设施 靠近地铁/城铁站 所在区域文化氛围浓厚
所在区域是传统意义上好的区域 区域意义
案例:天津社会新锐土地属性需求清单
城市地图工作流程
哪儿的土地合适谁 哪儿的土地合适谁? ? 、 哪块最好 。
【投诉篇】
衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴
客户满意 客户满意==客户体验 客户体验--客户期望 做好产品 关注客户体验 关注客户
全面解析万科集团客户关系管理与实践实战研 - 图文（精）
